고객에게 가치를 전달하는 B2B 영업 전략 5가지
B2B 영업 전략에서 가장 중요한 요소 중 하나는 고객에게 가치를 전달하는 것입니다.
이는 단순히 제품이나 서비스를 판매하는 것을 넘어서,
고객의 비즈니스와 그들의 요구에 깊이 연결되고 이를 통해 실질적인 가치를 제공하는 것을 의미합니다.
고객에게 가치를 효과적으로 전달하기 위한 전략은 다양한 접근 방식을 필요로 하며,
이를 통해 고객의 신뢰를 얻고 장기적인 관계를 구축할 수 있습니다.
아래에서는 고객에게 가치를 전달하는 B2B 영업 전략의 주요 요소들을 다루어 보겠습니다.
1. 제품이 고객의 생존에 어떻게 직결되는지 보여준다.
고객에게 가치를 전달하는 첫 번째 단계는 제품이 그들의 생존과 성공에 어떻게 직결되는지 명확하게 보여주는 것입니다.
이는 제품의 기능과 장점을 나열하는 것에 그치지 않고,
제품이 고객의 비즈니스에 실질적으로 어떤 이익을 가져다주는지를 구체적으로 설명하는 것입니다.
예를 들어, 제품이 고객의 비용을 절감하거나, 생산성을 향상 시키며,
위험을 줄이는 데 어떻게 기여하는지를 설명할 수 있습니다.
고객은 제품이 본인의 생존에 직결된 가치를 갖고 있지 않으면 사지 않습니다.
따라서, B2B 영업에서 성공하려면 제품이 제공하는 가치가,
고객의 비즈니스에 어떻게 직접적으로 연결되는지를 명확히 이해하고 이를 효과적으로 전달해야 합니다.
2. 투자 대비 효용 관점으로 접근한다
고객은 제품에 대한 투자가 미래에 어떤 가치를 창출할 수 있는지 알고 싶어합니다.
따라서, 투자 대비 효용(ROI,Return on Investment)을 강조하는 것이 중요합니다.
고객이 우리 제품에 투자해서 얻어 갈 수 있는 미래가치가 크다면 이를 알려야 합니다.
예를 들어, 100만원이 넘는 CRM 솔루션이 재방문 고객을 늘려 매출을 증가시킬 수 있다는 점을 강조할 수 있습니다.
또한, 지금 일정 비용을 투자하지 않으면 추후 더 큰 비용이 발생할 수 있다는 점을 인지시켜야 합니다.
예를 들어, “지금 타이어 수리를 안 하면 나중에 타이어 교체비가 더 들 텐데요?”와 같은 메시지는
고객이 현재 투자가 필요한 이유를 명확히 이해하도록 돕습니다.
3. 고객이 원하는 미래상을 보여준다
고객은 현재의 문제가 해결되고, 원하는 미래가 실현되는 것을 기대합니다.
따라서, 제품이 고객의 미래에 어떻게 긍정적인 변화를 가져올 수 있는지를 생동감 있게 묘사하는 것이 중요합니다.
이를 통해 고객은 제품을 구매했을 때 자신의 비즈니스가 어떻게 개선될지를 상상하게 됩니다.
제안하고자 하는 제품이나 서비스를 사용하면서 어떻게 비즈니스가 성장하고 성공할 수 있었는지를 구체적으로 보여주는 것입니다.
이러한 미래상을 시각적으로도 표현하여 고객이 쉽게 이해하고 공감 할 수 있습니다.
4. 고객의 긍정적인 평가를 활용한다
고객사례와 후기는 매우 강력한 세일즈 도구입니다.
기존 고객의 성공 사례와 후기를 통해 신뢰를 쌓을 수 있습니다.
많은 고객들은 새로운 제품이나 서비스를 도입할 때 다른 고객의 경험을 참고합니다.
따라서, 가능한 많은 긍정적인 평가와 성공 사례를 수집하고 이를 적극적으로 활용해야 합니다.
사례는 세일즈에 매우 강력한 작용을 하기 때문에, 고객 사례 및 후기를 최대한 많이 받고 잘 활용해야 합니다.
고객은 세일즈맨이 무엇인가 얘기하면 ‘이 사람이 나를 속일지도 모른다’라는 색안경을 끼고 듣는 경우가 많고,
자신과 비슷한 다른 고객의 말을 훨씬 신뢰하기 때문입니다.
5. 가치를 직접 경험하게 만든다
백문이 불여일견이라는 말처럼, 고객이 직접 제품의 가치를 경험하게 하는 것이 중요합니다.
무료 체험이나 샘플 제공을 통해 고객이 직접 제품을 사용해보고 그 가치를 느끼도록 하는 것입니다.
다만, 무료 제공이 항상 효과적이지는 않기 때문에,
특히 B2B 기업에서는 고객이 우리 솔루션을 잘 활용할 수 있도록 체험 기간 동안 적극적으로 지원해야 합니다.
고객은 본인이 돈을 지불한 제품 또는 솔루션을 더 잘 사용하려고 노력하고,
무료로 얻게 된 무언가는 그다지 신경을 안 쓰는 경향이 있습니다.
따라서, 고객이 실제로 가치를 느낄 수 있도록 충분한 지원과 안내를 제공하는 것이 중요합니다.
포스팅을 마무리하며..
고객에게 가치를 전달하는 B2B 영업 전략은 단순한 판매를 넘어서
고객의 비즈니스와 그들의 필요에 깊이 연결되는 것을 목표로 합니다.
제품이 고객의 생존에 어떻게 직결되는지 보여주고, 투자 대비 효용을 강조하며, 고객이 원하는 미래상을 제시하고,
긍정적인 평가를 활용하며, 가치를 직접 경험하게 만드는 것이 핵심입니다.
이러한 전략을 통해 고객의 신뢰를 얻고, 장기적인 관계를 구축할 수 있습니다.
고객에게 진정한 가치를 전달하는 것이 B2B 영업에서 성공하는 길이며, 이를 통해 지속 가능한 성장을 이룰 수 있습니다. 고객의 입장에서 생각하고, 그들이 필요로 하는 것을 제공하며 이를 통해 상호 윈윈(win-win) 관계를 구축하는 것이 중요합니다.
이러한 접근 방식을 통해 B2B 영업에서 지속적인 성공을 거둘 수 있을 것입니다.
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