영업사원을 데이터로 무장시켜야 하는 시대가 다가왔습니다.
B2B 영업의 트랜드가 변화하고 있습니다. 요즘의 B2B 영업에서는 관계기반의 영업의 비중이 많이 줄어들고 있습니다.
그리고, 영업사원에게 외향적인 성격과 매력적인 화술도 중요하지만, 더 중요한 부분은 고객의 니즈를 어떻게 파악하고,어떤 가치를 전달 할 수 있을지? 데이터분석과 기획력에 대한 부분이 더 중요해지고 있습니다.
[자료출처] Survey: South Korean B2B decision maker response to COVID-19 crisis - mckinsey, October 20, 2020
코로나 펜데믹 시기에 진행되었던 '맥킨지사'의 리서치에 따르면 한국 의사결정자 중 78%가 비대면으로 진행되는 새로운 영업방식의 효율성에 대해,기존의 영업방식과 비슷하거나 더 효과가 좋다고 응답하였습니다. 코로나 시기에 유행했던 비대면 기반의 하이브리드 영업이 코로나가 끝난,
지금까지도 병행되는 것을 고려한다면? 확실히 하이브리드 영업에 대한 효과는 어느정도 검증이 되었다고 볼 수 있을 것 같습니다.
지금까지도 병행되는 것을 고려한다면? 확실히 하이브리드 영업에 대한 효과는 어느정도 검증이 되었다고 볼 수 있을 것 같습니다.
영업사원의 개인기보다 더 중요해진 '고객 데이터 기반의 영업'
대면으로 고객을 만날 수 없던 코로나 시기에는 대부분의 고객접점이 화상미팅이나 이메일, 라이브 채팅과 같은 비대면으로 진행되었습니다.따라서, 대면으로 획득 할 수 있는 정보가 제한적이기 때문에 고객 데이터에 대한 중요성이 매우 높아졌습니다.
다년간 글로벌 기업에서 많은 세일즈 실무를 경험하고, 현재 가천대학교 경영학부 교수로 재직중인 '임진환 교수'의 저서인,'영업은 사라지지 않는다' 라는 책에는 디지털 셀링의 6단계 프로세스에 대해 설명하고 있습니다.
[1단계] 영업사원은 디지털 채널과 기술을 이용하여 산업의 동향을 분석해야 한다.
[2단계] 고객이 참여하는 소셜미디어를 통해 고객의 주요 의사결정자를 찾고, CRM(고객관리 및 마케팅 자동화)툴을 사용하여,고객 데이터 기반의 의사결정자를 찾고, 다양한 데이터를 기록한다.
[3단계] 주요 구매 의사결정자와 소셜미디어 채널의 콘텐츠를 통해 관계를 구축하고 유지한다.
[4단계] 의사결정자의 니즈와 요구에 맞는 맞춤형 영업 메시지를 개발하여 디지털 채널로 홍보한다. (개인화 마케팅)
[5단계] 모든 영업활동을 성과지표(KPI)로 관리하여 계약과 매출을 창출한다.
[6단계] 계약 이후에도 소셜미디어를 통하여 지속적으로 고객과 소통하고 CRM툴에 다양한 기록들을 납긴다.이후에, 디지털 셀링 툴과 프로세스를 통해 업셀/크로스셀과 같은 더 많은 영업의 기회를 창출한다.
책에서 언급하는 내용은 크게 2가지 맥락으로 이해 할 수 있습니다.고객에게 맞춤형 콘텐츠를 제공하여 꾸준히 신뢰관계를 구축하고, 이를 CRM툴에 기록하여 고객 데이터를 중앙화 하는 것입니다.
다년간 글로벌 기업에서 많은 세일즈 실무를 경험하고, 현재 가천대학교 경영학부 교수로 재직중인 '임진환 교수'의 저서인,
[5단계] 모든 영업활동을 성과지표(KPI)로 관리하여 계약과 매출을 창출한다.
[자료출처] 영업은 사라지지 않는다 - 저자 임진환
영업사원이 '데이터 기반의 세일즈'를 하게 되었을 때, 어떤 효과를 얻을 수 있을까?
그러나, 아직까지 국내에서 '디지털 세일즈'나 '데이터 기반의 세일즈'라고 한다면, 바로 크게 와닿지는 않습니다.왠지, 대기업이나 큰 조직력을 갖고 있는 글로벌 기업에서나 사용 할 수 있는 전략이라고 생각하기 쉽지만,몇가지 사례를 살펴본다면 '고객 데이터를 활용한 영업전략'이 매우 큰 효과가 있음을 직감 하실 수 있을 것입니다.평범한 영업사원에게도 고객데이터를 활용 할 수 있는 CRM툴로 무장 시킨다면? 높은 영업승률을 보일 수 있습니다.
1. 영업에 참고 할 수 있는 고객 데이터가 풍부해 집니다.
B2B 마케팅 업계에서 오랜기간 사용해 오던 'BANT'라는 업무 프로세스는 본격적인 디지털 시대에 접어 들면서 정확도가 떨어지고 있습니다.과거, 현재 미래 중에서 가장 중요한 것은 '지금'이라는 격언이 있듯이, 가장 중요한 것은 가장 최근에 고객이 남긴 '행동 데이터'를 활용하는 것입니다.
[참고자료] BANT의 역설, 진짜 의사결정자는 자신이 ‘키맨’이라고 말하지 않는다.
https://marketingmm.co.kr/blog/bant/
그동안 영업사원들은 고객이 상담문의나 설문지에 남긴 정보들을 기반으로 세일즈를 해왔고,해당 정보는 실제로 확인 해보면 맞지 않는 부분이 많았습니다. 허브스팟(Hubspot)과 같은 CRM 및 마케팅 자동화 솔루션을 사용하게 된다면?상담문의에 남긴 내용 외에도 웹페이지 상에 남긴 고객 행동 데이터를 영업에 활용 할 수 있습니다.
https://marketingmm.co.kr/blog/bant/
[자료출처] 허브스팟 CRM 데이터 기반의 '웹페이지 고객 행동 기록'
2. B2B 영업의 핵심은 '타이밍(Timing)'입니다.
영업사원이 한번쯤 해봤던 멘트가 있을 것입니다. '내용 한번 검토해보시고 나중에 필요하실 때 편하게 연락한번 주시기 바랍니다.'
그런데? 역으로 고객사가 우리 제품에 관심이 있는 순간을 모니터링 할 수 있다면? 영업의 승률을 훨씬 더 높일 수 있지 않을까요?
대표적으로 상담문의를 남겼던 고객이 다시 우리의 웹페이지에 들어왔거나, 내가 보낸 제안서를 열람한 순간을 알람 받을 수 있다면,더 매력적인 상황에서 고객사에게 연락 할 수 있을 것이고, 때마침 필요 할 때 연락이 오는 영업사원의 전화는 반갑기까지 할 것입니다.CRM 기반의 데이터 세일즈를 진행하게 된다면 영업 타이밍을 확보하는데도 매우 효과적 입니다.
대표적으로 상담문의를 남겼던 고객이 다시 우리의 웹페이지에 들어왔거나, 내가 보낸 제안서를 열람한 순간을 알람 받을 수 있다면,
더 매력적인 상황에서 고객사에게 연락 할 수 있을 것이고, 때마침 필요 할 때 연락이 오는 영업사원의 전화는 반갑기까지 할 것입니다.
CRM 기반의 데이터 세일즈를 진행하게 된다면 영업 타이밍을 확보하는데도 매우 효과적 입니다.
[자료출처] 고객이 첨부파일을 열람 했을 시, 알림은 물론 특정 페이지 열람 시간까지도 분석가능 - 허브스팟(Hubspot)
3. 웹페이지에 방문한 IP를 분석하여 '가망고객'의 리스트를 확보 할 수 있습니다.
우리 웹페이지에 방문했던 기업들의 리스트를 알 수 있다면 얼마나 획기적일까요?실제로 마케팅 테크놀로지와 빅데이터가 결합하게 된다면 충분히 가능한 일입니다.대기업이나 기관들은 기업에게 할당된 특정 IP 대역대를 사용하는 경우가 많습니다. 이러한 IP 대역은 온라인에 검색하면 누구나 알 수 있는,공공데이터(Public Data)에 속하기 때문에 소프트웨어가 이를 분석해준다면? 익명의 방문자가 어떤 기업에서 유입 되었는지 알 수 있습니다.
이는, 매우 세분화된 B2B 시장내에서 영업활동을 해야 하는 기업이나,타겟 고객의 프로필이 매우 확실한 특정 클라이언트 타겟 기반의 ABM(Account Based Marketing)을 진행하고 있는 기업이라면,매우 획기적인 데이터가 될것입니다.
특정 기업이 사용하는 IP 대역에서 꾸준히 방문자가 유입 되었다면? 거래의 니즈가 있다고 볼 수 있습니다.따라서, 해당 기업내에 우리의 제품이나 서비스의 니즈가 있는 기업을 대상으로 ABM 마케팅을 진행하게 된다면 영업의 승률을 높일 수 있습니다.
