최근 한 B2B IT기업의 특강에 다녀 오고나서 느낀점..
얼마전 국내의 상장사 IT 기업의 특강에 다녀왔습니다. B2B 마케팅에 대한 전반적인 내용을 다루는 강의 였는데,영업사원분들이 관심을 갖는 대목이 있었습니다. 바로 CRM 기반의 데이터 마케팅과 관련된 부분이었습니다.예전과는 다르게 이제는 B2B 영업사원에게도 어느정도 마케팅에 대한 학습이 필요한 시대가 다가오게 된 것 같습니다.
B2B 업계에 널리 퍼져있는 영업 프로세스가 있습니다. 많은 분들이 알고계시는 'BANT'라는 영업 프레임 워크입니다.업계에서는 해당 프로세스를 통해서 상담문의를 남긴 고객들 중에 높은 영업의 기회를 갖고 있는 고객들을 분류해왔습니다.
예전에는 어느정도 잘 맞아 떨어지는 업무 방법이었지만, 최근에는 대부분의 고객이 디지털 마케팅을 통해 유입 되면서 정확도가 떨어지고 있습니다. BANT와 관련된 글은 아래의 링크를 참고해주시기 바랍니다.
[참고자료] BANT의 역설, 진짜 의사결정자는 자신이 ‘키맨’이라고 말하지 않는다.
https://marketingmm.co.kr/blog/bant/
B2B 업계에서도 디지털 마케팅이 주류로 성장하면서, 또 다른 영업 데이터가 필요해진 시점이 다가오게 된 것입니다.최근 주목을 받고 있는 것들이 바로 '고객 행동 데이터'인데 이 대목에서 영업 사원분들의 관심도가 매우 높았습니다.
그 외에도 데이터와 테크놀로지를 활용하여 B2B 영업의 승률을 높일 수 있는 전략들이 많이 있는데요.얼마전, 특강에서 다루었던 내용들 중에서 반응이 높았던 부분들을 설명해보도록 하겠습니다.
예전에는 어느정도 잘 맞아 떨어지는 업무 방법이었지만, 최근에는 대부분의 고객이 디지털 마케팅을 통해 유입 되면서 정확도가 떨어지고 있습니다.
BEST1. 'BANT'라는 데이터 외에 중요해진 '고객 행동 데이터'
얼마전 재미있는 콘텐츠를 본적이 있습니다. '여자들은 모르는 남자들의 술자리 여우짓' 이라는 주제였는데요.사람은 본능적으로 관심이 있는 대상에게 다양한 행동과 메시지를 전달하게 됩니다. 이는 고객들에게도 똑같이 적용됩니다.브랜드에 관심이 있는 고객들은 웹페이지의 다양한 행동들을 남기고 가는데 이 중에서 구매와 직접적인 연관이 있는 행동들을 남긴 고객들을,
집중적으로 분석하는 것입니다.
구글 애널리틱스와 CRM 기반의 마케팅이 다른점은? 구글 애널리틱스는 익명의 방문자에 대한 로그분석이지만,CRM 기반의 마케팅 자동화 솔루션을 사용하게 된다면? 상담문의를 남긴 후 누군지 알 수 있는 고객에 대한 웹페이지 기록을 볼 수 있습니다.
따라서, 아래와 같이 상담문의를 남긴 고객들의 웹페이지 행동 데이터를 영업에 적용하여 계약달성의 확률을 높일 수 있습니다.아래의 예시와 같이 요즘 출시되고 있는 CRM들은 연락처 저장은 물론 다양한 고객들의 '웹 행동 데이터'까지도 추적하여 관리하고 있습니다.
집중적으로 분석하는 것입니다.
[자료출처] 허브스팟(HubSpot) 마케팅 허브 '고객 행동 데이터 분석예시'
BEST2. 고객과 소통 할 수 있는 최적의 '영업 타이밍'을 확보하라.
주요 고객들과의 접점을 만드는 것은 영업사원에게 매우 중요한 부분입니다.매우 오래전부터 영업을 했던 한 임원에게 영업에 대해 조언을 구하면? 일정표에 특정 고객표에게 연락해야 하는 일정을 미리 지정해두고,월별, 주별로 꾸준히 연락을 남기는 전략을 통해 많은 계약을 달성 할 수 있었다고 합니다.
그러나, 요즘은 조금 시대가 달라졌습니다. 워낙 개인화된 시대이기도 하고, MZ세대들이 기업의 의사결정에 관여하는 비중도 높아졌기 때문에,큰 내용이 없는 주기적인 연락은 도리어 영업에 도움이 되지 않는 경우도 있습니다 따라서, 고객을 불편하지 않게 하면서도 적절한 거리를 유지하는 것이 B2B 영업사원에게 매우 중요한 역량입니다.
그러나, 상담문의를 남겼던 고객이 다시 우리의 웹페이지를 방문했을때?아니면 내가 고객에게 발송 했던 사업제안서나 PPT를 열람한 타이밍을 잡아낼 수 있다면?당연히 영업의 승률이 높아질 것입니다. 내가 마침 해당 비즈니스와 관련된 자료를 검토하고 있을 때,영업사원으로부터 오는 전화연락은 어쩌면 반갑기 까지도 할 것입니다.
데이터 기반의 B2B 영업전략을 적용한다면, 영업 타이밍을 잡을 수 있는 다양한 업무 프로세스를 실무에 적용 할 수 있습니다.CRM 기반의 데이터 마케팅은 영업사원에게 적절한 타이밍을 제공해주는 역할을 할 수 있습니다.
그러나, 상담문의를 남겼던 고객이 다시 우리의 웹페이지를 방문했을때?
BEST1. 숨어있는 5%의 매출을 찾을 수 있는 '리드 재활용 프로세스'
CRM 기반의 영업 프로세스가 제대로 구축되어 있지 않은 곳에서는 '리드 재활용 프로세스'를 구현 하기가 어렵습니다.한번 연락을 해보고 구매의 니즈가 없거나, 혹은 1-2개월 후 다시 연락을 하기로 한 고객들에게 주기적으로 연락하는 것이 매우 어렵습니다.왜냐하면, 새로운 업무는 시기에 따라 계속 추가되기 마련이고, 그에 따라 업무 우선순위는 꾸준히 바뀌기 때문입니다.이런 경우는 영업 프로세스를 자동화 시키는 전략이 필요합니다.
자동화를 시키는 대상은 크게 2가지입니다.첫번째는 해당 기간이 다가왔을 때, 자동으로 부서나 담당자에게 알람을 보내서 업무를 진행 시킬 수 있는 타이밍을 만들어 주는 방법이 있고,두번째는 특정 기간이 도달 했을 때, 고객에게 자동으로 이메일이나 메시지를 보내는 방법을 통해서 리드 재활용 프로세스를 구현 할 수 있습니다.
이는 영업 프로세스가 구현되지 않았더라면? 부서에서 잊혀지는 고객들이었지만,거래가 불발된 고객들에게 새로운 업무 프로세스를 적용함으로써, 부서내에 잠자고 있는 5%의 추가 매출을 발굴 할 수 있습니다.
예측했던 매출 외에 추가로 발생되는 매출이기 때문에,이는 영업부서 입장에서 새로운 수익창출을 만들 수 있는 중요한 수단입니다.
