허브스팟을 도입하기로 결정한 이유

허브스팟을 도입하기로 결정한 이유

이번 글에서는 허브스팟을 도입하기로 결정한 이유에 대해 소개해보려고 합니다.
그동안 “B2B 마케팅 자동화”의 매력에 빠져서 약 6개월 정도 다양한 사람들을 만나보았고 다양한 정보들을 찾아보았습니다.
그런데, 국내에는 “마케팅 자동화”에 대한 전문가가 상당히 적었습니다.

이유는 여러가지가 있겠지만, 아직 국내는 마케팅 자동화 도입의 초기라고 생각합니다.
마케팅 자동화가 실무에 도입이 되려면 데이터에 대한 중요성이 높아져야 하는데,
고객데이터도 수기로 관리하거나 스프레드 시트 정도로 관리하는 상황에서 마케팅 자동화는 현실적으로 조금 먼 이야기입니다.

구글 스프레드 시트가 나쁘다는 것은 아닙니다.
구글 스프레드시트도 자피어를 통하여 다양한 API를 연동하게 되면 그럴싸한 업무 도구로 활용 할 수 있습니다.
실제로 업계의 고수들은 스프레드시트. 노션(Notion), 슬랙(Slack) 그리고 자피어를 적당히 활용하여 근사한 워크 플로우를 만들기도 합니다.
그러나, 이는 업무 자동화일 뿐 큰 관점에서 보게되면 마케팅 자동화와는 거리가 조금 있습니다.

마케팅 자동화를 시작하려면 우선 대상과 목적에 정확해야 합니다.
저는 새로운 고객이 생성되어서 계약이 완료되는 B2B 마케팅의 전과정이라는 대상을 자동화 시키고 싶었습니다.
그리고 저의 목적은, 제가 생각하고 있는 마케팅 퍼널(Marketing)이 잘 구현되어 마케터의 개입을 최소화 하고 싶었습니다.

생각보다 마케팅 업무에서는 단순 반복되는 업무가 많습니다. 특히, 고객정보를 엑셀에 붙어넣기를 하고,
수기로 진행사항을 기입하고, 그리고 회사소개서를 보내거나 주기적으로 안내를 하는 등의 단순 반복의 업무입니다.

그래서 제가 처음 시도했던 것은 마케팅 업무의 일정 부분 자동화였습니다.
고객 정보가 들어오게 되면 고객의 데이터 베이스가 스프레드 시트에 쌓이도록 구현 하였고,
고객들이 기재한 전화번호로 카카오톡 메시지를 발송하는 것이었습니다. 이는 구글폼과 스프레드시트 그리고 자피어로도 구현가능합니다.
또, 워드프레스 기반에서는 작동되는 플러그인중의 하나인 플루언트 CRM이 꽤 강력합니다.

책퍼널을 구현하다!

위에서 소개한 업무 자동화의 몇 가지 기능을 통해서 저는 해외에서 유행하는 “책퍼널”의 일부를 구현 할 수 있었습니다.
아래와 같이 제가 출간한 책을 통해서 저는 24시간 쉬지 않고 고객정보를 얻을 수 있는 “책 퍼널”을 완성 할 수 있었습니다.
실제로 지금도 책에 기재되어 있는 수강생 이벤트를 통해서 고객정보가 꾸준히 들어오고 있습니다.

간단한 구조이지만 실제로 마케팅 퍼널을 만들고 나니 구현해보고 나니 이게 참 신세계입니다.
한번 제대로 셋팅만 해놓았을 뿐인데 꾸준히 책도 팔리고 고객정보도 들어오게 됩니다.

책퍼널을 만들게 된 계기로 저는 마케팅 퍼널의 구조에 대해 깊게 빠지게 되었습니다.
이를 전문가들은 워크플로우 (Workflows) 혹은 마케팅 시퀀스라고 부르고 있습니다.

그래서, 꾸준히 고민하게 되었습니다.
꾸준한 “방문자 유입”과 강력한 “마케팅 퍼널”만 있다면 마케팅과 영업이 상당 부분 자동화가 될 수 있겠구나..
그리고, 계약전환이 높은 잠재고객들을 꾸준히 만들 수 있겠구나.. 혼자 상상하면서 국내외의 다양한 툴들을 찾아보았습니다.

마케팅 자동화라는 것이 이해하기가 참 어렵습니다. 저는 이 진정한 가치를 이해하기까지 정작 6개월이 걸렸습니다.
처음 마케팅 자동화를 접하는 분들은 자동 이메일을 발송하고 문자메시지를 발송하는 등의 1차원적인 구조를 생각합니다.

그러나, 그 정도의 업무 자동화라면 굳이 마케팅 자동화 솔루션을 사용할 필요가 업습니다.
이정도의 업무라면, 해외에 유명한 이메일 마케팅 자동화 솔루션을 사용하면 저렴하고 쉽게 구현 할 수 있습니다.
또, 문자메시지나 카카오톡 메시지 자동발송이 필요하다면 자피어로 API 연동을 통해서 솔라피를 연결하면 되는 일입니다.

Mailchimp
Activecampaign
GetResponse

마케팅의 폭발력은 데이터에서 나옵니다.

그러나, 마케팅 자동화의 본질은 데이터의 통합에서 나온다는 것을 뒤늦게 이해하게 되었습니다.
아래와 같이 양질의 트래픽이 들어오는 사람이라면,
익명의 고객데이터, 개인정보를 제출한 식별고객 정보, 웹페이지 행동내역까지 모두 저장하여 기록 할 수 있습니다.

B2B 마케팅 자동화 솔루션을 찾다보면 고민되는 것들

사실 아래의 2가지 사항에는 굳이 마케팅 자동화가 필요가 없습니다.

– 양질의 트래픽이 꾸준히 발생되지 않는 경우
더 직관적으로 이야기 한다면 마케팅이 제대로 운영되지 않는 경우입니다.
웹페이지는 있으나 정적이여서 업데이트가 이루어지지 않고 있고, 외부에 보여지기 위한 간판 같은 홈페이지라면,
굳이 마케팅 자동화가 필요가 없습니다. 도입하더라도 효과를 볼 수 없습니다.
이런 경우에는 웹페이지 SEO나, 검색광고 등 기본적인 마케팅 수단을 통해서 우선 유입자를 만들고 상담문의를 만드는 것이 더 우선입니다.
따라서, 현재 마케팅이 원활하게 이루어지고 있지 않다면 웹페이지를 활성화 시킬 수 있는 방향부터 고민해야 합니다.

– 고객데이터와 협업의 중요성의 공감대가 조직내에 형성되지 않은 경우
마케팅 자동화를 도입한다는 것은 회사의 기틀을 만드는 것입니다.
따라서, 업무 이해관계에 따라서 영업팀, 마케팅팀, 운영팀 등 다양한 부서와의 갈등이 생기게 됩니다.
이때, 고객데이터나 협업의 중요성에 대한 공감대가 형성되지 않았다면 도입을 결정하게 되더라도 무산되는 경우도 많습니다.

이런 경우에는 굳이 마케팅 자동화까지 도입할 필요가 없습니다.
마케팅만 제대로 이루어지고 있다면, 여럿이 열람 할 수 있는 스프레드 시트도 중분하고,
영업관리를 할 수 있는 저가형 소프트웨어나 성능이 괜찮은 국산 소프트웨어도 충분히 있습니다.
또, 국산 소프트웨어는 다양한 바우처나 지원금의 혜택을 활용할수도 있으니 훨씬 더 경제적이기도 합니다.

그런데, 왜 B2B 마케팅 자동화 솔루션인가?

마케팅 업무를 10년정도 해오면서 매번 아쉬웠던 부분은 마케팅 성과측정 (ROI) 부분입니다.
노출과 클릭은 일어났지만 이를 정확히 매출로 추산하는 것이 어려웠습니다.
그런데 마케팅 자동화 솔루션을 활용한다면 진행되고 있는 다양한 마케팅활동과 영업활동을 통합으로 관리 할 수 있습니다.
즉, 어떤 콘텐츠를 통해서 몇번 유입했느냐에 대해서 끝나는 것이 아니라,
어떤 광고를 통해서 계약이 몇건 이루어졌는지까지 직관적으로 활용 할 수 있습니다.

그리고 데이터의 연속성 부분입니다.
담당자가 나갈때마다 인수인계가 이루어지지만 마케팅의 인수인계라는 것이 그렇게 쉬운 부분이 아닙니다.
결국, 인력 이동이 생기면서 데이터가 연속적으로 관리되지 않습니다.

엑셀이나 스프레트 시트를 쓰는 기업에서 매일 생기는 일입니다. 고객정보도 제대로 관리가 되고 있지 않은데,
현대사회에서 돈과 같은 마케팅 데이터들이 잘 보존된다고 볼 수 있을까요?
레포트는 남아 있을 수 있겠지만 시간이 지난 데이터는 거의 쓸모가 없습니다. 그 이유는 통합되지 않았기 때문입니다.
분기별로 매일 실적을 취합하고 데이터를 취합해도 그때 뿐 입니다.
결국 데이터는 살아 숨쉬는 플랫폼 내에 존재해야 가치가 있습니다.
지금의 시대는 보고를 위한 데이터가 아니라 성과를 위한 데이터가 필요한 시점입니다.

웹페이지 제작(CMS, Content management system)까지 모두 연동이 된다는 부분이 좋습니다.
허브스팟 CMS Hub를 활용하면 웹페이지도 만들 수 있고, 그 웹페이지를 CRM 및 마케팅 자동화 솔루션과도 연동 할 수 있어서,
마케팅을 통합으로 관리하는데 매우 좋습니다. 특히, CMS Hub는 디자인적으로도 매우 뛰어나기 때문에 충분히 고려해볼만한 가치가 있습니다.

그리고, 저는 글로벌 인지도 부분에 대해서 고민을 해보았습니다.
실제로 B2B 마케팅 자동화 솔루션은 허브스팟만 있는 것이 아닙니다.
어도비 마케토도 있고, 세일즈포스에서 제공하는 파닷도 있습니다.
또, 오라클에서 제공하기 때문에 압도적으로 안정성이 높은 엘로콰라는 솔루션도 있습니다.

그런데, 제가 허브스팟을 선택한 이유는 글로벌 인지도와 가성비 때문이었습니다.
어도비나, 세일즈포스, 그리고 오라클에서 제공하는 마케팅 툴들은 실제로 업계에서 가장 높은 평가를 받습니다.
성능도 좋고 안정성도 좋습니다. 따라서, 항상 가장 높은 마케팅 효율을 추구하는 대기업에서 많이 사용합니다.
당연히 성능이 좋은만큼 가격도 그에 맞게 형성되어 있습니다.

그러나, 허브스팟은 시장이 조금 다른 것 같습니다.
적용 될 수 있는  범위로보면 스타트업에서 중소기업까지 다양한 업종에서 두루 사용 할 수 있기 때문에,
조금 더 유연하고, 조금 더 민첩하다는 인상을 받았습니다.

아래의 캡테라의 마케팅툴 리뷰로 보게되면 허브스팟이 가장 좋은 평가를 받는 것은,
사용자가 폭넓은 시장에 안착되었기 때문이기도 합니다. 

또, 적당한 가격대에 웹페이지를 만들 수 있는 CMS Hub부터, 마케팅 자동화 솔루션인 Marketing Hub,
그리고 영업관리 솔루션인 Sales Hub까지 모두를 사용하더라도 비교적 합리적인 가격입니다.

[참고자료] B2B 마케팅 자동화 도입을 위해 고민하시는 분들을 위한 글

위의 글은 제가 B2B 마케팅 자동화에 대해 학습을 하면서 “허브스팟”을 도입하게된 이유에 대해 정리하였습니다.
해당 글은 장황하고 개념이 매우 어렵습니다. 따라서, 모든 B2B 마케터분들이 편하게 읽을 수 있는 내용은 아닙니다.
그러나, 누군가 저처럼 B2B 마케팅 자동화의 영역에서 헤매고 있는 분들이 있으시다면 해당 글을 참고해보시기 바랍니다.
제가 B2B 마케팅 자동화에 대해 학습하고, 허브스팟에 대해 학습하게된 히스토리를 진솔하게 적어보았습니다.