B2B 마케팅 전략에서 가장 중요한 2가지

수 많은 B2B 마케팅 전략을 분석해보고 느낀점..

마케팅 경력의 대부분을 대행사 마케터로 해오다보니 운이 좋게 다양한 국내외 클라이언트들의 마케팅들을 두루 경험 할 수 있었습니다.
돌이켜 생각해보니 같은 B2B 마케팅의 범주에 들어가지만 B2B 비즈니스의 영역도 매우 넓다는 것을 느낍니다.
사실, 대부분의 B2B 비즈니스에서는 온라인 마케팅을 제대로 사용하고 있는 기업이 적습니다.
다만, SaaS와 같은 소프트웨어의 영역으로 넘어오게 되면 상황이 달라집니다.

B2B 소프트웨어를 구독제로 만들면서 가격저항을 줄일 수 있게 되었기 때문에 구매결정의 단계가 생각보다 간소화 되었고,
또, 코로나 이후에 대부분의 정보탐색이 온라인에서 이루어지기 때문에 B2B 마케팅의 영역에서도 온라인은 선택이 아닌 필수가 되었습니다.

B2B 마케팅 전략에서 가장 중요한 2가지는 무엇일까?

1. 브랜드로 들어오는 최종 길목에 해당하는 검색노출최적화(SEO)

예전에는 B2B 마케팅의 영역에서도 다소 공식이 있었습니다.
가격대가 저렴한 제품들은 온라인에서 검색 후 구매하는 패턴을 보이고, B2B 서비스 중에서도 가격대가 꽤 높은 제품들은 소개나 추천을 통해 구입한다는 점이었습니다.
그러나, 요즘에는 그 경계가 매우 허물어져가고 있습니다.

실제로 요즘은 MZ 세대들이 B2B 의사결정에 직간접적으로 참여하는 경우가 많기 때문에 온라인의 활용도가 매우 높아지고 있습니다.
의사결정은 부서장 이상의 직급에서 최종 결정을 하게 되지만 후보군을 찾아서 결제를 올리는 것은 MZ 세대와 같은 저연차의 직원들이 업무를 담당하는 경우가 많기 때문입니다.
따라서, 예전에는 온라인을 활용하지 않고도 어떤 방법으로든 미팅만 성사 시키게 된다면 영업능력을 발휘하여 계약을 성사시키는 경우가 많았지만,
이제는 온라인상에서 어필되지 못한다면? 업체 후보군에도 진입하지 못하는 상황이 생기는 경우가 많습니다.

그런데, 막상 업계에서 꽤 인지도가 있는 브랜드를 보더라도 네이버나 구글 SEO가 빈약한 경우가 너무도 많습니다.
검색노출이 잘 될 정도의 SEO는 아니더라도 기본적인 테크니컬 SEO 정도는 진행이 되어 있어야 하지만, 정작 기본적인 부분도 진행이 되어 있지 않은 경우가 많습니다.

SEO가 중요한 이유는 간단합니다.
아직 브랜드가 시장내에 진입하지 못한 경우라면? 구매의 니즈가 명확한 키워드의 검색노출을 통해서 새로운 잠재고객들을 획득 할 수 있습니다.

B2C 영역에서는 검색기반의 마케팅이 활발해지기 시작한 2012년도부터 전투적으로 SEO를 해왔는데 B2B 영역에서는 이를 제대로 활용하지 못하는 경우가 많습니다.
덕분에 SEO에 대한 기본지식과 방향이 명확한 B2B 브랜드들은 비교적 손쉽게 온라인상에서 브랜드를 노출 시키고 있습니다.
이는 유료광고가 아닌 자연검색 노출로 유입되기 때문에 광고비 소진도 없을 뿐더러, 일반 검색광고에 비해 클릭률도 매우 높게 측정되고 있습니다.

결국, 유료광고나 세미나 등의 마케팅을 진행 하더라도,
구글 SEO는 고객들이 브랜드로 유입되는 길목에 해당하기 때문에 각별한 관리가 필요한 영역입니다.
실제로 SaaS와 같은 소프트웨어 마케팅의 영역에서는 SEO만 잘 활용하더라도 높은 매출을 달성 할 수 있습니다.

[자료출처] Google Click-Through Rates (CTRs) by Ranking Position in 2023

2. 고객데이터를 체계적으로 관리 할 수 있는 ‘B2B CRM’ 프로세스

그 다음으로 중요한 것은 CRM 프로세스가 어떻게 구축 되었느냐가 매우 중요합니다. 우선 CRM 데이터가 중요한 이유는 명확합니다.
코로나 이후로 대부분의 기업에서 영업기반의 세일즈 구조를 추구하기 때문에 CRM 솔루션 내에서 모든 영업관리 업무가 진행됩니다.
따라서, 대부분의 기업에서 요즘은 CRM 플랫폼을 협업툴과 같이 업무에 밀접하게 활용되고 있습니다.

현재 기업문화가 어떻게 흘러가는지 궁금하시다면? 아래의글을 참고해보시기 바랍니다.
2023년 B2B 마케팅 트렌드는 어떻게 흘러가고 있을까?

CRM 소프트웨어나 마케팅 자동화 소프트웨어를 통해서 실제 매출에 영향을 줄 수 있는 부분은 너무도 많습니다만,
직관적으로 딱 한가지만 뽑으라고 한다면? 저는 리드 재활용 프로세스를 말할 수 있을 것 같습니다.

리드 재활용 프로세스는 위와 같이 다양한 마케팅툴을 통해서 상담문의가 접수 되었을 때,
최종 계약이 성사되지 못한 딜들을 관리 할 수 있는 업무 프로세스를 만드는 것입니다.
이는 수동으로도 진행 할 수도 있지만 보통 수동으로 진행하면 잘 대응이 안되는 경우가 많기 때문에,
내부 알림을 보내서 업무를 처리 할 수 있는 업무 프로세스를 만들거나,
혹은 고객들의 니즈를 끌어낼 수 있는 이메일이나 푸시 알림 등을 자동으로 발송 할 수 있는 워크플로우를 만들기도 합니다.

위의 자료에서 보는 바와 같이 만약 거래가 불발된 고객이 SEO를 통해서 유입된 고객 DB라면?
첫 영업시도에서 최종 계약을 달성하지 못했더라도 상당히 구매의 니즈가 높은 DB라고 보실 수 있습니다.

따라서, 이런 경우에는 첫 영업시도에 계약을 달성하지 못했다고 하더라도 잠재적으로 영업기회가 매우 높은 DB에 해당하기 때문에,
리드 재활용 프로세스를 적극 활용하는 것이 매출에 큰 도움이 됩니다.

인바운드로 유입된 DB의 경우 첫 영업에서 약 14% 정도의 매출을 달성할 수 있기 때문에,
리드 재활용 프로세스를 가동하더라도 약 2-3% 추가 매출을 만들어 낼 수 있습니다.

이 매출이 매력적인 이유는? 별도의 광고비나 인력을 투자한 것이 아니라 간단한 업무 프로세스 구현만으로 만들 수 있는 매출이기 때문입니다.
즉, 업무 프로세스만 잘 구축한다면? 잠자고 있는 추가 매출을 쉽게 발굴 할 수 있게 되는 것입니다.

B2B 마케팅 전략도 기본기가 가장 중요합니다.

B2B 마케팅도 결국에는 기본기의 싸움이라고 생각합니다.
저는 위에서 언급한 SEO 마케팅, 그리고 CRM 구축은 B2B 마케팅에서 매우 중요한 요소라고 생각합니다.

이 두가지 요소가 잘 구축되어 있다면? 세미나와 이메일 마케팅과 같은 부수적인 마케팅을 진행하더라도 성과가 꾸준히 축적되지만?
역으로 그렇지 않은 경우라면, 마케팅은 꾸준히 진행하더라도 데이터가 쌓이지 못하는 상황이 생깁니다.

고객 데이터라는 것은 고객 식별 정보에 해당하는 이름, 회사명, 이메일, 연락처 등도 포함되기 때문에 이는 매출에 직접적인 영향을 줄 수 있습니다.
따라서, B2B 마케팅을 확장하기 전에 기본적인 요소들이 잘 구축 되었는지 체크해 볼 필요가 있습니다.