ABM 마케팅 완벽분석 (뜻과정의, 전략설정, 사례분석)
1. 뜻과 정의
ABM 마케팅(Account-Based Marketing, 계정 기반 마케팅)은,
기존의 B2B 마케팅 전략과는 다른 접근 방식을 취하는 마케팅 기법입니다.
전통적인 B2B 마케팅이 다수의 잠재 고객에게 일반적인 메시지를 전달하는 데 중점을 둔다면,
ABM은 특정 기업(어카운트)을 중심으로 맞춤형 메시지와 콘텐츠를 전달합니다.
이는 잠재 고객 리스트가 아닌, 개별 기업을 대상으로 하는 마케팅 전략으로,
각 기업의 특성과 요구에 맞춘 개인화된 마케팅 활동을 통해 높은 전환율과 ROI를 기대할 수 있습니다.
ABM의 기본 원칙은 ‘중요한 소수’에 집중하는 것입니다.
일반적인 마케팅이 넓은 고객층을 대상으로 하는 반면,
ABM은 기업의 자원과 노력을 전략적으로 중요한 몇 개의 계정에 집중합니다.
이를 통해 마케팅 메시지와 캠페인을 보다 구체적이고 효과적으로 전달할 수 있으며,
결과적으로 고객사와의 관계를 강화하고 비즈니스 기회를 극대화할 수 있습니다.
2. ABM 마케팅 (Account-Based Marketing) 전략
ABM 전략은 다음과 같은 단계로 구성됩니다.
타깃 계정 선정
가장 중요한 단계는 목표로 삼을 계정을 선정하는 것입니다.
이상적인 고객 프로필(ICP)을 설정하고, 이에 부합하는 계정을 선정합니다.
이를 통해 마케팅 자원을 최적의 계정에 집중할 수 있습니다.
ICP는 해당 기업이 제공하는 제품이나 서비스에 가장 큰 가치를 느낄 수 있는 고객을 정의합니다.
이를 위해 산업, 회사 규모, 수익, 지역 등을 고려합니다.
개인화된 메시지와 콘텐츠 제작
선정된 타깃 계정의 요구와 문제를 해결할 수 있는 개인화된 메시지와 콘텐츠를 제작합니다.
데이터 분석을 통해 각 계정의 관심사와 행동 패턴을 파악하고, 이를 기반으로 맞춤형 마케팅 캠페인을 실행합니다.
이를 통해 각 계정은 자신에게 맞춘 솔루션을 제공받는다는 느낌을 받게 되어 참여도가 높아집니다.
다양한 채널 활용
웹사이트, 소셜 미디어, 이메일 등 다양한 채널을 통해 개인화된 메시지를 일관되게 전달합니다.
각 채널의 특성에 맞게 최적화된 콘텐츠를 제공하여 타깃 계정의 참여를 유도합니다.
예를 들어, 특정 계정의 의사 결정자들이 주로 활동하는 LinkedIn을 활용하여 맞춤형 광고를 게시하거나,
이메일을 통해 직접적으로 관련 정보를 제공하는 방법이 있습니다.
성과 측정 및 분석
ABM 캠페인의 성과를 지속적으로 모니터링하고 분석합니다.
이를 통해 캠페인의 효과를 평가하고, 필요시 전략을 수정하여 최적의 결과를 도출합니다.
주요 성과 지표로는 계정 참여도, 전환율, 파이프라인 기여도, 매출 성장 등이 있으며,
이를 통해 ABM 전략의 성공 여부를 판단할 수 있습니다.
3. 초보자도 알기 쉬운 ABM 마케팅 성공사례는?
SAP
글로벌 소프트웨어 기업인 SAP는 ABM 전략을 통해 주요 고객사를 대상으로 한 맞춤형 마케팅을 실행했습니다.
SAP는 고객사의 비즈니스 목표와 도전 과제를 심층 분석하고, 이를 기반으로 고객 맞춤형 솔루션을 제안했습니다.
그 결과, SAP는 고객사와의 관계를 강화하고, 신규 비즈니스 기회를 창출할 수 있었습니다.
예를 들어, SAP는 특정 대기업의 디지털 트랜스포메이션 프로젝트를 지원하며,
해당 기업의 주요 경영진과 긴밀히 협력하여 프로젝트 성공을 도왔습니다.
[참고하면 좋은 글] B2B 콘텐츠 마케팅 베스트 프랙티스 – SAP 뉴스레터
Apttus
SaaS 솔루션 제공업체인 Apttus는 ABM 전략을 통해 주요 계정을 대상으로 한 맞춤형 캠페인을 전개했습니다.
Apttus는 고객의 구매 여정에 맞춘 개인화된 콘텐츠와 메시지를 제공함으로써,
높은 전환율을 달성하고, 고객 만족도를 극대화했습니다.
Apttus는 특히 특정 산업군에 속한 기업들을 타깃으로 하여,
해당 산업의 트렌드와 도전 과제를 해결할 수 있는 솔루션을 집중적으로 홍보했습니다.
FullStory
디지털 경험 분석 플랫폼인 FullStory는 ABM을 통해 특정 업종의 대기업을 타깃으로 한 마케팅 캠페인을 진행했습니다. FullStory는 각 기업의 디지털 트랜스포메이션 목표를 지원하는 맞춤형 솔루션을 제안하여, 높은 ROI를 기록했습니다. FullStory는 특히 금융 서비스업과 같이 규제가 엄격한 산업을 대상으로,
해당 산업의 규제 준수와 보안 요구사항을 충족시키는 솔루션을 제공했습니다.
Demandbase
ABM 플랫폼 제공업체인 Demandbase는 자사의 ABM 전략을 통해 자사 제품의 효용성을 증명했습니다. Demandbase는 자사 고객사인 대형 IT 기업들을 대상으로 맞춤형 마케팅 캠페인을 전개하여,
고객사의 마케팅 성과를 향상시키는 데 성공했습니다.
예를 들어, Demandbase는 특정 IT 기업의 글로벌 마케팅 캠페인을 지원하며,
지역별 맞춤형 전략을 통해 각 지역의 시장 특성에 맞춘 솔루션을 제공했습니다.
J.P. Morgan
금융 서비스 대기업인 J.P. Morgan은 ABM 전략을 통해 고액 자산가와 대기업을 대상으로 맞춤형 금융 서비스를 제공했습니다.
J.P. Morgan은 고객사의 재무 목표와 투자 성향을 분석하여 이에 맞춘 개인화된 투자 전략과 자문 서비스를 제공했습니다.
이를 통해 고객사와의 신뢰 관계를 강화하고, 장기적인 비즈니스 관계를 구축하는 데 성공했습니다.
포스팅을 마무리 하며,
이처럼, ABM은 각 기업의 특성과 요구에 맞춘 개인화된 마케팅 전략을 통해 높은 전환율과 고객 만족도를 달성할 수 있는 효과적인 B2B 마케팅 기법입니다.
이를 통해 기업은 마케팅 자원을 효율적으로 활용하고, 높은 ROI를 기대할 수 있습니다.
ABM의 성공적인 도입과 실행을 위해서는 타깃 계정 선정, 개인화된 콘텐츠 제작, 다양한 채널 활용,
성과 측정 및 분석 등 모든 단계에서 체계적인 접근이 필요합니다. ABM은 단순한 마케팅 기법을 넘어,
고객사와의 깊은 신뢰 관계를 구축하고, 장기적인 비즈니스 성장을 이루는 데 중요한 역할을 합니다.
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