초보자를 위한 Account Based Marketing (ABM 마케팅) 완벽 가이드
ABM(Account Based Marketing)정의는?
계정 기반 마케팅(Account-Based Marketing, ABM)은 특정 고가치 계정을 타겟팅하여 맞춤형 마케팅 및 영업 전략을 펼치는 B2B 마케팅 기법입니다.
ABM은 기업의 특정 계정을 대상으로 하는 전략적 마케팅 접근 방식으로, 주로 B2B 기업에서 활용됩니다.
전통적인 마케팅과 달리, ABM은 타겟 계정의 니즈와 특성에 맞춘 맞춤형 콘텐츠와 메시지를 제공합니다.
이를 통해 마케팅 활동의 효율성을 극대화하고, 고객과의 깊은 관계를 형성할 수 있습니다.
B2B 마케팅에서의 중요성과 관련성
ABM은 B2B 마케팅에서 특히 중요합니다.
이는 고가치 고객을 타겟으로 하여 높은 ROI를 달성할 수 있기 때문입니다.
B2B 마케팅에서 고객의 요구와 특성은 매우 다양하며, ABM은 이러한 고객의 니즈를 정확히 파악하여 맞춤형 전략을 제공합니다.
또한, ABM은 마케팅과 영업 팀 간의 협업을 강화하여 목표 계정에 대한 통일된 접근 방식을 제공함으로써 더 높은 성과를 달성할 수 있습니다.
전통적인 마케팅 전략 vs ABM 마케팅 전략의 차이점은?
| 요소 | 전통적인 마케팅 전략 | ABM 마케팅 전략 |
|---|---|---|
| 목표 대상 | 광범위한 잠재 고객 | 특정 고가치 계정 |
| 접근 방식 | 대량 마케팅, 일괄적인 메시지 전달 | 맞춤형 마케팅, 개인화된 메시지 전달 |
| 성과 측정 | 전환율, 클릭 수 등 대규모 메트릭 | 계정 기반의 ROI, 고객 관계 강화 |
| 콘텐츠 전략 | 일반적이고 널리 적용 가능한 콘텐츠 | 타겟 계정의 니즈와 특성에 맞춘 맞춤형 콘텐츠 |
| 영업 및 마케팅 정렬 | 마케팅과 영업 활동이 별개로 이루어짐 | 마케팅과 영업이 협력하여 통합된 전략을 수립 |
| 고객 경험 | 일반적이고 일관되지 않은 고객 경험 제공 | 고객 여정 전반에 걸쳐 일관되고 개인화된 경험 제공 |
| 성과 주기 | 장기적인 성과 측정, 캠페인 종료 후 성과 확인 | 지속적이고 실시간으로 성과 측정, 지속적인 전략 조정 |
| 효율성 | 자원의 낭비 가능성 있음 | 타겟 계정에 집중하여 자원 효율성 극대화 |
전통적인 마케팅 전략 vs ABM 마케팅 전략의 차이점을 세부적으로 살펴보자면?
1) 목표 대상
전통적인 마케팅은 대량 이메일, 일반적인 광고 등 많은 사람에게 도달하려는 접근법을 사용합니다.
ABM은 특정 고가치 계정을 타겟으로 하여 맞춤형 전략을 펼칩니다.
2) 접근 방식
전통적인 마케팅은 일괄적인 메시지 전달을 특징으로 합니다.
반면, ABM은 타겟 계정의 니즈와 특성에 맞춘 맞춤형 콘텐츠와 메시지를 제공합니다.
3) 성과 측정
전통적인 마케팅은 전환율, 클릭 수 등 대규모 메트릭을 사용하여 성과를 측정합니다.
ABM은 계정 기반의 ROI와 고객 관계 강화를 중점으로 성과를 측정합니다.
4) 콘텐츠 전략
전통적인 마케팅은 일반적이고 널리 적용 가능한 콘텐츠를 사용합니다.
ABM은 타겟 계정의 니즈와 특성에 맞춘 맞춤형 콘텐츠를 제공합니다.
5) 영업 및 마케팅 기준점 잡기
전통적인 마케팅에서는 마케팅과 영업 활동이 별개로 이루어지는 경우가 많습니다.
ABM에서는 마케팅과 영업이 협력하여 통합된 전략을 수립합니다.
6) 고객 경험
전통적인 마케팅은 일반적이고 일관되지 않은 고객 경험을 제공합니다.
ABM은 고객 여정 전반에 걸쳐 일관되고 개인화된 경험을 제공합니다.
7) 성과 주기
전통적인 마케팅은 장기적인 성과 측정과 캠페인 종료 후 성과 확인이 이루어집니다.
ABM은 지속적이고 실시간으로 성과를 측정하고 전략을 조정합니다.
8) 효율성
전통적인 마케팅은 자원의 낭비 가능성이 있습니다.
ABM은 타겟 계정에 집중하여 자원의 효율성을 극대화합니다.
ABM 마케팅은 어떤 프로세스로 운영될까?
1)영업과 마케팅의 협업
영업과 마케팅 팀이 협력하여 타겟 계정을 식별하고, 해당 계정에 대한 맞춤형 전략을 수립합니다.
이는 두 팀 간의 원활한 커뮤니케이션과 협력을 촉진합니다.
협력적인 접근 방식은 각 팀의 강점을 최대한 활용하여 보다 효과적인 마케팅 전략을 수립하게 합니다.
2)고객 구매 여정 분석
고객 여정의 각 단계를 분석하여 고객의 요구와 기대를 이해하고, 이를 바탕으로 맞춤형 마케팅 활동을 계획합니다.
고객 여정 매핑은 고객의 구매 여정에서 발생하는 주요 접점을 파악하고,
이를 통해 보다 효과적인 마케팅 활동을 가능하게 합니다.
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3)리드 적격성 평가
타겟 계정 내 잠재 고객을 평가하고, 그들의 니즈와 관심사를 바탕으로 적절한 마케팅 활동을 전개합니다.
리드 자격 심사는 가장 유망한 잠재 고객을 식별하고, 이들을 대상으로 집중적인 마케팅 활동을 수행하는 데 중요한 역할을 합니다.
4)올바른 ABM 플랫폼 사용의 중요성
효과적인 ABM 실행을 위해서는 적절한 ABM 플랫폼을 사용하는 것이 중요합니다.
이는 데이터 분석, 캠페인 관리, 성과 측정을 위한 도구를 제공하여 마케팅 활동의 효율성을 높입니다.
ABM 플랫폼은 마케팅 활동의 자동화와 분석을 지원하여 보다 정교한 마케팅 전략을 구현할 수 있게 합니다.
ABM 마케팅 전략을 어떻게 수립해야 할까?
1)타겟 계정 식별
가장 중요한 단계는 목표 계정을 식별하는 것입니다.
이를 위해 데이터 분석, 시장 조사, 영업 팀의 인사이트 등을 활용합니다.
타겟 계정 식별은 성공적인 ABM 전략의 기초가 되며, 이를 통해 보다 효과적인 마케팅 활동을 수행할 수 있습니다.
2)타겟 계정 내 잠재 고객 순위 정하기
타겟 계정 내에서 가장 유망한 잠재 고객을 순위 매겨 우선순위를 정하고, 그들에게 집중적인 마케팅 활동을 펼칩니다.
이는 마케팅 자원을 효율적으로 활용하고, 높은 전환율을 달성하는 데 도움이 됩니다.
3)마케팅 및 영업 팀 정렬
마케팅과 영업 팀 간의 긴밀한 협력을 통해 통일된 전략을 수립하고 실행합니다.
이는 두 팀 간의 시너지를 극대화하고, 더 나은 비즈니스 성과를 달성하게 합니다.
4)맞춤형 콘텐츠 생성
각 계정의 니즈와 관심사에 맞춘 맞춤형 콘텐츠를 제작하여 높은 참여와 전환율을 유도합니다.
맞춤형 콘텐츠는 고객의 문제 해결에 직접적으로 도움이 되며, 이를 통해 브랜드에 대한 신뢰와 만족도를 높일 수 있습니다.
5)결과 및 KPI 측정
캠페인의 성과를 측정하고, 이를 바탕으로 전략을 지속적으로 개선합니다.
성과 측정은 마케팅 활동의 효율성을 평가하고, 향후 전략 수립에 중요한 인사이트를 제공합니다.
ABM과 인바운드 마케팅은 어떤 차이점이 있을까? 또 어떻게 보완해야 할까?
| 요소 | ABM 마케팅 | 인바운드 마케팅 |
|---|---|---|
| 목표 대상 | 특정 고가치 계정 | 불특정 다수의 잠재 고객 |
| 접근 방식 | 맞춤형 마케팅, 개인화된 메시지 전달 | 유익한 콘텐츠 제공, 자발적 참여 유도 |
| 성과 측정 | 계정 기반의 ROI, 고객 관계 강화 | 웹사이트 트래픽, 리드 수, 전환율 등 |
| 콘텐츠 전략 | 특정 계정의 니즈와 특성에 맞춘 맞춤형 콘텐츠 | 광범위한 잠재 고객을 위한 일반적인 유익한 콘텐츠 |
| 영업 및 마케팅 정렬 | 마케팅과 영업이 협력하여 통합된 전략을 수립 | 주로 마케팅 중심의 접근, 영업과의 직접적인 협업은 적음 |
| 고객 경험 | 특정 계정을 위한 개인화된 경험 제공 | 모든 방문자를 위한 일관되고 유익한 경험 제공 |
| 효율성 | 타겟 계정에 집중하여 자원 효율성 극대화 | 대규모 잠재 고객에게 도달하는 데 중점 |
| 성과 주기 | 지속적이고 실시간으로 성과 측정, 지속적인 전략 조정 | 장기적인 성과 측정, 캠페인 종료 후 성과 확인 |
[ABM 마케팅 보강방법1] ABM과 인바운드 마케팅의 상호 보완성
ABM과 인바운드 마케팅은 상호 보완적인 관계입니다.
인바운드 마케팅은 유입된 리드를 ABM의 타겟 계정으로 전환할 수 있는 기회를 제공합니다.
이는 두 가지 마케팅 전략을 통합하여 보다 효과적인 마케팅 활동을 가능하게 합니다.
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[ABM 마케팅 보강방법2] 인바운드 마케팅을 ABM 전략에 통합하기
인바운드 마케팅 전략을 ABM에 통합하여 더 많은 고가치 계정을 유치하고, 이들을 대상으로 한 맞춤형 마케팅 활동을 전개합니다. 이를 통해 마케팅 활동의 효율성을 높이고, 더 큰 비즈니스 성과를 달성할 수 있습니다.
ABM 마케팅의 업무효을을 높이기 위해서는 어떻게 해야 할까?
고가치 계정을 식별하고 타겟팅하기 위한 모범 사례
가장 효과적인 계정 식별 및 타겟팅 방법을 소개합니다. 이는 데이터 분석, 시장 조사, 영업 팀의 피드백 등을 포함합니다.
이러한 방법은 보다 정교한 타겟 계정 식별과 효과적인 마케팅 활동을 가능하게 합니다.
팀 협업 및 기술 통합에 대한 권장 사항
효과적인 ABM 구현을 위해 팀 간 협업을 강화하고, 필요한 기술을 통합하는 방법을 제안합니다.
이는 마케팅 활동의 효율성을 높이고, 더 큰 비즈니스 성과를 달성하는 데 도움이 됩니다.
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