최근 가장 핫한 마케팅이 되어버린 CRM 마케팅
요즘은 정말 CRM 마케팅이 대세인 것 같습니다.다양한 기업들이 분야와 업종을 불문하고 기존의 마케팅 효율이 떨어지기 때문에 진짜 우리 고객과 데이터에 집중하게 된 것입니다.CRM 마케팅의 핵심은 매번 새로운 고객을 발굴하는 것이 아니라 진짜 우리 고객이 될 수 있는 소수의 고객에게 집중하는 것입니다.따라서, 신규고객 확장보다는 탄탄한 기존고객과 충성고객 기반의 환경에서 새로운 고객을 만들어가는 것이라고 볼 수 있습니다.
스타트업(Start-up) 기업 담당자가 CRM에 대해 오해하고 있는 2가지
정답은 지금 막 비즈니스를 시작하더라도 CRM 솔루션을 통해 사업에 큰 효과를 얻을 수 있습니다.현재 진행하고 있는 비즈니스가 작다고하여 CRM을 고려하지 않는 기업은 2가지 오해에서 비롯된다고 볼 수 있습니다.대표적인 사례 2가지를 소개해보도록 하겠습니다.
CRM에 대한 오해1) 비용과 시간이 많이 소요 될 것이다?
CRM 소프트웨어를 도입 할 수 있는 범위도 다양하고 소프트웨어도 다양합니다.또, 같은 소프트웨어더라도 솔루션도 다르고 요금제도 다르기 때문에 이는 어떤 선택을 하느냐에 따라서 매우 달라질 수 있습니다.따라서, 지금 구조에 알맞는 소프트웨어를 선택 하신다면? 큰 비용이 없이도 CRM 시스템을 구축 하실 수 있습니다.대표적으로 허브스팟(HubSpot)에서 제공하는 CRM은 무료로도 시작 할 수 있기 때문에 가장 쉽고 부담없이 시작해보는 것도 방법입니다.
CRM에 대한 오해2) 지금의 단계에서는 CRM이 필요하지 않을 것이다?
구글 스프레드 시트를 활용하여 오랫동안 고객관리를 해온 업체에서는 솔루션을 일찍 도입하지 않았던 것을 후회하는 경우도 있습니다.왜냐하면, 예상했던 것처럼 비용과 시간이 많이 들어가지 않기 때문입니다.
그리고, CRM 시스템은 비즈니스의 기틀을 만드는 것으로 이해하는 것이 좋습니다.고객 데이터를 보관하는 플랫폼이기 때문에 쌓여 있는 고객 데이터는 쌓이면 쌓일수록 더 많은 가치를 만들어 냅니다.
그 외에도 가장 큰 문제는 고객데이터의 이전 문제입니다.고객 데이터 이전작업 (Migration)은 데이터가 많으면 많을수록 더 많은 공수가 들어가게 됩니다.경우에 따라서는 데이터를 이관작업 하는 것이 새로 시스템을 구축하는 것에 버금갈 정도로 업무 소요가 들어가는 경우도 있기 때문에,처음부터 CRM 소프트웨어를 사용하는 것이 장기적인 관점에서는 큰 이득이라고 볼 수 있습니다.
기대효과1) 업무의 기틀과 프로세스를 만들어 나갈 수 있습니다.
요즘 출시되는 CRM 소프트웨어는 '협업'환경을 필수로 필요로 합니다.따라서, 업무의 기틀이 되는 고객정보를 체계적으로 만들 수 있는 중심축이 될 수 있습니다.
최근 CRM 소프트웨어의 트랜드가 '협업' 그리고 '전사적업무지원'의 성격을 갖고 있기 때문에 CRM 소프트웨어 도입을 통해서,마케팅과 세일즈 업무에 대한 통합적인 관리를 진행 하실 수 있습니다.
또, 대부분의 CRM들이 연동되는 소프트웨어들이 점차 확장되고 있기 때문에 CRM 솔루션을 활용하여,업무 프로세스를 만들어가는 것이 더 편리해지고 있습니다.
[자료출처] 허브스팟(HubSpot)과 연동되는 소프트웨어 생태계 - seguidores
기대효과2) CRM 소프트웨어로 투자자와 투자유치 현황 관리가 가능하다?
CRM 소프트웨어에서 주목해야 할 부분은 영업과 관련되어 있는 고객만 관리 할 수 있는 것이 아니라,그 외에도 다양한 고객들을 관리 할 수 있다는 것입니다. 그 중에서 주목해야 할 부분은 투자자와 투자 규모 및 현황에 대한 관리입니다.많은 스타트업에서 재원확보는 매우 중요한 부분입니다. 따라서, 투자자 관리와 유자유치 현황을 CRM 솔루션으로 관리하는 것도 효과적 입니다.
CRM의 핵심기능은 고객 리스트 관리입니다.허브스팟을 활용하게 된다면? 기존의 고객과 분리하여 VC 등의 투자 관계자들을 별도로 관리 할 수 있고,투자 유치 현황이나 금액들을 별도의 거래(Deal)로 분류하여 관리 할 수 있습니다.
[자료출처] 거래관리 및 투자현황을 실시간으로 활용 할 수 있는 허브스팟(Hubspot) 세일즈허브 (Sales Hub)
기대효과3) 스타트업에서 강조하는 초창기 소수팬을 확보하는데 매우 효과적 입니다.
스타트업 비즈니스에서 가장 강조되어 왔던 것들이 소수팬입니다.소수팬을 어떻게 확보하느냐에 따라서 비즈니스의 성패가 달린다고 해도 과언이 아닙니다.이러한 이유 때문에 '캐즘 마케팅'에서도 혁신 수용자(Innovators) 2.5%를 매우 중요하게 판단하고 있습니다.또, 최근 베스트셀로 큰 인기를 얻고 있는 타이탄의 도구들 (티모시 페리스)에서도 초기유저 1,000명을 매우 중요하게 생각하고 있습니다.결국, 이러한 소수팬들은 CRM 마케팅을 통해서 효과적으로 관리 할 수 있고, 그 중심에는 CRM 소프트웨어가 있습니다.
[자료출처] 기술수용주기와 캐즘
(https://www.business-to-you.com/crossing-the-chasm-technology-adoption-life-cycle/)
[자료출처] 네이버 책정보 (타이탄의 도구들)
기대효과4) 마케팅 및 영업 프로세스 자동화를 통하여 효율을 극대화 할 수 있습니다.
최근 전반적인 산업의 큰 중심에는 '자동화'가 있습니다.따라서 CRM과 관련되어 있는 다양한 마케팅 및 영업 프로세스를 자동화 시킴으로써 업무의 효율을 극대화 시킬 수 있습니다.마케팅 자동화나 영업자동화가 구현되는 기본 원리는 CRM 플랫폼에 저장되어 있는 CRM 데이터를 기반으로 작동합니다.따라서, 초기에는 CRM 소프트웨어로 시작했지만, CRM 플랫폼과 연동이 되어 있는 마케팅 자동화, 영업 자동화 솔루션과 연동을 통해서,더 다양한 업무 자동화 구조를 구현 할 수 있습니다.
