마케팅 자동화를 선택할 때 가장 고민되는 사항 2가지
B2B 마케팅 도입을 고려하고 있는 기업 담당자들을 만나오면서 고민사항을 들어보면 크게 2가지 질문이 가장 많았던 것 같습니다.
첫번째는 마케팅 자동화를 통해서 구현 할 수 있는 범위를 제대로 이해하지 못하고 있고, 두번째는 솔루션 선택에 대한 고민이었습니다.
1. 마케팅 자동화를 적용할 범위와 대상B2B 마케팅 자동화 솔루션은 영업 관리 및 자동화 솔루션과 밀접한 연관이 있습니다.대부분의 B2B 서비스가 홈페이지 내에서 온라인 결제를 통해 한번에 구매하는 것이 아니라 미팅, 데모신청 등의 영업과정을 거치고 있습니다.
따라서 초기에 마케팅 자동화 시스템을 구현 할 대상을 명확하게 설정하지 않으면 목적성이 흐려질 수 있습니다.
모든 시스템을 처음부터 바꾸겠다는 생각보다는 원하는 범위를 설정하고 순차적으로 도입하는 것이 좋습니다.
2. 우리 기업에 맞는 마케팅 자동화 솔루션 선택하기마케팅 자동화를 구현 할 대상이 명확해야 소프트웨어를 선택 할 수 있는데 보통 범위와 대상이 명확하지 않은 상황에서,솔루션부터 선택하려고 하는 경우 진도가 쉽게 나가지 않습니다. 왜냐하면 B2B 마케팅 자동화 솔루션도 서비스를 제공하는 제조사가 많고,또 솔루션 자체도 단일 솔루션이 아니고, 마케팅자동화, 영업자동화, CMS(Content Management System) 등,다양한 기능들이 포괄적으로 연관되어 있기 때문에 이를 선택하기도 매우 어렵습니다.
따라서 초기에 마케팅 자동화 시스템을 구현 할 대상을 명확하게 설정하지 않으면 목적성이 흐려질 수 있습니다.
모든 시스템을 처음부터 바꾸겠다는 생각보다는 원하는 범위를 설정하고 순차적으로 도입하는 것이 좋습니다.
2. 우리 기업에 맞는 마케팅 자동화 솔루션 선택하기
'마케팅 자동화 솔루션'을 제조사를 선택하기 위한 노하우는?
국내에는 마케팅 자동화와 관련된 자료들이 매우 적습니다. 그나마 검색하면 나오는 정보들도 솔루션을 공급하는 제조사 입장에서,작성된 콘텐츠들이기 때문에 분별력을 갖기가 어렵습니다. 그리고, 특히 대한민국은 경제적으로 보면 선진국에 진입했지만,마케팅 자동화 시장으로 보자면 이제 막 도입기를 지나고 있는 것 같습니다.따라서, 마케팅 자동화 솔루션을 먼저 도입하고 안착 시켰던 글로벌 시장을 살펴볼 필요가 있습니다.
마케팅 자동화 솔루션은 대부분 SaaS(Software as a Service) 형태로 제작되어 있기 때문에,글로벌 소프트웨어 리뷰사이트를 찾아보는 것이 도움이 됩니다.아래의 페이지에 소프트웨어를 검색해보는 것만으로도 글로벌의 큰 흐름들을 이해 하실 수 있습니다.
- 캡테라(https://www.capterra.com/)
[참고자료] 마케팅 자동화 솔루션 비교를 위한 노하우를 공개합니다.
https://marketingmm.co.kr/blog/marketing-automation-comparison/
허브스팟(HubSpot)에는 어떤 솔루션들이 있을까?
허브스팟 내에도 다양한 솔루션이 존재합니다. 우선 허브스팟은 총 5개의 솔루션으로 구성되어 있습니다.단일 솔루션이 아니라 각각의 솔루션에서 다른 기능들을 제공하고 있기 때문에 나의 상황에 알맞는 솔루션을 선택해야 합니다.
마케팅 허브 (Marketing Hub)허브스팟 솔루션 중에서 가장 핵심이 되는 솔루션으로 마케팅과 관련된 다양한 기능들을 제공하는 솔루션 입니다.대부분 마케팅 허브를 시작으로 허브스팟에 입문하게 됩니다.
세일즈 허브 (Sales Hub)마케팅 허브를 통해서 고객정보(Lead)를 획득한 이후에 세일즈 허브를 통해서 통합으로 관리 할 수 있습니다.각 영업의 단계별로 리드를 분류 할 수 있고 영업과 관련된 다양한 프로세스를 자동화 시킬 수 있습니다.
CMS 허브 (Content Management System)랜딩페이지나 웹페이지를 제작 할 수 있는 CMS툴 입니다. 마케팅 허브에서도 CMS툴의 일부를 제공하지만,더 전문적인 웹페이지를 운영하고 싶다면 허브스팟 CMS를 활용해보시는 것도 도움이 됩니다.일반적으로 글로벌에서 많이 사용하는 워드프레스나 국내에서 많이 사용하는 아임웹 등의 툴들을 생각하시면 될 것 같습니다.
서비스 허브 (Service Hub)헬프데스크를 운영 하실 수 있는 솔루션입니다. 해당 솔루션을 통해서 고객들의 CS 등의 다양한 문의사항을,CRM 플랫폼 내에서 통합적으로 관리 하실 수 있습니다.
오퍼레이션 허브 (Operations Hub)개발 및 데이터의 연산과 관련되어 있는 개발자 도구입니다.오퍼레이션 허브를 사용하시면 개발적으로 더 많은 기능을 구현 하실 수 있습니다.다만, 이를 제대로 구현하기 위해서는 별도의 개발이 필요합니다.
나에게 필요한 허브스팟(HubSpot) 솔루션을 어떻게 선택해야 할까?
앞서 말씀드린 바와 같이 허브스팟에는 총 5가지 솔루션이 있습니다.이중에서 주목해야 할 부분은 마케팅 허브, 세일즈 허브, 서비스 허브입니다.물론 솔루션을 도입할 때, 다양한 솔루션을 동시에 도입하면 좋겠지만, 현실적으로는 상황에 맞게 단계적으로 도입하는 것이 좋습니다.
크게 단계별로 3가지로 요약해보자면 아래와 같습니다.
잠재고객 유입과 이후의 과정을 자동화 하고 싶다면?마케팅 허브를 사용하시면 됩니다. 마케팅 허브는 마케팅과 관련된 기능들로 구현되어 있기 때문에 마케팅을 통합관리하고,
고객정보를 얻을 수 있는 다양한 마케팅 툴들을 소프트웨어 내에서 통합으로 사용 하실 수 있습니다.
영업관리 및 자동화를 구현하고 싶다면?세일즈 허브를 사용하시면 됩니다. 영업중인 잠재고객(Lead)을 영업의 각 단계별로 관리하여 자동화 할 수 있습니다.
헬프데스크 운영을 고려하신다면?서비스 허브를 사용하시면 됩니다. 고객들이 다양한 창구를 통하여 문의한 사항들을 통합관리하여 대응 하실 수 있습니다.이는 CRM의 관점으로 보았을 때, 고객과의 지속적으로 신뢰를 쌓아 충성고객으로 만들 수 있는 프로세스에 해당합니다.
마케팅 자동화 솔루션은 다양한 데이터와 툴들의 집합체이기 때문에 단면적으로 이해하고자 한다면,
다소 어려울 수 있습니다. 따라서, 저는 어떤 목적으로 사용할 것인지, 고객의 현재 단계별로 유입하여 분석하는 것이 좋다고 생각합니다.
1. 영업을 위한 많은 잠재고객을 원하는 상황이라면? 마케팅 허브2. 수집된 잠재고객들에게 본격적인 영업활동을 통하여 계약을 성사시키고 싶다면? 세일즈 허브3. 그리고 기존 고객들의 요청사항들을 체계적으로 관리하여 충성고객을 만들고 싶다면? 서비스 허브
위와 같이 고객의 단계에 따라 알맞는 솔루션을 선택해 보시는 것이 도움이 됩니다.그러나, 가장 좋은 것은 경험과 노하우가 많은 공식 온보딩 파트너에게 제안을 받아보시는 것도 좋습니다.허브스팟 도입이 필요하신 분들께서는 문의해주시기 바랍니다.
고객정보를 얻을 수 있는 다양한 마케팅 툴들을 소프트웨어 내에서 통합으로 사용 하실 수 있습니다.
다소 어려울 수 있습니다. 따라서, 저는 어떤 목적으로 사용할 것인지, 고객의 현재 단계별로 유입하여 분석하는 것이 좋다고 생각합니다.
위와 같이 고객의 단계에 따라 알맞는 솔루션을 선택해 보시는 것이 도움이 됩니다.
