스마트한 영업팀장이 사용한다는 ‘영업사원 평가지표’

모든 영업활동들이 데이터화 된 조직에서는 다양한 영업 데이터를 수치화하여 데이터 기반으로 의사결정 할 수 있습니다.

개인의 영업기록이 모두 투명해 진다는 면에서는 다소 부담스러울 수 있지만, 반면에 개인의 성과를 굳이 하이라이트 하지 않아도,
모든것들이 데이터화 되어 있고, 수치화 되어 있다는 점에서는 긍정적인 부분도 있습니다. 아래의 3가지 항목을 참고해보시기 바랍니다.

1. 총 계약금액과 구간별 전환율 (정량평가)

영업조직에서 중요한 것은 당연히 매출에 기여하게 되는 계약건수와 금액입니다.

그러나, 그 이후에는 각 구간 별 계약 달성율도 매우 중요한 지표가 됩니다. 영업사원이 몇건의 미팅을 해서 몇건의 계약을 성사 시키는지,

수치로써 전체 업무를 평가 할 수 있고, 또 어느 구간에서 보강이 필요한지 검토 할 수 있기 때문입니다.

2. 각 영업사원의 활동기록 (정량평가)

B2B 영업에 있어서는 결과도 중요하지만 과정도 중요합니다.

왜냐하면, 당장은 계약성사가 이루어지지 않았다고 하더라도 추후 시간이 지나면서 거래의 니즈가 생기는 경우도 발생하기 때문입니다.

따라서, 일별 이메일 발송건수나 통화기록 등 고객과 다양하게 소통 했던 기록들을 수치화 해서 분석하기도 합니다.

3. 계약달성의 요인과 계약 실패 요인 피드백 (정성평가)

다만, 위에서 언급한 수치들은 모두 수치적으로 데이터를 평가하는 정량평가에 해당하는 내용들입니다.

그런데, 정성평가가 꼭 필요한 항목들이 있습니다. 계약이 성사 되었던 베스트 사례들에 대해서는 반드시 성공요인을 피드백 해야 합니다.

이는, 협업기반의 영업조직에서 매우 큰 강점이 될 수 있습니다.

해당 케이스를 다른 구성원들이 해당 거래의 기록들을 참고하여 학습 할수도 있고, 또 커뮤니케이션 기록중에서 참고할 만한 사항들은,

'플레이북'과 같은 도구들을 활용하여 조직내에 가이드화 시킬 수 있기 때문입니다.

마지막으로 거래성사가 되지 못한 거래들도 피드백을 하는 것이 필요합니다.

해당 거래의 불발 원인을 분석해서 앞으로의 영업활동에 긍정적인 효과를 얻을 수 있기도 하고,

또, B2B 거래의 경우 잠재고객으로 머무는 기간이 매우 길기 때문에 추후 다시 연락을 시도하거나 담당자가 바뀌어 새롭게 대응을 해야 하는 상황에도,
좋은 영업데이터가 될 수 있기 때문입니다.

영업데이터가 통합된다면 아래와 같이 각 영업사원의 실적들을 세분화하여 레포트로 열람 할 수 있기 때문에,

요즘 잘나가는 영업 관리자들은 데이터와 프로세스를 만드는데 많은 노력을 기울이고 있습니다.