B2B 마케터가 알아야 할 마케팅 퍼널 (Marketing Funnel)

B2B 마케터가 알아야 할 마케팅 퍼널 (Marketing Funnel)

B2B 마케팅을 제대로 이해하기 위해서는 마케팅 퍼널을 이해해야 합니다.
광고를 통해서 고객들을 유입시킬 수 있지만 그 이후에는 브랜딩이 중요합니다.
특정 제품이나 서비스가 브랜딩이 잘되어 있다면 한번 브랜드를 인지한 고객들에게 오래도록 기억에 남을 수 있습니다.
그리고, 여기에 ‘마케팅 퍼널’까지 정교하게 설계가 되었다면 마케팅의 새로운 폭발력이 생겨납니다.
이것이 마케팅 퍼널의 힘입니다.

그런데, 국내에서는 아직까지 “마케팅 퍼널”의 중요성에 대해 저평가 되어 있는 것 같습니다.
단순히, 익명의 방문자가 마케팅이나 영업의 기회를 충족시키는 MQL(Marketing Qualified Lead)이나 SQL(Sales Qualified Lead)로 전환되는 과정을 담는 의미에서 ‘마케팅 퍼널’이 아니라,
마케팅에 새로운 활력을 불어 넣어줄 수 있는 폭발력 있는 “마케팅 퍼널”이 필요한 시점입니다.

해외의 다양한 정보를 찾아보게 되면 다양한 마케팅 퍼널이 존재합니다.
그러나, 마케팅 퍼널에 처음 관심을 갖는다면 본 글에서 소개하는 3개의 구조에서 부터 시작하는 것을 추천합니다.
결국, 처음 고객 정보를 어떻게 획득하게 되느냐가 가장 큰 관건이기 때문에 아래의 퍼널에서 시작하여
‘웨비나 퍼널’이나, ‘서밋 퍼널’ 등 조금 더 정교한 퍼널로 확장 시켜보시는 것을 추천 드립니다.

마케팅퍼널에서 가장 중요한 3가지의 개념! 무엇을 어떻게 주고 받을 것인가?

마케팅 퍼널은 결국 고객들에게 물건이나 서비스를 판매를 하기 위한 과정입니다.
고객이 브랜드를 인지했지만 아직 구매하지 않은 “잠재고객” 상태에 머물러 있든,
아니면 실제를 구매를 한 신규고객이든, 결국 구매과정과 연결이 되어 있습니다.

고객과의 꾸준한 접점을 이어나가려면 우리는 고객의 정보를 알아내야 합니다.
그것이 이메일이든, 전화번호든, 회사나 직급이든 결국 고객을 식별 할 수 있는 정보가 필요합니다.

따라서 본 포스팅에서는 고객정보를 얻기 위한 가장 기초적인 퍼널 3가지의 개념에 대해 설명 드리려고 합니다.
고객에게 어떤 정보를 주고 어떤 방식으로 받을 것인지에 대한 구조를 기준으로 고민해보시면 도움이 되실 것 같습니다.
그리고, 본 포스팅은 다양한 학습을 통해 얻은 내용들을 국내의 상황에 맞게 재편집 하였습니다.
따라서, 해외에서 소개하는 마케팅 퍼널의 관점과 저의 견해는 다소 다른 부분이 있을 수 있음을 안내 드립니다.

1. 스퀴즈 페이지 퍼널 (Squeeze Page Funnel) 

마케팅 퍼널하면 국내에서는 대부분 “스퀴즈 페이지 퍼널” 단계에 머물러 있는 경우가 굉장히 많은 것 같습니다.
스퀴즈(Squeeze)의 뜻은 쥐어 짜낸다는 뜻입니다.

따라서, 고객이 홈페이지를 보고 양질의 정보성 콘텐츠를 꾸준히 구독하기 위해 자신의 이메일 등의 개인정보를 제공하는 경우인데,
이렇게 고객이 자발적으로 이메일 구독을 하는 경우에는 “보상”이 명확하거나 “브랜드 인지도”가 높아서
로열티가 있는 고객들이 이미 풍성하게 형성되어 있는 경우가 아니라면,
고객들이 자발적으로 개인정보를 제공하지는 않습니다.
가장 기본적인 구조이지만 이 구조를 유지하는 기업들은 대부분 브랜딩이 잘되어 있는 기업들이 많습니다.

마케팅의 구조로 보게되면 아래와 같이 기존고객들이 어느정도 형성되어 있는 상황에서 안정적으로 운영 될 수 있습니다.
그러나, 복잡한 퍼널을 설계하지 않고도 가장 심플하게 고객들의 정보를 얻을 수 있는 매우 튼튼한 구조입니다.

* 해당 구조를 추천하는 경우 : 이미 브랜드와 고객간의 신뢰가 형성되어 있어서 안정적으로 운영이 되는 경우
* 한마디 요약 : 꾸준한 정보 제공이 필요한 사람들은 구독하세요.

2. 리드 마그넷 퍼널 (Lead Magnet Funnel)

대부분의 고객들은 자신의 정보를 기업에게 제공하는 것을 꺼려합니다.
그렇다면, 고객의 정보를 얻기 위해서는 무엇인가 고객에게 매력적인 정보를 제공을 대가로 고객들의 정보를 받는 것이 좋습니다.

이 구조가 바로 “리드 마그넷 퍼널”입니다.
리드(Lead)는 한국어로 변역하면 잠재고객 정도로 해석이 되고 마그넷(Magnet)은 자석이라는 뜻입니다.
즉, 자석처럼 잠재고객의 정보를 강력하게 흡입 할 수 있는 구조가 리드 마그넷 퍼널입니다.

고객들에게 제공하는 것으로는 전자책이나, VOD 등 지식 콘텐츠를 제공하는 경우가 있고,
소프트웨어의 경우에는 데모를 제공하고, 실제품의 경우에는 샘플을 제공하기도 합니다.
고객들이 일정 보상을 얻는 대가로 개인정보를 자발적으로 제공하는 것이 바로 “리드 마그넷 퍼널”의 핵심이라고 볼 수 있습니다.

* 해당 구조를 추천하는 경우 : 정보의 비대층으로 인하여 시장내에서 정보로써 가치가 있는 지식콘텐츠를 제공하는 업종
* 한마디 요약 : 당신의 개인정보를 제공하면 저의 자료를 드립니다.
* 리드마그넷 퍼널은 개인적으로 제가 가장 좋아하는 퍼널이기도 합니다.
저는 허브스팟 전자책 이벤트로 ‘리드 마그넷 퍼널’을 만들어서 새로운 잠재고객을 만들고 있습니다.

3. 리버스 스퀴즈 페이지 퍼널 (Reverse Squeeze Page Funnel)

고객들에게 개인정보를 쥐어짜기(Squeeze) 전에 내가 갖고 있는 정보를 먼저 오픈 하는 경우입니다.
국내에서는 블로그나 유튜브를 통한 마케팅에서 이러한 구조를 보이고 있습니다.

우선 진솔하게 내가 갖고 있는 장점과 정보들을 모두 공개하기 때문에 구매전환이 압도적으로 높은 방법입니다.
더구나, 블로그의 경우에는 광고가 아닌 특정 검색을 통해 유입되는 경우가 많기 때문에 실제로 아직도 실무에서 많이 사용하고 있습니다.
그리고 제대로된 블로그 마케팅을 경험해본 마케터들은 블로그 마케팅이 유행이 지난 마케팅이 아니라는 것을 잘 알고 있습니다.
블로그 콘텐츠 작성만으로 고객들이 상담문의를 남기기도 전에 이메일이나 전화로 구매문의를 하는 경우도 많이 있기 때문입니다.

* 해당 구조를 추천하는 경우 : 정보를 모두 공개해도 될 정도의 전문성을 획득해 있는 브랜드
* 한마디 요약 : 저는 모든 정보를 제공했으니 이후의 판단은 저의 콘텐츠를 보고 판단해보시기 바랍니다.

위와 같이 총 3개의 마케팅 퍼널의 구조에 대해 설명해보았습니다.
해외에는 더 다양한 종류의 “마케팅 퍼널”과 “세일즈 퍼널”을 활용하고 있습니다.

그렇지만, 아직까지 국내에서는 세일즈 퍼널의 활용범위가 좁은 것 같습니다. 그러나, 아직 늦지 않았습니다.
국내에서도 마케팅 퍼널에 대해 관심을 갖는 분들이 늘어나고 있고,
최근 국내에는 자료가 부족하던 마케팅 퍼널에 대한 번역 도서들도 출간이 되고 있기 때문입니다.

국내에서도 이번에 번역본으로 출시된 ‘마케팅 설계자‘라는 도서는 많은 분들께서 마케팅 퍼널을 이해하는데 도움이 되시리라 생각합니다.
퍼널에 대해 더 알고 싶으신 분들은 아래의 책을 참고해보시는 것도 도움이 될 것 같습니다.
그러나, 본 포스팅에는 아래의 책의 내용을 인용 및 발췌 한 것이 아니라 개인적인 견해를 통하여 작성 했음을 안내 드립니다.

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