경계가 애매한 '인바운드 마케팅'과 '아웃바운드 마케팅'의 효율 차이는?
인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅의 차이는 얼마나 날까? 이 부분에 대해서 통계를 찾아보면 아래와 같은 정보를 얻을 수 있습니다.정확한 것은 아니지만, 한 연구결과에 따르면 인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅의 효율 차이는 약 10배차이..
100명의 고객을 만난다고 했을 때, 인바운드 마케팅의 경우 10건의 계약을 달성하지만,아웃바운드 마케팅의 경우에는 1건의 계약을 달성하게 되는 것이기 때문에 성과차이가 꽤 많이 난다고 볼 수 있습니다.
구분 | 인바운드 마케팅 | 아웃바운드 마케팅 |
DB 생성 | 100명 (54%더 많은 고객 확보) | 50명 |
계약전환율 | 14.6% | 1.7% |
계약달성 | 14.6건 | 1건 미만 |
자료출처 | Hubspot | Demand Metric found |
진정한 '인바운드 마케팅'의 성과가 10배 이상 높은 이유는?
[이미지소개 미디어 구분에 따른 인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅의 차이
위의 이미지는 미디어의 구분에 따라 아웃바운드 마케팅과 인바운드 마케팅을 구분한 것입니다.
그런데, 해외의 자료를 참조한 것이기 때문에 국내에서 일반적으로 인지하고 있는 인바운드 마케팅의 개념과는 조금 차이가 있습니다.
대표적인 부분이 검색광고로 볼 수 있는 PPC (pay-per-click) 광고입니다. 직역을 하자면 클릭당 소진되는 광고에 해당 하는데,
해외 마케팅의 기준에 따르면 클릭당 단가로 유입되는 광고도 아웃 바운드 광고로 분류 합니다.
이유는 특정 키워드를 검색해서 유입되는 광고이지만 순수 콘텐츠 기반의 유입(Organic Taffic)이 아니기 때문에,아웃 바운드로 분류를 하고 있습니다. 즉, 해외 마케팅에서 이야기하는 인바운드 마케팅은 소셜미디어나 검색노출을 통해서 유입되는,블로그나 뉴스기사와 같은 순수 콘텐츠 기반의 마케팅을 말합니다.
또, 국내에서는 뒤늦게 중요성이 인지되고 있는 고객관계(CRM)기반의 마케팅이 이에 해당합니다.즉, 콘텐츠 유입이 된다면? 유료 광고보다는 소셜미디어나 블로그, 뉴스와 같은 콘텐츠 기반으로 유입이 되어야 하고,
이메일 마케팅을 진행 하더라도 브랜드를 인지하고 관심이 있는 타겟을 대상으로 진행되기 때문에 아웃 바운드 마케팅에 비해,
10배 이상 성과가 높은 것은 어쩌면 당연한 것일 수도 있습니다.
이메일 마케팅을 진행 하더라도 브랜드를 인지하고 관심이 있는 타겟을 대상으로 진행되기 때문에 아웃 바운드 마케팅에 비해,
10배 이상 성과가 높은 것은 어쩌면 당연한 것일 수도 있습니다.
인바운드 마케팅에서 가장 중요한 것은 '진정성' 그리고 '정보성'
브랜드 블로그나 소셜미디어를 운영 해보면 매우 흥미로운 상황이 벌어집니다.
아무리 콘텐츠 감각이 뛰어나고 인싸이트가 많은 사람들이 콘텐츠를 만들더라도 생각보다 온라인상에서 주목받기가 어렵습니다.
이유는 2가지로 볼 수 있습니다.
아무래 재미있는 글도 브랜드와 연관(Engagement)시켜도 사람들에게 외면을 받는데,
이는 이미 브랜드 계정은 고객들에게 '광고성 콘텐츠'로 인식되고 있기 때문에 고객들의 주목을 끌기가 어렵습니다.
또, 페이스북과 인스타그램 그리고 링크드인과 같은 콘텐츠들이 최근 '브랜드 계정' 보다는 '개인계정'의 콘텐츠들을,더 많이 노출시키고 있습니다. 이는 어쩌면 당연한 것일수도 있습니다.소셜미디어와 같은 광고 플랫폼들의 주요 수익이 광고이기 때문에,당연히 기업이 운영하는 브랜드 계정은 자연 노출보다는 광고를 통한 유입을 독려하게 되기 때문입니다.
따라서, 광고 없이 온라인상에서 주목 받기 위해서는 콘셉이 명확해야 합니다.정말 꾸밈 없이 날것 그대로의 콘텐츠를 업로드 하거나 아니면 '정보성'이 충만해서 실제로 콘텐츠로 인하여 유익한 부분이 있어야 합니다.실제로 저도 허브스팟(HubSpot)이라는 솔루션 판매 및 온보딩 사업을 진행하면서 다양한 콘텐츠들을 제작해 보았는데,날것 그대로의 콘텐츠를 업로드 하거나? 아니면 정보성이 뚜렷하지 않다면 주의를 끌기가 매우 어렵습니다.
이는 이미 브랜드 계정은 고객들에게 '광고성 콘텐츠'로 인식되고 있기 때문에 고객들의 주목을 끌기가 어렵습니다.
또, 페이스북과 인스타그램 그리고 링크드인과 같은 콘텐츠들이 최근 '브랜드 계정' 보다는 '개인계정'의 콘텐츠들을,
더 많이 노출시키고 있습니다. 이는 어쩌면 당연한 것일수도 있습니다.
소셜미디어와 같은 광고 플랫폼들의 주요 수익이 광고이기 때문에,
당연히 기업이 운영하는 브랜드 계정은 자연 노출보다는 광고를 통한 유입을 독려하게 되기 때문입니다.
따라서, 광고 없이 온라인상에서 주목 받기 위해서는 콘셉이 명확해야 합니다.
정말 꾸밈 없이 날것 그대로의 콘텐츠를 업로드 하거나 아니면 '정보성'이 충만해서 실제로 콘텐츠로 인하여 유익한 부분이 있어야 합니다.
날것 그대로의 콘텐츠 업로드 예시
정보성 콘텐츠의 예시
인바운드 마케팅에서 가장 중요한 고객은? '잠재고객'과 '현재고객'
인바운드 마케팅에서는 노출(Impression)과 같은 양적인 성장보다는 고객과의 관계를 우선적으로 생각합니다.따라서, 익명의 방문자를 우리 고객으로 만들기 위해 집중하기 보다는 우리의 고객이 될 수 있는 소수의 고객과 기존 고객에 더 집중합니다.
결국 이는 고객과의 신뢰를 쌓기 위한 관계(Engagement) 기반의 마케팅이라고 볼 수 있습니다.
[이미지 설명] CRM 기반의 인바운드 마케팅에서 가장 집중 해야 할 고객은 잠재고객과 현재고객
고객과의 신뢰 관계를 높이기 위해서 반드시 필요한 '개인화 마케팅'
우리는 수 많은 정보들이 넘쳐나는 '데이터의 홍수' 속에서 살고 있습니다. 광고성이 짙은 콘텐츠를 정독할 사람은 아무도 없습니다.
이미 유튜브와 포털에는 사람들이 쉽게 흥미를 느낄 수 있을만한 자극적인 콘텐츠들이 수 없이 많이 존재합니다.따라서, 기업의 메시지는 철저히 개인화 되어야 도달률을 높일 수 있습니다.
McKinsey & Company의 연구에 따르면 개인화된 마케팅을 효과적으로 활용하는 회사는 매출을 10% 이상 늘릴 수 있었고,Monetate의 또 다른 보고서에서는 개인화된 마케팅은 평균 고객 주문을 약 20% 증가 시켰다고 보고하고 있습니다.
이렇게 개인화 마케팅을 통해서 수 많은 기업들이 매출로써 직접적인 성과를 얻고 있습니다.이것이 우리가 개인화 마케팅에 관심을 갖아야 하는 이유라고 볼 수 있습니다.
진정한 인바운드 마케팅이란?개인화 마케팅에서 해답을 찾을 수 있고, 개인화 마케팅은 '고객 데이터'라는 CRM 데이터에서 그 실마리를 찾을 수 있습니다.결국, 지금시대의 마케팅에서 제대로된 마케팅을 진행하기 위해서는 '마케팅'과 '테크놀로지'가 병합된 소프트웨어를 도입해야 합니다.개인화 마케팅에 대해 조금 더 자세한 정보가 필요하시다면 아래의 글을 참고해보시기 바랍니다.
[함께 참고하기 좋은 글] 개인화 마케팅을 진행하기 위한 기초 ‘CRM 자동화’
https://hubspot.marketingmm.co.kr/blog/crm-automation/
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