많은 B2B 마케팅 캠페인을 진행해보면서 느낀점..
B2B 마케팅 대행사에 근무하면서 다양한 마케팅 캠페인을 진행했었습니다. 그러면서 느낀점이 있습니다.
생각보다 효율이 떨어지는 마케팅 캠페인이 많다는 것, 그리고 B2B 마케팅에는 딱 알맞는 수요가 있다는 것이었습니다.B2B 마케팅은 일반 소비재 마케팅과 다릅니다. 누구에게나 필요한 불특정 다수를 위한 서비스가 아니라, 특정 소수를 위한 서비스입니다.따라서, 꼭 필요한 수요에 알맞는 마케팅 전략을 설계하는 것이 중요합니다.
꼭 해야 할 마케팅과 하지말아야 할 마케팅..
위의 이미지를 보시면 아웃바운드 기반의 마케팅과 인바운드 기반의 마케팅이 정리되어 있습니다.가장 중요한 것은 인바운드 기반의 마케팅입니다. 그 중에서도 중요표시를 해놓은 빨간색 표기된 미디어들은 매우 중요합니다.
1. 랜딩페이지(Web page)B2B 마케팅에서 가장 중요한 것은 웹 페이지입니다.꼭 페이지수가 많은 거창한 랜딩페이지가 아니더라도 브랜딩이 잘 되어 있는 랜딩페이지는 광고의 효율을 높입니다.제대로된 랜딩페이지가 구축되지 않은 상황에서는 광고를 집행하지 않는 것이 더 좋을 수도 있습니다.무리한 광고는 도리어 페이지의 이탈만 높일 수 있기 때문입니다. 꼭 화려할 필요는 없지만 메시지가 명확하고 일관된 웹페이지가 필요합니다.
2. SEO(Search engine optimization, 검색노출 최적화)그 다음으로 중요한 것이 검색노출 최적화입니다. 더 정확하게 이야기 하자면, 검색기반의 인바운드 마케팅이 필요합니다.검색기반의 마케팅은 2가지로 분류됩니다. 검색광고(Search engine marketing)와 SEO(검색노출최적화)입니다.일반적으로 고객들은 광고로 인지되지 않은 콘텐츠들을 선호합니다. 따라서, 광고로 노출되지 않은 순수한 콘텐츠 기반의 마케팅이나,온라인 보도자료(PR)과 블로그 콘텐츠 등과 같은 콘텐츠들의 효율이 높습니다.
3. 소셜미디어 (Social Media)소셜 미디어는 압도적으로 높은 파급력을 갖습니다. 다만 신규로 마케팅을 시작하는 업체라면 애로사항이 있을 수 있습니다.
왜냐하면, 최근 페이스북, 인스타그램 링크드인 등 대부분의 미디어들이 기업이 운영하는 브랜드 계정보다,개인이 운영하는 계정들을 더 많이 노출시켜주기 때문입니다. 어쩌면 당연한 맥락일수도 있습니다.소셜 미디어 운영사들의 주요 수익은 광고수익인데 기업계정의 경우 자연적인 노출보다는 광고로 인한 노출을 진행하는 것이 이익이기 때문입니다.시장 상황상 어려운 부분이 몇가지 있지만 그럼에도 불구하고 소셜미디어는 여전히 효과적인 마케팅 채널입니다.
왜냐하면, 최근 페이스북, 인스타그램 링크드인 등 대부분의 미디어들이 기업이 운영하는 브랜드 계정보다,
갈수록 떨어지고 있는 마케팅의 효율을 극복 할 수 있는 열쇠는?
마케팅의 분야는 참 다양합니다.예전에는 특정 지역내에 전단지를 배포하거나 아니면 고객의 밀집지역에 옥외광고(OOH)를 진행하는 것도 도움이 되었습니다.그러나, 고객의 니즈가 세분화되고 또, 시장상황이 변해가면서 이러한 마케팅들의 효율이 떨어지고 있습니다.어쩌면, 아웃바운드 마케팅의 더 큰 문제는 효율이 떨어지는 부분보다는 정확한 성과 측정이 안된다는 부분일 것입니다.
마케팅을 진행한다면? 어떤 곳에서 성과가 나오는지 명확하게 분석할수가 있어야 하는데, 정확한 분석이 안되기 때문에 효율을 알수도 없습니다.따라서, 브랜드 노출(Brand awareness)이나, 브랜딩(Branding)이라는 다소 모호한 개념으로 설명을 하지만 정확한 효율은 알 수 없습니다.따라서, 아웃바운드 기반의 마케팅보다는 인바운드 기반의 마케팅이 훨씬 더 효과가 좋다고 볼 수 있습니다.
어쩌면, 아웃바운드 마케팅의 더 큰 문제는 효율이 떨어지는 부분보다는 정확한 성과 측정이 안된다는 부분일 것입니다.
마케팅을 진행한다면? 어떤 곳에서 성과가 나오는지 명확하게 분석할수가 있어야 하는데, 정확한 분석이 안되기 때문에 효율을 알수도 없습니다.
따라서, 브랜드 노출(Brand awareness)이나, 브랜딩(Branding)이라는 다소 모호한 개념으로 설명을 하지만 정확한 효율은 알 수 없습니다.
따라서, 아웃바운드 기반의 마케팅보다는 인바운드 기반의 마케팅이 훨씬 더 효과가 좋다고 볼 수 있습니다.
인바운드 기반의 마케팅과 아웃바운드 기반의 마케팅의 성과는 얼마나 차이가 날까?
구분 | 인바운드 마케팅 | 아웃바운드 마케팅 | 자료출처 |
DB 생성 | 100명 (54%더 많은 고객 확보) | 50명 | Hubspot |
계약전환율 | 14.6% | 1.7% | Demand Metric found |
계약달성 | 14.6건 | 1건 미만 | * 국내영업 기준 |
통계에 따르면 인바운드 기반의 마케팅과 아웃바운드 기반의 마케팅의 효율차이는 꽤 많이 발생합니다.제대로된 인바운드 기반의 마케팅으로 유입된 고객들의 계약전환이 14.6%라고 한다면? 아웃바운드는 10배에 못미치는 1.7%에 불과합니다.
따라서, 마케팅 효율의 차이는 10배가 넘는다고 볼 수 있습니다. 콘텐츠 기반의 양질의 트래픽은 더 많은 구매니즈를 포함한 고객을 유입시킵니다.본질적으로, 배너 광고와 같은 아웃바운드에 비해 훨씬 더 높은 광고 성과를 얻을 수 있습니다.
또, 어디 그뿐인가요? 한번 소진되고 끝나는 클릭 기반의 광고(PPC, Pay-per-click)나 특정 기간에 노출되는 옥외광고나 케이블 광고와는 다르게,콘텐츠 기반의 마케팅은 시간이 지날수록 꾸준히 쌓이게 됩니다. 이렇게 쌓인 콘텐츠는 시간이 지나면서 가속도가 붙게 되는데,통상적으로 3개월 이상 마케팅을 꾸준히 하게 된다면? 어느정도 양질의 트래픽을 얻을 수 있습니다.
진정한 인바운드 마케팅이란? CRM 기반의 마케팅입니다.
[자료출처] 허브스팟 'The Flywheel Model'
위의 이미지는 허브스팟에서 지향하는 'The Flywheel Model'을 도식화한 자료입니다.위의 모델에서는 익명의 방문자가 브랜드와 신뢰를 쌓은 후 잠재고객이 되고, 이후에 고객이 되는 과정을 설명합니다.'Flywheel'에서는 양적인 고객유입 보다는 구매의 니즈가 있는 고객들을 어떻게 양성해서 진짜 고객을 만들 수 있는지에 대해 집중합니다.
조금 더 큰 맥락에서 이해한다면? 노출 기반의 마케팅보다는 관계기반의 CRM 마케팅 전략이라고 볼 수 있습니다.이는 B2B 마케팅에서는 꼭 필요한 전략입니다. B2B 마케팅은 양적인 유입이 크게 중요하지 않습니다.
불특정 다수가 구매하는 소비재와 같은 제품이 아니라 특정 소수가 구매하는 제품이기 때문에 소수의 양질의 트래픽이 필요합니다.
따라서, 진짜 우리고객을 특별하게 관리하여 브랜드의 충성 고객이 될 수 있는 CRM 기반의 마케팅이 필요한 시점입니다.그 중심에는 CRM 및 마케팅 자동화 솔루션인 허브스팟(Hubspot)이 있습니다.
불특정 다수가 구매하는 소비재와 같은 제품이 아니라 특정 소수가 구매하는 제품이기 때문에 소수의 양질의 트래픽이 필요합니다.
