데이터 기반의 B2B 영업조직 구축을 위한 3단계 전략
B2B 영업 환경의 큰 변화 2가지! ‘디지털 셀링’ 그리고 ‘하이브리드 영업’ 코로나19로 B2B 영업환경이 급속하게 변화하고 있습니다. 두가지 큰 흐름은 ‘디지털 셀링’ 그리고 ‘하이브리드 영업’입니다. 예전에 B2B 영업은 고객들을 대면으로 만났지만 코로나 시기에는 대면영업이 제한적이었기 때문에 영업사원의 디지털 역량이 매우 중요해졌습니다. 최근 대부분의 기업에서는 영업사원의 ‘디지털 역량’과 ‘데이터 분석’ 역량을 중점적으로 보고 있습니다. 코로나는 끝났지만, […]
B2B 영업 프로세스 개선으로 숨어있는 5% 추가매출 찾기
‘B2B 영업 프로세스’는 어떻게 흘러가고 있을까? B2B 영업에서 가장 중요한 것은 영업의 기회가 높은 고객들을 선별하여 체계적으로 관리하는 것입니다. 이는 시스템의 영역으로 볼 수 있습니다.지금 시대의 시스템들은 대부분 IT기술과 관련이 되어 있기 때문에 소프트웨어를 잘 활용하여 조직내에 안착시키는 무엇보다 중요합니다. 영업 프로세스를 관리하기 위해서는 CRM(고객관리소프트웨어)와 영업관리 및 자동화 솔루션(Sales Force Automation)을 이해해야 합니다. CRM과 영업관리 […]
B2B 영업 역량 강화를 위한 ‘고객 데이터 기반의 세일즈’
영업사원을 데이터로 무장시켜야 하는 시대가 다가왔습니다. B2B 영업의 트랜드가 변화하고 있습니다. 요즘의 B2B 영업에서는 관계기반의 영업의 비중이 많이 줄어들고 있습니다. 그리고, 영업사원에게 외향적인 성격과 매력적인 화술도 중요하지만, 더 중요한 부분은 고객의 니즈를 어떻게 파악하고,어떤 가치를 전달 할 수 있을지? 데이터분석과 기획력에 대한 부분이 더 중요해지고 있습니다. [자료출처] Survey: South Korean B2B decision maker response to […]
콜센터 CRM 솔루션을 가성비 있게 구축하는 방법
인바운드 영업의 핵심부서 ‘콜센터’가 변화하고 있다. 콜센터는 많은 기업에서 매우 중요한 역할을 하고 있습니다.대표적으로 영업을 통해 신규 매출을 달성하거나 고객들의 애로사항을 잘 접수하고 처리해주는 CS(Customer Service)역할을 합니다. 예전에는 대기업이나 어느정도 조직력이 있는곳에서만 콜센터를 갖출 수 있었습니다. 이유는 콜센터 구축은 CRM 중에서도 비교적 난이도가 높은 분야이기 때문입니다.우선, 고객 데이터를 관리 할 수 있는 CRM 솔루션에 전화상담을 […]
고객생애가치(LTV)를 가장 쉽게 이해하는 방법
외식사업가 백종원이 말하는 ‘사업을 버텨야 할 때’ vs ‘접어야 할 때’ 외식사업가인 백종원 대표가 음식점을 컨설팅 할 때, 주로 하는 말이 있습니다.지금 당장 아무리 매출이 나오지 않고 힘들더라도 ‘재방문’ 고객이 있다면? 버티면 승산이 있을것이라고 하고,지금 당장 매출이 나오더라도 꾸준한 ‘재방문’고객이 없다면, 경기불화나 특수한 상황에 금방 무너진다고 말합니다. 이렇게 어느 사업이든 ‘재구매 고객’은 가장 중요한 지표가 […]
고객성공매니저(CSM)가 알아야 할 B2B SaaS 영업 프로세스
소유시대의 종말! 개인을 넘어 기업에서도 구독경제가 확산되고 있습니다. 과거에는 제품이나 서비스를 소유하던 시대였습니다.어느순간부터 개인이 사용하는 서비스들에서 쏘카(Socar)와 같은 구매가 아닌 구독(Subscription) 모델이 유행하기 시작하더니,그 흐름이 벌써 기업으로 넘어가고 있습니다. 그 시작은 기업의 IT 인프라의 기본이 되는 서버시장부터 변해가기 시작했습니다. 얼마전만 하더라도 국내 기업의 IT 인프라는 기업 내에 직접 랙서버를 구축하고 관리하는 온-프레미스(on-premise) 형태로 운영되었습니다.그러나, 서버를 […]
B2B 이메일 마케팅 성과를 높일 수 있는 2가지 전략
B2B 이메일 마케팅, 어떠한 과제들을 당면하고 있을까? 아래의 이미지는 2022년도 ‘Marketingcharts’에서 발표한 자료입니다. 이메일 마케팅을 진행하면서 해결해야 할 과제들에 대해 설명했습니다. 대부분 이메일 마케팅을 진행하고 있는 기업들이 당면한 과제로는 1위가 마케팅 참여율 높이기, 그리고 2위과 마케팅 성과측정입니다.위의 문제들은 대부분의 기업들에서 공통적으로 겪고 있는 과제라고 볼 수 있습니다. 본 포스팅에서는 이메일 마케팅을 진행하면서 해결해야 할 아래의 […]
소셜미디어를 활용하여 B2B 잠재고객의 전환을 높이는 마케팅 방법
B2B 마케팅 트랜드가 변화하고 있습니다. 몇년전만 하더라도 B2B 기업에서는 소셜미디어를 적극적으로 활용하지 않았습니다.특히, 페이스북의 경우에는 간혹 사용하는 경우가 있었으나, 인스타그램은 연령층과 관심사 등이 매칭되지 않는다는 이유 때문이었습니다. 그러나, 불과 몇년만에 상황이 많이 달라졌습니다.우선 CMI의 2020년, 콘텐츠 마케팅 레포트에 따르면, 인스타그램을 사용하고 있는 B2B 마케터가 46%로 집계되고 있습니다.또, 콘텐타(Contenta)에 리서치 결과 서베이에 참석한 B2B 마케터 중 66%가 […]
2023, B2B 마케터가 알아야 할 마케팅 자동화 도입 4단계 전략
글로벌 마케팅 자동화 시장은 어떻게 흘러가고 있을까? 2020년 그랜드 뷰 리서치의 보고서에 따르면, 글로벌 마케팅 자동화 시장 규모는 60억 달러(약 7조 9천억)로 평가되고 있습니다.또, 2027년까지 148억 달러(약19조 5천억)에 이를 것으로 예상되고 있으며 연평균 성장률(CAGR)은 12.3%로 집계되고 있습니다. 위의 수치를 보자면 전 세계적으로 마케팅 자동화 솔루션 도입이 늘어지고 있다는 것을 의미합니다.* 연평균 성장률(Compound annual growth rate, […]
스타트업에서 CRM 소프트웨어를 사용해야 하는 이유 4가지
최근 가장 핫한 마케팅이 되어버린 CRM 마케팅 요즘은 정말 CRM 마케팅이 대세인 것 같습니다.다양한 기업들이 분야와 업종을 불문하고 기존의 마케팅 효율이 떨어지기 때문에 진짜 우리 고객과 데이터에 집중하게 된 것입니다.CRM 마케팅의 핵심은 매번 새로운 고객을 발굴하는 것이 아니라 진짜 우리 고객이 될 수 있는 소수의 고객에게 집중하는 것입니다.따라서, 신규고객 확장보다는 탄탄한 기존고객과 충성고객 기반의 환경에서 […]
