허브스팟 유저가 반드시 알아야 할 '리드 스코어링 기능'
허브스팟(HubSpot)에는 다양한 솔루션과 다양한 기능들이 있습니다.그런데 저는 허브스팟을 사용해야 하는 이유를 딱 한가지만 뽑으라고 한다면? '리드 스코어링' 기능이라고 말할 수 있을 것 같습니다.
리드 스코어링이란? 수집된 잠재고객들에게 점수를 부여하여 영업기회가 높은 고객과 낮은 고객을 선별하는 것입니다.
잠재고객 선별 작업은 허브스팟과 같은 마케팅 자동화 솔루션을 사용하게 된다면 해당 업무 프로세스를 자동화 할 수 있어서 효율이 극대화 됩니다.허브스팟 내에서 리드 스코어링이 이루어지는 구조에 대해서 설명 해보도록 하겠습니다.
리드 스코어링이란? 수집된 잠재고객들에게 점수를 부여하여 영업기회가 높은 고객과 낮은 고객을 선별하는 것입니다.
잠재고객 선별 작업은 허브스팟과 같은 마케팅 자동화 솔루션을 사용하게 된다면 해당 업무 프로세스를 자동화 할 수 있어서 효율이 극대화 됩니다.
1. 리드 스코어링에 대한 기준을 만드는 방법
- 영업팀과 상호협의리드 스코어링 시스템을 만들기 위해 가장 먼저 진행해야 할 부분은 영업팀과의 협의 단계입니다.영업의 기회가 높은 잠재고객을 확보하는 것은 마케팅 부서의 역할이지만 계약을 달성하는 것은 영업팀입니다.따라서, 현장을 잘 이해하고 있는 영업팀과 상호조율을 통하여 리드 스코어링 기준을 만들어야 합니다.
- 고객 제공 데이터 분석상담문의나 설문분석에서 고객이 제공하는 데이터는 큰 도움이 됩니다.이는 B2B 업계에 오래전부터 사용해 오던 'BANT'라는 프레임워크의 기준이 되는 중요한 데이터로 활용 할 수 있습니다.
- 웹 행동 데이터 분석B2B 업계에서도 온라인을 활용한 정보취득이 많아지면서 '웹 행동 데이터'가 중요해지고 있습니다.이는 고객의 니즈를 파악하는 중요한 단서로 활용될 수 있기 때문에 이를 활용한 개인화 마케팅을 구현 할 수 있는 중요한 단서가 됩니다.
- 고객 제공 데이터 분석
상담문의나 설문분석에서 고객이 제공하는 데이터는 큰 도움이 됩니다.
이는 B2B 업계에 오래전부터 사용해 오던 'BANT'라는 프레임워크의 기준이 되는 중요한 데이터로 활용 할 수 있습니다.
- 웹 행동 데이터 분석
[참고자료] BANT의 역설, 진짜 의사결정자는 자신이 ‘키맨’이라고 말하지 않는다.
https://marketingmm.co.kr/blog/bant/
2. 리드 스코어링에 활용되는 다양한 기준들
- 인구통계학적 정보 (고객 입력 데이터 기준)전화번호 여부 : 특정 국가를 메인으로 타겟팅하는 경우, 특정 국가에 더 높은 점수를 부여하실 수 있습니다.직책 : Key man(의사결정권자)의 역할일 경우, 더 높은 점수를 부여합니다.문의한 제품 : 매출 기여도가 더 높고 성사율이 높은 제품에 문의를 주신 경우, 높은 점수를 부여하실 수 있습니다.제출한 Form : 일반적으로, '구독하기' Form 제출보다, '제품 문의' Form을 제출해주시는 분들이 더 구매 가능성이 높습니다.
- 고객사 정보예산 : 제품/서비스 구매를 위해 책정된 예산이 얼마나 배정되어 있는지 확인합니다. 금액으로 표기하기보단 부족/적정/여유 와 같이 구분합니다.B2B/B2C : 비즈니스 형태에 따라 적합한 고객사인지 아닌지 갈릴 수 있습니다.매출 규모 : 매출 또는 영업이익이 많이 발생하는 기업일수록 제품/서비스 등 구매를 위해 배정 가능한 예산이 많습니다.기업 규모 : 기업의 규모가 클수록 특정 제품/서비스가 더 필요한 경우가 있고, 반대로 기업규모가 작아야 사용 할 수 있는 서비스가 있습니다.
- 고객 행동 분석CTA 클릭수 : 제품 소개서 다운받기, 문의 남기기, 더 알아보기 등에 해당하는 CTA(Call To Action)을 많이 클릭한 잠재고객페이지 방문수 : 전체적으로 페이지 방문수가 많을 수록 우리의 비즈니스에 대해 관심을 많이 가지는 고관여 고객일 확률이 높습니다.특정 페이지 방문 : 주로 가격 페이지, 문의하기 페이지 방문 횟수에 점수를 부여하는 경우가 많습니다.이메일 오픈/클릭 : 마케팅/세일즈 메일을 많이 오픈하고 많이 클릭했을 수록 높은 점수를 부여합니다.
- 고객사 정보
예산 : 제품/서비스 구매를 위해 책정된 예산이 얼마나 배정되어 있는지 확인합니다. 금액으로 표기하기보단 부족/적정/여유 와 같이 구분합니다.
B2B/B2C : 비즈니스 형태에 따라 적합한 고객사인지 아닌지 갈릴 수 있습니다.
매출 규모 : 매출 또는 영업이익이 많이 발생하는 기업일수록 제품/서비스 등 구매를 위해 배정 가능한 예산이 많습니다.
기업 규모 : 기업의 규모가 클수록 특정 제품/서비스가 더 필요한 경우가 있고, 반대로 기업규모가 작아야 사용 할 수 있는 서비스가 있습니다.
- 고객 행동 분석
CTA 클릭수 : 제품 소개서 다운받기, 문의 남기기, 더 알아보기 등에 해당하는 CTA(Call To Action)을 많이 클릭한 잠재고객
페이지 방문수 : 전체적으로 페이지 방문수가 많을 수록 우리의 비즈니스에 대해 관심을 많이 가지는 고관여 고객일 확률이 높습니다.
특정 페이지 방문 : 주로 가격 페이지, 문의하기 페이지 방문 횟수에 점수를 부여하는 경우가 많습니다.
이메일 오픈/클릭 : 마케팅/세일즈 메일을 많이 오픈하고 많이 클릭했을 수록 높은 점수를 부여합니다.
3. 리드 스코어링 기준표 만들기
이후에 진행해야 하는 업무는 '리드 스코어링 기준표'를 만드는 것입니다.특정한 조건에 따라 점수를 부여 하기로 했다면? 어떤 항목에 어떤 점수를 부여할 것인지, 그리고 어떤 점수가 되었을 때 어떻게 관리 할 것인지?디테일한 실무 프로세스를 만들 필요가 있습니다. 아래의 표는 특정 조건별로 리드에 점수를 부여 할 수 있는 기준표 예시를 첨부하였습니다.
[표1] 각 항목 별 리드 점수측정 기준표
[표2] 특정 기준 도달 시 향후 업무 프로세스
4. 허브스팟 솔루션내에 특정 조건(trigger)에 따라 워크플로우(workflow)가 작동하도록 셋팅
위의 프로세스에 따라 리드 스코어링 기준표가 어느정도 협의가 되었다면 이제 본격적으로 워크플로우를 셋팅해야 합니다.허브스팟 솔루션 내에서 위의 조건에 따라 자동으로 고객 리스트를 분류하고 이후의 마케팅을 자동화 할 수 있도록 시스템화 하는 것인데요.허브스팟 워크플로우에 대한 내용들은 이해하는데 조금 시간이 걸리기 때문에 추후 별도로 소개해보도록 하겠습니다.
허브스팟 솔루션을 통하여 위의 항목에 해당하는 고객들을 별도로 분류 할 수 있고, 또 이후의 마케팅 자동화 프로세스를 만들 수 있습니다.실제로 허브스팟 솔루션 내에서 특정 잠재고객(Lead)에 대한 점수를 아래와 같이 구현 할 수 있어서,
고객의 우선순위를 분류하여 영업의 승률을 높이는데 많은 기여를 할 수 있습니다.
고객의 우선순위를 분류하여 영업의 승률을 높이는데 많은 기여를 할 수 있습니다.
