'B2B 영업 프로세스'는 어떻게 흘러가고 있을까?
B2B 영업에서 가장 중요한 것은 영업의 기회가 높은 고객들을 선별하여 체계적으로 관리하는 것입니다. 이는 시스템의 영역으로 볼 수 있습니다.지금 시대의 시스템들은 대부분 IT기술과 관련이 되어 있기 때문에 소프트웨어를 잘 활용하여 조직내에 안착시키는 무엇보다 중요합니다.
영업 프로세스를 관리하기 위해서는 CRM(고객관리소프트웨어)와 영업관리 및 자동화 솔루션(Sales Force Automation)을 이해해야 합니다.
CRM과 영업관리 소프트웨어를 사용 했을 때, 다양한 장점들 중에 2가지만 소개하자면?
솔루션을 도입하기 전에는 분산되어 있는 데이터를 중앙화 시킬 수 있고, 그 오에도 다양한 고객데이터를 활용하여 영업사원을 무장 시킬수도 있습니다.그렇지만, B2B 영업 개선을 통해 본질적으로 얻어야 할 목적은 '매출'입니다.
본 포스팅에서는 간단한 B2B 영업 프로세스를 통해서 잠자고 있는 5%의 추가 매출을 향상 시킬 수 있는 전략들을 소개해보도록 하겠습니다.실제로 실무에 도입하게 된다면 매출 개선의 효과를 얻을 수 있습니다.
영업 프로세스를 관리하기 위해서는 CRM(고객관리소프트웨어)와 영업관리 및 자동화 솔루션(Sales Force Automation)을 이해해야 합니다.
솔루션을 도입하기 전에는 분산되어 있는 데이터를 중앙화 시킬 수 있고, 그 오에도 다양한 고객데이터를 활용하여 영업사원을 무장 시킬수도 있습니다.
본 포스팅에서는 간단한 B2B 영업 프로세스를 통해서 잠자고 있는 5%의 추가 매출을 향상 시킬 수 있는 전략들을 소개해보도록 하겠습니다.
'시간'은 모든것을 변화시킨다. 고로 '고객의 니즈'도 변한다.
[이미지출처] pixabay
B2B 영업에서는 오랫동안 사용해오던 업무 프로세스가 있습니다. 바로 'BANT'라는 프레임 워크입니다.이는 대부분 상담문의나 설문(서베이)를 통하여 고객이 직접 기입하게 되는 정보로 해당 데이터를 기준으로 고객의 우선순위를 분별해왔습니다.그러나, 저는 'BANT'의 4가지 요소들 중에서 시간에 해당하는 'Time'에 대해서 이야기 하고 싶습니다.
상담문의를 남겼던 고객사가 거절 하는 경우에는 아래의 4가지가 가장 일반적인 것 같습니다.그런데, 아무런 조치를 취하지도 않았지만, 시간이 지나면서 고객사의 니즈가 다시 생겨나는 경우도 있습니다.부서 이동이 있거나, 최근 이슈가 되고 있는 디지털전환 (DT, Digital Transformation)등 다양한 니즈에 의해 고객사의 니즈가 다시 생겨나는 경우도 많습니다. 우리는 여기에 집중해야 합니다.
1.연락 불가능2.00개월 뒤 도입고려3.예산없음4.니즈없음
그런데, 영업현장에서는 여러가지 이유와 핑계로 인하여 거래가 불발된 고객들을 다시 대응하지 않는 경우가 많습니다.이는, 영업사원의 업무 루틴이나 적극성 보다는 업무 프로세스가 정확히 잡혀있지 않기 때문에 발생되는 문제로 볼 수 있습니다.따라서, 저는 리드 재활용 (Lead, Recycling)이라는 프로세스를 도입하여 거래가 불발된 고객들 대상으로 다시 영업하는 전략을 제안드립니다.
잠재고객 재활용(Lead, Recycling) 프로세스의 구조
[이미지 설명] 거래가 불발된 고객들을 다시 영업프로세스로 유입시켜서 신규 매출을 향상 시킬 수 있는 전략
위의 구조가 리드 재활용을 통하여 신규 매출을 달성 할 수 있는 방법입니다.
허브스팟(HubSpot)과 같은 CRM 및 마케팅 자동화 솔루션을 도입하게 된다면, 거래가 불발된 고객들을 다시 영업 프로세스로 불러들여서,새로운 영업의 기회를 만들 수 있습니다.
이러한 업무 프로세스는 2가지 방면에 대한 업무를 자동화 시킬 수 있습니다.첫번째는 내부 영업사원 및 영업 매니저들에게 알람을 주어 해당 업무를 대응 시킬 수 있도록 프로세스화 시킬 수 있습니다. (업무 프로세스)두번째는 이메일, 문자, 카톡 등의 자동알람을 고객에게 발송 할 수 있는 워크플로우(Workflow)를 만들어서 자동화 시킬 수 있습니다. (마케팅)
리드 재활용 프로세스를 도입 했을 때, 실질적인 성과는 어떻게 될까?
일반적인 통계에 따르면 양질의 트래픽 기반으로 인바운드 마케팅을 진행했을 때 계약 성사율은 약 14%
반면에 아웃바운드 마케팅의 계약성사율은 1% 내외로 볼 수 있습니다.
그러나, 구조로 보게 된다면 리드 재활용은 인바운드와 아웃바운드 마케팅의 사이에 있다고 볼 수 있습니다.
인바운드로 유입된 고객들의 거래가 불발된 케이스를 다시 아웃-바운드로 영업하는 구조이기 때문에 이로 인한 성과는 5%내외로 예측 할 수 있습니다.또, 실제로 고객사의 피드백을 들어보면 해당 수치 전후로 성과를 얻고 있는 것 같습니다.
리드 재활용 프로세스를 실무에 도입 했을 때에는,아웃바운드 DB보다는 전환률이 높고, 또 새로 자원을 투자할 필요가 없이 기존에 있는 고객데이터를 통하여 새로운 영업 프로세스를 만드는 것이라,허브스팟(HubSpot)과 같은 CRM 및 마케팅 자동화 솔루션을 사용하고 있다면 꼭 한번 도입을 해볼만한 업무 프로세스라고 생각합니다.
인바운드로 유입된 고객들의 거래가 불발된 케이스를 다시 아웃-바운드로 영업하는 구조이기 때문에 이로 인한 성과는 5%내외로 예측 할 수 있습니다.
구분 | 인바운드 마케팅 | 아웃바운드 마케팅 |
DB 생성 | 100명 (54%더 많은 고객 확보) | 50명 |
계약전환율 | 14.6% | 1.7% |
계약달성 | 14.6건 | 1건 미만 |
자료출처 | Hubspot | Demand Metric found * 국내영업 기준 |
B2B 영업 프로세스를 개선하기 위한 장기적인 전략
구글에 'B2B 영업'에 대한 글들을 조금만 찾아 보더라도 대부분의 글들이 프로세스와 연관되어 있습니다.
영업조직은 영업사원 개인적으로 보자면 창의력과 적극성이 중요하지만,
조직 전체로 보면 다양한 상담문의를 처리 할 수 있는 프로세스가 핵심입니다.
그러나, B2B 영업의 프로세스를 단기간에 만든다는 것은 사실상 불가능하다고 볼 수 있습니다.시스템도 구축을 해야하고 시스템 내에서 업무를 하는 팀원들의 적응 과정도 있기 때문입니다.
따라서, 가장 쉽고 간편하게 적용 할 수 있는 업무 프로세스부터 순차적으로 적용해 나가는 방향을 추천 드립니다.
따라서, 가장 쉽고 간편하게 적용 할 수 있는 업무 프로세스부터 순차적으로 적용해 나가는 방향을 추천 드립니다.
