이것만 알아도 영업사원의 계약 성공률이 높아진다?
예전의 B2B 영업은 '화술' 그리고 '관계' 기반으로 진행되어, 일명 '개인기'가 좋은 영업사원들이 실적을 내는 경우가 많았습니다.
그러나, 요즘시대의 B2B 영업은 트렌드가 많이 달라졌습니다. 화술과 친화력은 영업사원에게 좋은 무기가 될 수 있지만? 그것만으로는 부족합니다.
도리어 개인기는 조금 부족하더라도 '고객 데이터'를 활용하여 고객에게 매력있는 '가치제안'을 할 수 있는 영업사원들이 각광받고 있습니다.
오늘은 영업사원의 전투력을 높여줄 수 있는 데이터 기반의 영업전략에 대해 소개해볼까 합니다.
1. 고객들의 웹 행동 데이터를 활용 한다면? 고객의 니즈가 보인다.
업계에서 오랜기간 사용해오던 'BANT'의 정확도가 떨어지고 있습니다.BANT 데이터는 예산(Budget), 의사결정자(Authority), 니즈(Need), 도입시기(Timeline)의 약자로 온라인 상담문의나,
세미나 혹은 전시부스에서 작성하는 고객입력 데이터 기반으로 고객의 니즈를 파악하는 것입니다.
그러나, 요즘처럼 트랜드가 급변하는 시기에는 종이로 작성하는 '설문지'에 대한 몰입력이 굉장히 떨어지기 때문에,입력하는 데이터가 부정확한 경우가 많습니다. 그리고, 해당 데이터를 기반으로 막상 미팅을 진행해보면 상황이 달라진 경우도 많기 때문에,해당 데이터를 완전히 배제 할수는 없지만, 그렇다고 온전히 신뢰 할수도 없는 상황이 되어버렸습니다.
그렇다면? 지금 시대에 가장 주목해야 할 데이터는 무엇일까요? 그것은 숨길 수 없는 고객들의 웹페이지 행동 데이터를 참고하는 것입니다.고객들이 웹페이지 상에서 상담문의를 남길 때, 고객이 접속한 기기의 쿠키값을 기반으로 고객들의 웹페이지 내 행동들을 분석할 수 있게 되었습니다.고객들이 남긴 정보 외에 고객들의 웹페이지 행동들은 고객의 니즈를 파악하는데 중요한 단서가 됩니다.
세미나 혹은 전시부스에서 작성하는 고객입력 데이터 기반으로 고객의 니즈를 파악하는 것입니다.
[이미지 출처] 허브스팟 CRM 내에서 분석가능한 '고객 행동 데이터'
2. 영업 타이밍을 잡을 수 있다면? 계약이 쉬워진다.
B2B 영업은 타이밍이 생명입니다. 고객들을 부담스럽지 않게 하면서도? 필요할 때 연락 할 수 있는 '센스'가 필요한 분야가 B2B 영업의 세계입니다.
그러나, 고객에게 연락해야 하는 타이밍을 '부처님 손바닥'처럼 훤히 알 수 있다면 어떨까요? 계약을 성사하는 것이 더 쉬워질 것입니다.
특히, 고객에게 중요한 '제안서'나 '소개서' 등을 발송한 경우, 언제 고객이 해당 문서를 열람 했는지 클릭 데이터를 훤히 볼 수 있습니다.'허브스팟(HubSpot)'과 같은 마케팅 자동화 솔루션을 사용한다면요.
그리고, 고객이 파일을 열람하거나 링크를 클릭 했을 때 별도의 알람도 받을 수 있습니다.
최고의 영업사원은 고객이 필요할 때 옆에 있는 것입니다. 고객이 우리 제품이나 서비스에 관심이 있는 그 순간에 연락을 하는 영업사원은,
고객과의 친밀한 소통을 이어나갈 수 있을 것입니다.
이러한 데이터 분석은 웹 로그분석이라는 데이터 분석 기술이 고도화 되면서 이제 실무 영업에서도 적극적으로 사용하는 기업이 많아졌습니다.이것이 바로 영업사원들도 데이터 기반의 마케팅에 관심을 갖아야 하는 이유입니다.
고객과의 친밀한 소통을 이어나갈 수 있을 것입니다.
[영상출처] 고객데이터를 활용한 콜드메일 성공전략
3. 영업조직에서도 '협업'을 통하여 계약의 승률을 높일 수 있습니다.
CRM과 같은 고객데이터 통합 솔루션의 도입으로 영업조직 내에서도 협업문화가 자리잡기 시작했습니다.예전에 영업조직에서는 영업사원 개인의 '성과주의'가 팽배하다 보니 영업사원들끼리 거래처를 공유하거나 노하우를 공유하는 일이 적었습니다.신입사원들이 입사하더라도 선배들에게 술자리와 같은 사석에서 배우는 '주옥'같은 조언들을 하나하나 습득하며 성장해왔었는데요.
지금은 영업조직 내의 인프라가 많이 바뀌면서 문화도 점차적으로 바뀌어 가고 있습니다.고객과의 영업기록을 체계적으로 관리하고 공유하는 'CRM 솔루션'과 '영업자동화 솔루션'들이 보급이 많아지면서,영업사원의 개인의 PC와 휴대전화에 저장되어 있던 고객과의 영업기록들이 이제는 CRM 솔루션에 축적되기 시작했습니다.
CRM 솔루션 내에 저장되어 있는 고객데이터를 활용하여 부서원들이 모두, 특정 클라이언트에 대한 고객 데이터를 함께 열람 할 수 있고,영업 데이터 공유를 통하여 고객에게 더 좋은 가치를 제안하고, 특히 규모가 큰 거래의 경우 협업을 통하여 계약을 성사 시키는 협업문화가,
본격적으로 자리잡히기 시작했습니다.
이렇게 영업조직내에 협업 기반의 업무환경이 자리잡힌 이유는 코로나 시기 비대면 영업이 확산되면서 비대면 근무 상황에서도,영업현황이 실시간으로 공유되는 CRM 솔루션의 도입이 큰 역할을 했다고 평가되고 있습니다.
본격적으로 자리잡히기 시작했습니다.
점점 더 확산되고 있는 '데이터 기반'의 영업
요즘에 새로 올라오는 B2B 영업사원 채용공고를 자세히 살펴보면 '데이터 분석'이나 '시장분석' 능력을 요구하는 경우가 많아졌습니다.예전에는 개인기가 좋은 영업사원의 역량 만으로도 성과를 달성 할 수 있었는데, 고객의 눈높이도 높아지고 시장의 경쟁도 치열해지면서,
이제는 영업사원에게도 '데이터 활용' 역량이 필요해진 시기가 다가오게 된 것입니다.데이터 기반의 영업은 앞으로도 더 다양한 기업으로 더 확산될 것으로 예측됩니다.
이제는 영업사원에게도 '데이터 활용' 역량이 필요해진 시기가 다가오게 된 것입니다.
