B2B PR의 중요성과 성공 전략을 소개합니다
온갖 볼거리와 이목을 사로잡는 뉴스로 가득한 현대 사회에서
기업의 존재감을 드러내고 긍정적인 이미지를
만들어 나가는 것은 과연 쉬운 일일까요?
B2B PR의 진정한 역할은 바로 이러한 도전들을 극복하고,
기업이 시장에서 더욱 강력한 입지를 다질 수 있도록 돕는 데 있습니다.
효과적인 B2B PR이 어떻게 브랜드 인지도와 신뢰도를
높일 수 있는지 알아보겠습니다.
What Is B2B PR?
B2B PR은 무엇인가요?
B2B PR은 기업과 기업 간의 관계를 구축하고
강화하는 전략적 커뮤니케이션 활동입니다.
다시말해 B2B PR은 다른 조직에게 자사에 대한
좋은 이미지를 가지게 해 자사와 자사의 서비스를
더 친숙하고 신뢰할 수 있게 하는 것입니다.
B2B PR의 주요 특징은 무엇인가요?
산업 중심 접근, 전문성 강조, 타겟 고객 이해 등이 있습니다
산업중심 접근은 B2B PR이 특정 산업의 트렌드와 이슈에
초점을 맞추는 것을 의미합니다.
예를 들어, 클라우드 서비스 기업이라면
디지털 전환 트렌드에 대해 이야기하는 것이 효과적입니다.
전문성 강조는 말 그대로 기업의 전문성을 부각시키는 것입니다.
주요 임원이나 전문가의 인터뷰, 기고문 등을 통해
기업의 전문성을 자연스럽게 알릴 수 있습니다.
타겟 고객 이해는 타겟 기업의 실무자와 의사결정자 등
다양한 고객층을 인식하는 것을 포함합니다.
각 계층간 니즈와 관심사를 파악하고,
이에 맞는 메시지를 전달하는 것에 집중합니다.
B2B PR의 목표는 무엇인가요?
주요 목표는 산업 리더십을 강화하고 신뢰성을 확보하는 것입니다.
브랜드 가시성을 높이고 신뢰할 수 있는
이미지를 확보하는 목적이기도 합니다.
이는 기업이 경쟁 시장에서 대체할 수 없는
존재감을 확보하는 데 필수적입니다.
B2B PR의 중요성은 무엇인가요?
시시각각 접하는 광고에 대한 고객들의 피로감이 쌓이면서
일방적인 광고는 예전처럼 효용성이 높지 않을 뿐더러
광고 노출이 잦은 기업에 대한 거부감을 느끼는 비율이
증가하는 부작용까지 나타나고 있습니다.
또한 ESG(Environmental, Social, Governance) 경영의 중요성이
부각되면서 기업의 사회적 역할과 책임에 대한 활동에 대한 공유가
구성원들에게 훨씬 긍정적으로 비춰지고 있습니다.
따라서 B2B PR을 통해 기업에 대한 차별화된 인식이
그 어느때보다 빛을 발하는 시대에 우리는 살고 있습니다.
B2B PR vs. B2C PR
같은 PR이지만 B2B와 B2C의 PR에는
분명한 차이점이 있습니다.
B2B PR과 B2C PR의 차이점은 무엇인가요?
B2B PR은 주로 의사 결정자, 전문가 및 조직을 대상으로 하며,
이들과의 신뢰와 신용을 구축하는 데 중점을 둡니다.
반면, B2C PR은 일반 소비자를 대상으로 하며,
감정적 연결과 브랜드 충성도를 강조합니다.
타겟 오디언스
B2B PR은 기업 의사결정자를 대상으로 합니다.
예를 들어, 클라우드 보안 솔루션 기업은 CIO, CISO, IT 관리자를 타겟팅합니다.
반면 B2C PR은 일반 소비자를 대상으로 합니다.
메시징과 콘텐츠
B2B PR은 기술적이고 정보 중심적인 콘텐츠를 제공하는 경향이 있습니다.
예를 들어, 상세한 백서, 사례 연구, 보고서 등을 통해 제품이나
서비스가 비즈니스 문제를 어떻게 해결하는지 보여줍니다.
그에 비해 B2C PR은 감성적이고 경험 중심적인 콘텐츠로
즉각적인 반응을 불러 일으키는 의도가 강합니다.
성과 측정
Muck Rack의 설문조사에 따르면, PR 전문가의 72%가
미디어 멘션(Media mention)을 성공 측정의 주요 지표로 사용합니다.
B2B 기업들은 더 나아가 경쟁사 대비 언급량, 보도 품질, 참여 지표,
웹사이트 트래픽과의 상관관계, 영업 파이프라인 영향력 등을 살펴봅니다.
B2B 마케팅 vs B2B PR
B2B 마케팅과 B2B PR의 차이점을 이해하는 것은
B2B PR의 역할과 본질을 더 깊이 이해하는데 도움이 됩니다.
B2B 마케팅과 B2B PR은 어떤 차이점이 있을까요?
목표 설정
B2B 마케팅은 주로 직접적인 매출 증대와
단기적 리드 생성에 초점을 맞춥니다.
반면 B2B PR은 기업의 평판과 신뢰도 구축에 따른
점진적인 성과에 중점을 둡니다.
콘텐츠 전략
B2B 마케팅은 제품/서비스 중심의 콘텐츠를 제작합니다.
B2B PR은 기업의 신념이나 비전을 바탕으로 한
전문성과 산업 트렌드에 관한 콘텐츠를 생산합니다.
ROI 측정
B2B 마케팅이 프로젝트 위주의 단발성 성과를 측정한다면
B2B PR은 좀 더 거시적인 인식전환과 그에 따른 기업성과를 측정합니다.
특히 Organic 신규 리드 증가나 마케팅 퍼널 단계별 전환율 변동추이,
고객 생애 가치(CLV) 변동율 등이 B2B PR의 ROI로 측정될 수 있습니다.
효과적인 B2B PR 구축을 위한 5가지 캠페인 팁
언론 홍보의 중요성
언론 매체 선택에 있어 대중적으로 알려진 언론보다는 타겟으로하는
기업들이 구독할 만한 전문매체를 공략하는 것이 더 효과적일 때가 많습니다.
직접 파트너사에게 어떤 매체를 즐겨 읽는지
물어보는 것도 훌륭한 방법이 될 수 있습니다.
또한 언론 홍보 담당자의 역할이 매우 중요합니다.
PR 담당자는 대부분 해당 업계 종사자가 아니거나 경력이 짧은 경우가
많기 때문에 일을 진행함에 있어 더욱 많은 준비가 필요합니다.
해당 분야의 최신동향에 익숙한 것은 물론 경쟁사 현황,
상대하는 언론사들의 취향이나 성격도 파악하는 것이 필요합니다.
다양한 콘텐츠 포맷 활용
B2B PR 전략은 다양한 콘텐츠 포맷을 유기적으로 활용해야 합니다.
예를 들어, 블로그 게시물, 동영상, 전자책, 웨비나 등을
제작하여 고객과의 다양한 접점을 만들어 나갈 수 있습니다.
Annuitas 그룹에 따르면, 통합 캠페인을 사용하는 B2B 기업은
그렇지 않은 기업에 비해 판매 기회로 전환되는 리드 수가 130% 증가합니다
명확한 PR 메시지 개발
타겟 고객의 요구사항을 파악하고 이에 맞는 PR 메시지를 개발해야 합니다.
Axway의 사례처럼, 기술적 세부사항보다는 온라인 안전, 비용 절감,
다운타임 감소 등 실질적인 혜택에 초점을 맞춘 PR 메세지는
참고할 만한 좋은 사례입니다.
데이터 기반 접근
PR 활동의 효과 측정에 있어 상대적으로 난해함을
온라인 데이터 활용을 통해 어느정도 상쇄할 수 있습니다.
특히 관련 키워드 검색량 추이, 홈페이지 유입 변화 등을
세심하게 파악하는 것은 가장 기본이 됩니다.
Google 애널리틱스 같은 도구를 고도화하여 기업에 맞는
KPI를 정의하고 추적, 분석할 수 있는 능력이 요구됩니다.
한 조사에 따르면 82%의 B2B CEO가 PR 평가 측정을 믿지 못한다는
조사 결과가 있으므로 명확하고 심층적인 성과 측정과
보고 또한 중요합니다.
장기적 관점 견지
사회적 인식을 바꾸는 것은 상당한 노력 뿐아니라 수개월 혹은
수년이라는 시간 또한 필요로 한다는 점을 명확히 인지해야합니다.
뚝심있는 장기적인 PR투자를 하는 기업은 많지 않기에
오히려 실행기업에 있어서는 큰 차별화가 될 수 있습니다.
B2B PR로 인한 장기적인 관계 구축을 통해
높은 고객 생애 가치(CLV)를 창출할 수 있음을 확신해야합니다.
글을 마치며
B2B PR은 기업 간 공공 이미지를 형성하고
서비스 인지도를 높이는 전략으로,
한방향 광고에 대한 피로도가 쌓이는 현대 비즈니스 현장에
브랜드의 가시성과 신뢰성을 강화를 위한 필수 전략입니다.
탁월한 PR활동일 수록 난이도가 높아지지만 그것을 통해 얻을 수 있는
시장입지와 긍정적인 이미지 구축, 신규 리드 생성은 다른 경쟁사가
결코 얻지 못할 충분한 보상이 될 수 있습니다.
B2B PR을 통해 변화하는 시장에서 지속적으로 성장하고,
긍정적인 결과를 이끌어낼 수 있을 것입니다.
<함께 보면 좋은 글>
브랜드 메시지 정의와 중요성 파악하기 – 허브스팟
B2B PR – What Is It and How Can It Boost Your Business?
