B2B 이메일 마케팅, 어떠한 과제들을 당면하고 있을까?
아래의 이미지는 2022년도 'Marketingcharts'에서 발표한 자료입니다. 이메일 마케팅을 진행하면서 해결해야 할 과제들에 대해 설명했습니다.
대부분 이메일 마케팅을 진행하고 있는 기업들이 당면한 과제로는 1위가 마케팅 참여율 높이기, 그리고 2위과 마케팅 성과측정입니다.위의 문제들은 대부분의 기업들에서 공통적으로 겪고 있는 과제라고 볼 수 있습니다.
본 포스팅에서는 이메일 마케팅을 진행하면서 해결해야 할 아래의 과제들을 어떻게 개선 할 수 있을지,
그리고, 마케팅 성과를 어떻게 높일 수 있을지? 전략들을 소개해보도록 하겠습니다.
그리고, 마케팅 성과를 어떻게 높일 수 있을지? 전략들을 소개해보도록 하겠습니다.
[자료출처] Marketers Looking for Ways to Increase Email Engagement - Marketingcharts, 2022
이메일 마케팅 성과를 높일 수 있는 전략1 - 개인화 마케팅 (Personalization Marketing)
타겟팅 되지 않은(Non-targeting) 이메일과 개인화 되어 있는 이메일 마케팅의 성과에 대한 자료를 리서치 해보면 꽤 많은 차이가 발생합니다.
Experian의 연구에 따르면 개인화된 이메일 제목은 일반 제목에 비해 이메일 오픈률이 26%나 더 높았습니다.그리고, Statista의 연구에 따르면 개인화된 이메일은 개인화되지 않은 이메일의 클릭률 13.1%에 비해 18.8%로 더 높게 집계되었습니다.
어쩌면 개인화된 마케팅의 성과가 더 높게 나타나는 것은 당연한 결과일지도 모릅니다.나에게 알맞는 맞춤형 데이터를 선호하는 것은 누구에게나 공통적으로 적용되기 때문입니다.
[자료출처] Understanding the difference between personalization and simple A/B testing - dynamicyield
지금까지 실무현장에서 진행되어 왔던 개인화 마케팅은 인구학적 기반의 데이터나 고객들이 제출한 고객 데이터들을 기반으로 진행해왔습니다.예전에는 나이나, 위치, 회사의 업종 등에 맞게 개인화 마케팅을 진행해왔던 것인데, 인구학적 통계 기반의 개인화 마케팅이 떨어지고 있습니다.
따라서, 요즘 데이터 기반의 마케팅을 사용하고 있는 기업에서는 유저들의 행동 데이터에 주목하고 있습니다.이는 B2B 마케팅에서 널리 사용했던 방법으로 리드선별 (Lead Nurturing) 과정을 거쳐 진행하는 것입니다.인구학적 통계 기반의 타겟팅이 아니라, 실제로 유저들이 반응한 콘텐츠를 기반으로 마케팅을 진행하는 것입니다.
예를들어, 특정 소재와 관련되어 있는 이메일을 열람한 사람들에게는? 그 주제와 관련되어 있는 주제의 이메일을 지속적으로 발송하는 것입니다.일반적으로, 대부분의 B2B 이메일 마케팅이 일관적인 주제의 내용을 배포한다는 것을 감안했을 때, 불특정 다수에게 이메일을 보내는 것이 아니라,우리의 콘텐츠에 관심이 있는 고객들에게만 이메일을 발송하는 것입니다.
위와 같은 데이터 기반의 마케팅을 진행하기 위해서는 '허브스팟(Hubspot)'과 같은 마케팅 소프트웨어의 도움을 받아야 합니다.아래의 이메일 마케팅에 표기된 숫자는 특정 고객이 우리의 이메일을 오픈 하거나 클릭 했던 수량을 카운트 한 것입니다.
[자료출처] 이메일 오픈수를 카운트 할 수 있는 데이터 마케팅 전략 - 허브스팟 '마케팅 허브'
고객들의 이메일 반응을 추적하여 진행하는 '개인화 마케팅'
결국, 우리의 이메일에 반응을 보이고 있는 고객들에게는 더 깊은 정보를 전달하고,기존 이메일에 반응을 보이지 않은 고객들에게는 고객이 관심을 갖을만한 다른 정보를 제공하는 것입니다.
이러한 개인화 마케팅은, 마케팅 자동화 솔루션에서 고객의 행동값에 따라 별도의 리스트를 분류하는 업무를 시작으로 진행됩니다.
이러한 개인화 마케팅은, 마케팅 자동화 솔루션에서 고객의 행동값에 따라 별도의 리스트를 분류하는 업무를 시작으로 진행됩니다.
이메일 마케팅 성과를 높일 수 있는 전략2 - 데이터를 활용하여 1:1 이메일 대응하기
처음에는 다수를 대상으로 진행하는 대량 이메일을 발송하지만, 결국 구매전환이나 심도 있는 커뮤니케이션을 위해서는 1:1 이메일을 사용해야 합니다.1:1로 진행되는 이메일에는 다양한 정보를 포함하게 됩니다. 대표적인 것들이 제안서나 비즈니스 소개서와 같은 문서의 형태입니다.주요 의사 결정자에게 첨부파일을 언제 열람 했는지? 또, 몇페이지까지 열람 했는지? 고객 행동 데이터를 활용하게 된다면?영업의 승률을 높일 수 있지 않을까요? 이러한 전략들도 허브스팟(HubSpot)과 같은 마케팅 자동화 솔루션을 통해 구현 할 수 있습니다.
[자료출처] PDF 파일을 웹페이지와 하여 고객들의 행동을 추적 할 수 있는 방법 - '허브스팟 세일즈 허브'
