B2B 영업 환경의 큰 변화 2가지! '디지털 셀링' 그리고 '하이브리드 영업'
코로나19로 B2B 영업환경이 급속하게 변화하고 있습니다. 두가지 큰 흐름은 '디지털 셀링' 그리고 '하이브리드 영업'입니다.
예전에 B2B 영업은 고객들을 대면으로 만났지만 코로나 시기에는 대면영업이 제한적이었기 때문에 영업사원의 디지털 역량이 매우 중요해졌습니다.
최근 대부분의 기업에서는 영업사원의 '디지털 역량'과 '데이터 분석' 역량을 중점적으로 보고 있습니다.
코로나는 끝났지만, 아직도 하이브리드 영업환경이 이어지고 있기 때문에 '데이터 분석능력 '이 중요해졌습니다.특히, 어떤 매니저들은 예전과 같이 활발하고 외향적인 영업사원이 꼭 실무영업에서 유리한 것이 아니라고 평가하는 경우도 있습니다.언변이 좋고, 외향적인 성격의 영업사원이 영업에 유리한 것은 맞지만 이제는 필수가 아니라는 것입니다.
특히, B2B 영업에서는 고객과의 신뢰기반의 가치 제안이 매우 큰 역할을 차지하기 때문에,채용시장에서는 '기획력'과 '데이터 분석능력'을 겸비하고 있는 영업사원들이 큰 인기를 얻고 있습니다.
고객 데이터가 갈수록 더 중요해지고 있는 시점에서 어떤 준비를 해야 할까?
코로나 이후로 대부분의 기업 인프라가 변화해가고 있습니다.
협업의 가치가 더욱더 중요해지고 있고, 대부분의 업무들을 디지털로 동기화하여 실시간 레포트 기능을 활용한 시각화가 가능해졌습니다.
또, 외근이 잦은 B2B 영업사원들은 외부에서도 시스템에 접속하여 영업과 관련된 다양한 업무들을 처리 할 수 있게 되었습니다.이 모든 것들이 마케팅과 IT테크놀로지가 결합된 결과라고 볼 수 있습니다.
아직 데이터기반의 의사결정을 할 수 있는 영업조직이 아니라면?아래의 전략에 따라 단계적으로 조직을 개선해보시는 것을 추천 드립니다.
아직 데이터기반의 의사결정을 할 수 있는 영업조직이 아니라면?
[1단계] 데이터의 집합체인 'CRM 솔루션'을 도입하라.
'디지털 영업'과 '하이브리드 영업' 기반의 업무환경에서 CRM 솔루션은 선택이 아닌 필수입니다.모든 데이터들은 통합이 되었을 때 진정한 가치를 발휘하게 됩니다.또, CRM 솔루션에 모여 있는 고객데이터를 통해서, 구성원들이 거래(Deal)에 대해 고민 할 수 있기 때문에 계약성사를 높일 수 있습니다.영업조직은 비로소 고객데이터의 통합을 통해 하나로 운영 될 수 있습니다.
[2단계] 마케팅 자동화 툴을 도입하여 영업사원을 데이터로 무장시켜라.
마케팅 자동화 툴을 사용하게 된다면 다양한 영업정보를 획득 할 수 있습니다.대표적으로 고객이 어떤 루트에서 유입이 되었고, 어떤 페이지에 체류했는지 고객 행동 데이터를 분석 할 수 있습니다.
또, 고객들과 이메일 소통을 진행할 때에도 내가 보낸 이메일 첨부파일을 열람했던 순간에 알림을 받을 수 있기 때문에,가장 매력적인 순간에 고객과 연락을 할 수 있습니다.고객이 필요한 순간에 영업사원이 연락하기 때문에 어쩌면, 고객사 담당자는 영업사원의 연락이 반갑기까지 할 것입니다.
마케팅 테크를 활용하여 영업사원이 어떻게 데이터로 무장하게 되는지 아래의 글을 참고해 보시기 바랍니다.마케팅 자동화 솔루션에서 제공하는 몇가지 기능들을 활용하여 영업사원을 데이터로 무장 시킬 수 있습니다.
[참고자료] B2B 영업 역량 강화를 위한 ‘고객 데이터 기반의 세일즈’
https://hubspot.marketingmm.co.kr/blog/date-sales/
또, 고객들과 이메일 소통을 진행할 때에도 내가 보낸 이메일 첨부파일을 열람했던 순간에 알림을 받을 수 있기 때문에,
[3단계] 영업과 관련된 데이터를 시각화하여 관리하라.
B2B 영업에서 가장 중요한 것은 '영업 프로세스'를 어떻게 구축하고 실무에 안착 시키느냐가 관건입니다.
영업에는 다양한 단계가 있습니다. 잠재고객 유입이후, 제안미팅, 견적서 발송, 최종의사결정 대기, 계약, 온보딩 등 다양한 단계가 있습니다.이를 B2B 마케팅에서는 딜 스테이지(Deal Stage)라고 합니다.
이러한 레포트 기능을 활용하여 현재 우리 부서에 어떤 딜들이 있고, 예상 거래 금액은 얼마나 되는지?
또, 각각의 거래들이 어떤 단계에 머물러 있고, 해당 거래를 어떤 커뮤니케이션을 거쳐 진행해왔는지 영업과 관련된 데이터를 시각화 시킬 수 있습니다.
결국, 시각화된 영업데이터를 분석하여 각 단계별 전환율 등의 의미 있는 인싸이트를 얻을 수 있습니다.
영업은 사람이 진행하지만, 전체적인 통계나 예측 의사결정은 데이터 기반으로 진행하기 때문에 지금 시대의 영업은,'휴먼터치'와 '디지털의 조합'인 하이브리드 영업방식이라고 불려지게 되었습니다.
또, 각각의 거래들이 어떤 단계에 머물러 있고, 해당 거래를 어떤 커뮤니케이션을 거쳐 진행해왔는지 영업과 관련된 데이터를 시각화 시킬 수 있습니다.
