B2B 잠재고객의 마음을 사로잡기 위한 개선전략

B2B 잠재고객의 마음을 사로잡기 위한 개선전략

이번 포스트에서는 B2B 잠재고객을 확보 할 수 있는 전략에 대해 소개해 보도록 하겠습니다.
고객과의 관계 확장이라는 관점에서 보게 되면 익명의 고객은 잠재고객으로 시작하여 진짜 구매고객이 되고,
재구매 고객이 되고, 충성고객이 되는 과정으로 성장하게 됩니다.
그러나, 익명의 고객이 잠재고객을 우리 고객으로 만들기 위해서는 결정적으로 고객정보가 필요합니다.

왜냐하면, 익명의 상태에 머물러 있는 잠재고객이 개인정보를 제출했을 때, 익명의 방문자의 신원을 체크 할 수 있고,
고객들이 기입한 이메일이나 전화번호 등의 개인정보를 기반으로 마케팅을 진행 할 수 있기 때문입니다.
결국, 잠재고객 형성을 위한 첫번째 목표는 익명의 방문자를 식별하여 잠재고객으로 만드는 것입니다.
익명의 방문자가 어떻게 우리의 고객이 될 수 있는지 기술적인 방법이 궁금하시다면 아래의 글을 참고해보시기 바랍니다.

[참고자료] B2B 마케팅 자동화? 딱 이미지 3장으로 설명합니다

고객의 개인정보가 없다면 진행 할 수 있는 마케팅이 현실적으로 쿠키값 기반으로 진행되는 리마케팅 (Re-marketing) 밖에 없기 때문에,
사용 할 수 있는 마케팅 채널이 매우 협소합니다.
따라서, 고객정보가 수집 될 수 있는 랜딩페이지와 마케팅 구조부터 점진적으로 개선해 나가는 방향을 추천 드립니다.
그럼, 본 포스팅을 참고하시어 잠재고객이 획득 될 수 있는 마케팅 구조를 개선해 보시기 바랍니다.

1. 매력있는 랜딩페이지 구성을 위한 조건

랜딩 페이지는 매우 중요합니다.
결국 다양한 광고를 통해서 최종적으로 고객들이 머무르는 곳이 웹사이트의 랜딩페이지이기 때문입니다.
따라서 아래의 사항들에 대해 잘 구축이 되어 있는지 고려해보시기 바랍니다.

– 검색니즈와 페이지 정보의 일치
우선 가장 중요한 것이 고객의 니즈가 충분히 반영이 되었냐는 것입니다.
검색엔진최적화 (SEO, search engine optimization)를 통해서 랜딩페이지에 고객이 유입 되었거나,
아니면 검색광고 (SEM, search engine marketing)를 통해서 유입되었거나, 심지어는 소셜미디어 광고를 통해서 유입이 되었더라도,
고객이 원하는 니즈가 제대로 반영이 되지 않은 웹페이지는 이탈이 심합니다. 이를 증명하는 수치는 바로 웹페이지 체류시간입니다.
제 경험상 광고를 통해서 웹페이지 체류시간이 30초가 넘지 않는다면? 소재나 랜딩페이지에서 문제가 있는 경우가 대부분이었습니다.

– 신뢰구축
신뢰도를 줄 수 있는 요소들은 많이 있습니다. 그러나, 신뢰도는 꼭 매력있는 디자인이나 색컬러에서 오는 것이 아닙니다.
브랜드 아이텐티티가 명확하게 구축이 되어 있어야 하는데, 그러려면 기업과 구성원의 아이덴티티(Identity)가 표현되어야 합니다.
제가 과거 리딩하던 광고대행사 홈페이지는 웹페이지에 구성원의 사진들을 모두 기재했습니다.

제가 원하는 것은 “살아있는 마케팅 그룹” 그리고 “젊은 마케팅 그룹”이라는 것을 표현하기 위해서였습니다.
또, 해당 콘텐츠는 사진이 아니라 영상으로 제작했기 때문에 더 가독성이 높도록 제작하였습니다.
생각보다 구성원들의 퍼스널리티를 노출하는 것으로 페이지 가독성을 높이고 있습니다.

디자인과 단순함
디자인은 예쁜데 주목되지 않는 페이지.. 그리고 예쁘지는 않더라도 집중되는 페이지.. 이 두가지의 차이점은 무엇일까요?
저는 일관성이라고 생각합니다. 결국 예쁜 디자인이라는 것도 일관성이 맞아 떨어졌을 때, 효과가 극대화가 됩니다.
마름모연구소의 웹페이지를 구축할 때에는 “편안함” 이라는 가치에 주목했습니다.
그래서, 가장 편안해 보일 수 있는 “그린”컬러를 기준으로 다양한 페이지구성을 했습니다.

2. 잠재고객 수집 폼(Form)의 기능적인 부분

아무리 랜딩페이지가 잘 만들어졌어도 결정적으로 고객정보를 제공해야 하는 개인정보 입력폼(Form)에서 빈틈이 보인다면,
고객들은 쉽게 개인정보를 제출하지 않습니다. 따라서 아래의 내용들도 검토해보시기 바랍니다.

– 심플함
고객정보가 수집되는 항목들은 가장 심플해야 합니다. 구조도 심플해야 하고 얻는 값들도 심플해야 합니다.
간혹 고객정보를 수집하는 폼(Form)을 복잡하게 만드는 경우를 많이 보았습니다.
대표적으로 CRM (Customer Relationship Management) 플랫폼에 들어가는 잠재고객 리스트(Lead Template)를 고려하여,
업종이나 직원수 등의 지나치게 많은 정보를 요구하는 경우가 있는데, 잠재고객 형성 단계에서는 전혀 도움이 되지 않습니다.
가장 간단한 고객정보만 수집 한 후 별도의 리드육성(lead nurturing) 프로그램을 운영하는 것이 이탈을 줄일 수 있습니다.

– 신뢰
기본적으로 고객들은 이메일 주소를 제공하는 것을 굉장히 꺼려합니다.
광고성 스팸메일만 수북하게 쌓여있는 이메일 수신함을 선호할 사람은 아무도 없습니다.
따라서, 어느정도 신뢰를 갖출 수 있도록 정돈된 문구와 규격을 준수하는 것이 좋습니다. 
또, 개인정보 수집 문항 등의 법적인 부분을 고지 할 수 있는 요소들을 추가하는 것도 웹페이지의 정형화된 느낌을 줄 수 있기 때문에 고객에게 신뢰도를 주는데 도움이 됩니다.

– 확인메일
상담문의 완료 후 답장 이메일이나 별도의 메시지를 보내는 것도 도움이 됩니다.
특히, 피드백을 빨리 받기를 원하는 국내 정서상 이메일로 상담문의를 남긴 후 언제 피드백이 올지 깜깜 무소식인 경우보다는,
근무일 기준으로 몇일 이내로 연락드린다는 사소한 메시지만으로도 고객에게 살아있는 랜딩페이지와 같은 느낌을 줄 수 있습니다.
결국 브랜딩이란 디테일과 디테일이 모여서 형성된다고 보셔도 무방합니다.

3. 마케팅 퍼널

디자인과 브랜딩이 문제가 없는데도 잠재고객이 형성되지 않는다면? 잠재고객이 형성되는 구조에서 해답을 찾아야 합니다.
보상이 없이 개인정보를 제출할 고객들은 아무도 없습니다. 따라서, 획득과 보상이라는 개념에 따라서 다양한 마케팅 퍼널을 설계해야 합니다.
아래의 3가지 퍼널은 B2B 마케팅에서 일반적으로 많이 사용하고 있는 퍼널이기 때문에 참고 해보시기 바랍니다.

– 스퀴즈 페이지 퍼널 (Squeeze page Funnel)
“Squeeze” 의 뜻은 짜내다는 뜻입니다. 결국, 고객이 반드시 개인정보를 제출 할 수 있도록 구조를 설계하는 것입니다.
대표적으로 특정 웹페이지로 넘어가기 전에 개인정보를 기재하지 않으면 열람 할 수 없도록 만들거나
이메일 구독을 위해서 고객정보를 요청하는 경우가 이에 해당합니다.

– 리버스 스퀴즈 퍼널 (Reverse Squeeze Page Funnel)
국내에서는 대표적으로 양질 콘텐츠를 제공하는 블로그의 경우 구조적으로 해당 퍼널이라고 볼 수 있습니다.
왜냐하면 아무런 목적이나 보상이 없이 먼저 고객들에게 양질의 콘텐츠를 제공하고 콘텐츠를 보고 관심이 있을 시,
이메일 구독을 요청하거나 전화 상담을 받는 구조로 설계되어 있기 때문에 “리버스 스퀴즈 퍼널”에 해당합니다.

– 리드 마그넷 퍼널 (Lead Magnet Funnel)
개인적으로 제가 가장 선호하는 마케팅 퍼널이기도 합니다.
잠재고객(Lead)를 자석처럼 빨아들이는 구조로 개인정보를 제공하면 별도의 “전자책”이나 “강의 수강권”을 전달하는 구조로
보상과 획득의 구조가 명확하게 작동하기 때문에 잘만 설계하면 훨씬 더 많은 잠재고객을 얻을 수 있는 방향입니다.
마케팅 퍼널에 대해서 더 궁금하시다면 아래의 포스팅을 참고해보시면 도움이 될 것 같습니다.

[참고자료] B2B 마케터가 알아야 할 마케팅 퍼널 (Marketing Funnel)