바뀌어가고 있는 B2B 마케팅 메시지 전략의 흐름은?
B2B 마케팅 분야의 ‘메시지 전략’이 빠르게 변해가고 있습니다.
예전만 하더라도 B2B 비즈니스는 정적이고 묵직한 무게감을 주는 것을 선호했지만 요즘은 트랜드가 점점 변해가고 있는 것 같습니다.
이유는 크게 2가지로 볼 수 있을 것 같습니다.
1) MZ세대들의 사회진출이 본격화 되면서 B2B 분야에서도 유연한 콘텐츠의 흐름이 확산되고 있습니다.
2) 기업의 업무에서도 모바일 기기의 활용빈도가 갈수록 높아지고 있습니다.
이번 포스트에서는 위의 2가지 주제에 따라서 현재 유행하고 있는 메시지 전략과 콘텐츠의 흐름에 대해 소개해보도록 하겠습니다.
MZ세대들이 의사결정의 조력자로 활동하기 시작했습니다.
최근 기업문화에서 많이 화두 되고 있는 것이 MZ 세대들의 사회진출입니다.
이제 MZ 세대들은 단순히 신입사원이나 주니어 레벨을 넘어 부서장이나 의사결정자들에게 자료수집 후 전달하는 역할을 하는 경우가 많습니다.
따라서, 최근 B2B 마케팅에서는 구글과 네이버의 검색층이 갈리는 현상이 발생하고 있습니다.
네이버는 CEO분들과 같은 고직급자들이 여전히 이용하고 있지만? 실제 정보취득을 하는 실무자들은 대부분 구글과 같은 미디어에 검색을 하고 있습니다.
이는 제가 최근 B2B 마케터들을 대상으로 구글 SEO 강의를 진행해본 후 확연하게 느낄 수 있었던 대목입니다.
따라서, 요즘 많은 B2B 마케터를 만나보면? 콘텐츠의 톤앤매너를 어떻게 유지해야 할지 혼란스러워 하시는 분들이 많습니다.
실제 비즈니스를 결정하는 분들은 고직급자이지만?
의사결정자에게 정보를 전달하는 실무자는 사회진출이 본격화되는 MZ세대의 담당자분들이 많기 때문입니다.
예전과 같이 묵직한 톤앤매너의 메시지를 전달하게 된다면,
실무자분들의 이목을 끌수가 없기 때문에 경쟁업체 후보군에도 올라가지 못하는 상황들이 생겨나고 있습니다.
그리고, 이러한 트렌드는 앞으로 더 가속화 될 것으로 생각됩니다.
2,000년대가 넘어오면서 B2B 업체들도 2가지의 부류가 있었습니다.
검색광고나 소셜미디어를 활용하여 적극적으로 온라인 세일즈를 도입한 기업들과,
여전히 세미나와 골프행사와 같은 오프라인 관계기반의 비즈니스를 이어온 회사들이 있습니다.
어떤 방법이 효율적인지에 대해 평가하는 것은 뒤로하고 빠르게 온라인으로 전환한 기업들은 빠른 성장을 이룰 수 있었지만,
여전히 관계 기반의 비즈니스를 이어온 기업들은 비즈니스가 정체되거나 도리어 후퇴되는 경우도 발생되었습니다.
따라서, 2024년도에는 MZ세대들의 이목을 끌 수 있는 콘텐츠와 메시지 전략이 개선되어야 할 것으로 예상됩니다.
B2B 기업들도 ‘카카오톡’과 같은 메시지들을 적극적으로 활용하고 있습니다.
1-2년 전만 하더라도 B2B 마케팅에서 카카오톡 메시지를 발송하는 것을 다소 금시기 하는 경향이 있었습니다.
그러나, 요즘에는 그 트랜드가 빠르게 변화하고 있습니다.
대기업이나 글로벌 기업으로 갈수록 소통하는데 있어서 문자와 카카오톡과 같은 개인화된 채널보다는 이메일과 같은 공적인 채널들을 선호하는 경향이 있었지만 전달하고자 하는 메시지가 어떤 메시지냐에 따라 달라지는 것 같습니다.
고객사 담당자가 싫어하는 것은 카카오톡 메시지가 아니라, 무분별하게 발송되는 광고나 스팸성 메시지입니다.
즉, 고객이 필요로 하는 정보라면 어떤 채널이든 중요하지 않습니다.
오히려 꼭 필요한 연락이라면? 카카오톡과 같은 메시지들도 좋은 소통의 창구가 될 수 있습니다.
기업 담당자들이 메시지나 카카오톡을 활용한 커뮤니케이션을 선호하지 않는 것은 상황에 따라 다릅니다.
오히려 중요하거나 꼭 필요로 하다는 내용은 오히려 신속하게 카카오톡으로 전달 받기를 원하는 사례도 늘어나고 있습니다.
B2B 마케팅에서는 어떤 메시지를 카카오톡으로 전달해야 할까?
앞서 말씀드린 내용들을 종합해보자면?
이제는 B2B 비즈니스에서도 카카오톡을 활용한 메시지 전략은 선택이 아닌 필수가 되어가는 것 같습니다.
그렇다면, 카카오톡 메시지 전략을 활용하되 어떤 메시지를 사용할 것인지가 더 중요할 것 같은데요.
저는 ‘신청 및 접수’ 알림과 같이 신속성을 필요로 하는 메시지와,
모바일 디바이스와 관련되어 있는 ‘정보성’ 메시지는 카카오톡으로 발송하는 것이 효과적이라고 생각합니다.
<신속성을 필요로 하는 ‘신청 및 접수’ 메시지 예시>
예를들어 위와 같이 전자책이나 백서를 신청하는 고객들의 경우에는 스마트폰으로 빠르게 메시지를 전달하는 것이 중요합니다.
B2B 마케팅에서 많이 사용되는 백서나 e-book(전자책) 형태의 콘텐츠는 신청 즉시 열람하지 않는다면 오랜기간 열람하지 않기 때문에 신청 즉시 빠른 대응을 하는것이 중요합니다.
그 외에도 요즘은 화면이 큰 모바일 기기나 테블릿 기기를 병행하여 사용하는 경우도 많기 때문에 전자책과 같은 콘텐츠를 모바일로 빠르게 전송한다면 콘텐츠를 각인 시킬 수 있는 효과도 있을 수 있습니다.
<상담문의 신청 후 즉시 발송되는 접수확인 메시지>
그 외에도 상담문의 신청 후 바로 발송되는 첫 메시지의 경우에도 고객에게 신속한 인상을 만들어 줄 수 있습니다.
B2B 비즈니스에서 생각보다 중요한 것은 기본기입니다.
고객들과 심도있는 이야기를 나누다보면? 고객들이 원하는 사항이 생각보다 단순한 경우가 많은데요.
가장 대표적인 사례가 ‘어떤 문의사항이 있을 때 신속하게 답변해주는 것’과 같은 기본적인 것들입니다.
따라서, 상담문의를 남겼을 때 그 즉시 카카오톡 접수확인 메시지를 발송하는것 만으로도 고객들에게 신속한 인상을 줄 수 있기 때문에 실제 대면 세일즈에서도 긍정적인 영향을 줄 수 있습니다.
<모바일 디바이스와 관련되어 있는 ‘정보성’ 메시지 예시>
모바일에서 열람하기 좋은 콘텐츠는 결제와 연결되어 있거나, 미팅이나 행사 예약과 같은 내용들입니다.
이런 내용들은 늘 휴대하고 있는 휴대기기로 열람하는 것이 편리하기 때문에 정보성 메시지의 경우에는 카카오톡으로 발송하는 것이 유리합니다.
이제는 B2B 마케팅도 콘텐츠 큐레이션의 시대가 다가왔습니다.
위에서 소개한 사례와 같이 이제 막 카카오톡 메시지를 활용한 마케팅을 도입하는 기업이라면?
가장 기초적인 연락이나 정보성 콘텐츠를 위주로 다이렉트 마케팅을 시작하시는 것이 좋습니다.
그러나, 브랜드가 성장하고 시스템이 고도화 된다면? B2B 마케팅 분야에서도 이메일이나 카카오톡 메시지를 활용한 콘텐츠 큐레이션 마케팅을 시도 할 수 있는데요.
이러한 고도화된 마케팅 전략을 펼치기 위해서는 허브스팟과 같은 CRM 소프트웨어가 필요하고,
허브스팟과 카카오톡 메시지 연동을 해결해 줄 수 있는 별도의 시스템 구축이 필요합니다.
B2B 분야에서 카카오톡과 같은 메시지 마케팅이 필요하시다면 허브스팟과 같은 통합 CRM을 고려해보시기 바랍니다.
