B2B 마케팅 트렌드가 어떻게 흘러가고 있는지 알아보자.
이번 글에서는 B2B 마케팅 트렌드에 대해 이야기를 해볼까 합니다.
코로나 이전이나 코로나 이후나 성장하는 기업은 꾸준히 성장하고, 정체되어 있는 기업들은 여전히 정체되어 있습니다.
그 말은 즉, 코로나로 인하여 경제가 어려웠던 것은 맞지만 늘 시장은 열려있었다는 것입니다.
이제 본격적으로 코로나가 종결되고 규제가 풀리고 있는 시점에서,
2023년 B2B 마케팅 트랜드에 대해서 설명을 해볼까 합니다.
노출(Impression)중심의 마케팅에서 인게이지먼트(Engagement)중심의 마케팅으로 변화하고 있다.
위의 표현은 ‘B2B 마케팅 분야’에서 매우 오랜 경험을 갖고 있는 전회사 임원분과의 면담에서 들었던 표현입니다.
지금의 마케팅은 노출중심의 마케팅에서 인게이지먼트 중심의 마케팅으로 변화하고 있다고 표현해주셨는데,
그 말이 참 인상 깊었습니다.
짧은 문장이지만 이 말을 스스로 이해하기까지는 꽤 오랜 시간이 걸렸습니다.
2010년도 초반부터 마케팅 업무를 시작했으니 이제 10년이 좀 넘은 것 같은데,
그동안 마케팅 업계는 아래의 단계를 거쳐 성장한 것 같습니다.
디테일한 차이점은 있겠지만, 이는 B2B 마케팅과 B2C 마케팅 모두에 해당하는 것 같습니다.
B2B 마케팅은 약 2015년 정도에 들어서야 본격적으로 디지털을 활용했던 것 같습니다.
예전에는 ‘골프세미나’와 ‘전시’ 등의 오프라인 접점의 마케팅 활동을 해오다가 2015년정도가 되어서 온라인에 주력한 것 같습니다.
아이러니 하게도 매출은 꽤 나오는 기업이었지만,
낡고 오래된 웹 페이지만 하나 있거나 아니면 웹페이지도 없이 사업을 해온 기업도 많습니다.
이때의 마케팅 아젠다는 우선 온라인의 공간에 웹페이지를 개설하고 알리는 1차원 정도의 마케팅이었습니다.
그리고 남들보다 먼저 온라인 생태계에 안착하고 고객들이 선호하는 필수 키워드들만 검색광고를 집행하더라도,
고객 데이터가 유입되던 시절이 있었습니다.
이시기에는 온라인 마케팅을 일찍 점거했기 때문에 일부 특수를 보시던 대표님들도 있습니다.
그렇지만, 이런 특수가 그리 오래가지 않았습니다.
시장은 작은데 해당 키워드를 점거하려는 사업자가 많다보니,
검색광고의 클릭당 단가가 심지어 몇만원까지도 뛰어 올라버린 상황이 많아졌기 때문입니다.
이후에, B2B 마케팅에서도 구글 애널리틱스와 같은 데이터 분석을 활용하기 시작했습니다.
어느순간 B2B 마케터들 사이에서도 ‘구글 애널리틱스‘의 활용도가 매우 높아지기 시작했습니다.
이제 데이터의 중요성에 대해 인식을 하고 직관적인 마케팅이 아니라,
조금 더 분석적인 마케팅에 집중하기 시작한 것입니다.
그런데, 문제가 있었습니다.
구글 애널리틱스로는 누군지 식별 할 수 없는 익명의 방문자를 추적 할 수 있었지만 그 사람이 누군지 알 수 없습니다.
따라서, 트래픽이 많이 발생하는 B2C 마케팅이나 플랫폼 마케팅에서는 이를 활용할 수 있었지만 .
B2B와 같은 소수의 트래픽에 집중해야 하는 서비스에서는 이를 제대로 활용 할 수 없었습니다.
이 시기부터 ‘마케팅 자동화’와 ‘데이터 분석’에 대한 니즈가 높아진 것 같습니다.
많은 비용을 배너광고에 투자했지만? 성과가 없었던 경험이 있지 않나요?
2020년 이전까지는 소셜미디어와 콘텐츠 마케팅의 전성기 였던것 같습니다.
카드뉴스 기반의 소셜미디어 광고도 참 많이 진행했고,
배너광고 기반의 퍼포먼스 마케팅도 상당히 많이 진행했던 것 같습니다.
이때, ‘콘텐츠 마케터’나 ‘퍼포먼스 마케터’와 같은 새로운 용어들도 마구 생겨났던 것 같습니다.
시장 내에 브랜딩이 잘되어 있고 막 뜨고 있는 브랜드들은 이런 유료광고를 통해서 성과를 얻을 수 있었지만,
그 외의 브랜드들은 막상 노출은 많이 되었어도 데이터 분석을 해보면 체류시간이 30초를 넘지 못하는 아쉬운 상황들이 많이 발생했습니다.
이런 상황들이 이어지다보니 마케터들도 슬슬 노출 기반의 마케팅보다는,
관계 기반의 마케팅에 눈을 돌리기 시작 한 것 같습니다.
그리고 뉴스레터와 같은 마케팅을 적극적으로 활용하는 기업이 늘어나기 시작했습니다.
드디어 CRM의 가치에 대해 인식하는 마케터들이 늘어나기 시작한 것입니다.
이제는 마케터들도 ‘양’보다 ‘질’에 집중하고 있습니다.
이제는 무의미한 노출 기반의 마케팅 보다는 가치 전달의 마케팅에 집중을 하고 있는 것 같습니다.
그리고, 몇년전부터 국내에는 자료가 전무하던 ‘마케팅 퍼널’과 ‘마케팅 자동화’에 대한 니즈들이 증가하고 있습니다.
결국, 양적인 성장보다는 진짜 우리고객의 목소리에 귀를 기울이는,
인바운드 마케팅쪽으로 방향을 전환한 기업들이 많아진 것입니다.
따라서, 지금 마케팅의 화두는 마케팅 퍼널을 어떻게 구성할 것인가?
그리고, 고객들에게 어떠한 가치를 전달할 것인지? 조금 더 인바운드 마케팅적인 관점에서 접근하기 시작했습니다.
그런데, 앞으로의 마케팅은 마케팅 테크와 소프트웨어를 이해하지 못하고는 진행하기가 어려운 부분이 많이 있는 것 같습니다.
결국 데이터란? 소프트웨어와 같은 솔루션에 저장되어 있고,
고객 데이터를 잘 활용하기 위해서는 소프트웨어와 시스템을 잘 이해해야 하는 시대가 된 것 같습니다.
또, 앞으로 마케팅의 중심에는 고객데이터 기반의 마케팅 테크가 중심에 있을 것이라고 생각합니다.
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