B2B 마케팅 자동화? 딱 이미지 3장으로 설명합니다
거의 1년이 넘는 시간동안 “B2B 마케팅 자동화” 솔루션의 구조와 효과를 이해하기 위해 많은 노력들을 해왔습니다.
그리고, 이제서야 B2B 기업들이 왜? 마케팅 자동화를 도입해야 하는지 명확하게 설명 할 수 있을 것 같습니다.
그 동안 제가 B2B 마케팅 자동화 솔루션을 이해하지 못했던 이유는 솔루션을 단순히 기능 위주로 이해했기 때문입니다.
진정한 마케팅 자동화 솔루션의 힘은 “데이터 통합”에서 나온다는,
큰 개념을 이해하기 까지 남들보다 더 오랜 시간이 걸렸던 것 같습니다.
그렇지만, 시간이 더 걸린 만큼 얻은것도 많습니다.
단순히 겉으로만 이해한 것이 아니라 기능이 돌아가는 원리까지 이해했기 때문에,
이제는 다른 사람들에게도 “마케팅 자동화 솔루션”을 도입해야 하는 진정한 이유에 대해서도 제법 설명 할 수 있을 것 같습니다.
그리고, 얼마전 같이 일 하고 있는 클라이언트에게 제가 갖고 있는 B2B 마케팅 자동화 솔루션의 비전에 대해 제안을 했는데 매우 긍정적으로 검토해주셨습니다.
클라이언트께서 집중해서 열람해주셨던 자료는 본 포스팅에 소개한 이미지 3장이었습니다.
해당 미팅을 마치고 나서 생각해보니 방대한 자료보다는 본 포스팅에 첨부한 이미지 3장으로,
깔끔하게 마케팅 자동화의 도입 이유를 설명할 수 있을 것 같아서 본 포스팅을 작성해 봅니다.
1. B2B 고객은 어떻게 만들어지고 어떠한 마케팅을 해야 하는가?
– 익명의 방문자 : 누군지는 모르지만 우리의 비즈니스에 관심이 있어서 웹 페이지에 방문한 사람
– 잠재고객 : 웹 페이지 접속 후 상담문의나 회원가입을 통해 자신을 식별 할 수 있는 정보를 기업에게 제공한 경우
– 구매고객 : 구매나 서비스 이용을 통하여 브랜드의 진짜 고객이 된 경우
– 충성고객(재구매 구매) : 브랜드와 신뢰관계가 형성되어 지속적으로 재구매가 이루어지거나 주변사람들에게 추천 할 수 있는 경우
결국, 모든 마케팅은 고객을 만드는 과정이고, 그 고객이 재구매가 이루어지는 충성고객이면 더 좋은 것입니다.
왜냐면, 제대로된 충성고객은 브랜드를 홍보하는 프로모터(마케터)의 역할 까지도 자처하기 때문입니다.
2. 그래서, 우리는 고객을 알기 위해 “구글 애널리틱스”라는 로그분석을 활용하지만, 그 한계가 있습니다.
그래서, 우리는 고객을 알기 위해 “구글 애널리틱스”라는 로그분석 툴을 활용하여 다양한 고객분석을 진행하지만,
고객을 더 자세히 알고싶어 하는 마케터들의 갈증은 풀리지 않았습니다.
구글 애널리틱스로는 익명의 웹페이지 방문자들을 분석할수는 있지만, 그 사람이 누구인지는 알 수 없습니다.
이는 마케팅 자동화 솔루션을 통하여 개선 할 수 있습니다.
그리고, 마케팅 자동화의 본질적인 목표는 고객의 데이터를 통합하여 마케팅 개인화를 진행하는 것이라고 생각합니다.
[참고자료] 인바운드 마케팅에 주목해야 하는 이유
3. B2B 마케팅 자동화 솔루션을 통하여 인바운드 마케팅을 진행할 수 있습니다.
다양한 온라인 마케팅의 성과를 “구글 애널리틱스”로 분석해보면서 가장 아쉬웠던 부분이 데이터 분석 도중 데이터가 유실된다는 점이었습니다.
그러나, 마케팅 자동화 솔루션을 도입하게 된다면 고객 유입 후 수집되는 고객 데이터를 모두 솔루션 내에 보관 할 수 있고, 이러한 데이터를 통해서 다양한 분석을 진행 할 수 있습니다.
그리고, 이전에도 고객이 제공한 데이터를 기반으로 “개인화 마케팅”을 진행해왔습니다만 매우 제한적이었습니다.
그 동안의 “마케팅 개인화”는 고객들이 제출한 정보의 BANT 값을 기준으로 진행해왔습니다.
BANT란?
예산(Budget), 권한(Authority), 필요(Need), 시기(Timing)
그러나, 마케팅 자동화 솔루션을 사용하게 된다면 고객들이 직접 기입한 고객정보외에도 다양한 행동정보와 커뮤니케이션 기록을 기반으로 “마케팅 개인화”가 가능합니다.
즉, 타겟팅을 조금 더 세부적으로 진행 할 수 있게 되는 것입니다.
예를 들어 예전에는 마케팅을 세분화 할 때, 회사나 직급, 그리고 업종별로 타겟팅을 했다면?
이제는 거기에 웹페이지 방문회수나, 이메일 수신 및 첨부파일 다운로드 등의 상세한 행동 데이터까지도 분석하여,
마케팅 개인화를 진행 할 수 있기 때문에 더 효과적입니다.
마케팅 자동화 솔루션마다 분석 할 수 있는 고객정보는 차이가 있지만,
많은 솔루션들이 고객이 직접 제출한 정보 외에도 아래와 같은 다양한 지표들을 평가하여 잠재고객에 점수를 부여 할 수 있습니다.
이를 리드 스코어링(Lead Scoring)이라고 합니다.
리드 스코어링의 본질적인 목적은 우리의 고객이 될 수 있는 “잠재고객”의 데이터를 통하여 우리의 고객이 될 수 있는 가능성이 높은 고객들을 확보하는 것입니다.
| 계약가능성 | 추적기준 | 상세내용 |
| 가능성 낮음 | 영리성 정보수신동의 | 광고성 이메일 수신동의 |
| 이벤트 참가 | 사전등록 Form 제출 | |
| 콘텐츠 구독 | Form 제출 후 이메일 수신 및 웨비나 등의 이벤트 참여 | |
| Page view 5회 이상 | ||
| 가능성 중간 | 라이브캠페인 진행 중참여 | 라이브캠페인 진행 중 퀴즈/댓글이벤트 참여 (선택) |
| 설문조사 이벤트 참여 | 캠페인 종료 후 설문조사 참여 | |
| 제품 소개서 다운로드 | 제품소개서 다운로드 후, 해당Form 제출 | |
| 제품 Demo 신청 및 상담 예약 | 설문문항에 대한 정보값 분석 후마케팅 | |
| 가능성 높음 | 홈페이지 내 문의 | 제품 구매문의 (견적요청) |
| 해당 담당자에게Contact | 제품 문의를 위해 해당 담당자에게 직접 전화 혹은 Email |
앞으로의 마케팅은 데이터와 테크 기반의 마케팅이 주류가 될 것입니다.
따라서, 앞으로는 다양한 고객 데이터를 확보하고 있고,
또 이를 제대로 활용하는 기업들이 성공적인 마케팅을 진행할 수 있을 것이라고 생각합니다.
진정한 마케팅 자동화의 가치는 데이터에서 나온다는 것을 이해하신다면,
앞으로 마케팅의 변화에 대해 능동적으로 대응 하실 수 있습니다.
