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허브스팟(HubSpot) 기대효과에 대해 알아보기
인바운드로 들어오는 상담문의에 해당하는 인바운드 리드라고 해서 꼭 영업의 기회가 보장되어 있는 것은 아닙니다.
인바운드로 들어오는 상담문의 이지만, 기업의 규모가 너무 작다면?
비즈니스의 니즈가 있더라도 우리 제품을 도입하기 어려울 수도 있습니다.
이런 경우에는 고객을 대응을 하지 않고 과감하게 넘기는 것이 효율적일 때도 있습니다.
세일즈 업무의 특성상 고객의 업무시간 중에만 영업을 진행할 수 있기 때문에,
한정된 시간에 가장 효율적으로 업무를 진행할 수 있는 시스템을 구축하는 것이 가장 중요합니다.
따라서, 허브스팟 도입을 통해서 마케팅팀은 물론 영업팀에서도 많은 업무개선의 효과를 이룰 수 있습니다. 허브스팟을 도입 했을 때 매출에 기여가 되는 이유 3가지를 소개합니다.
기대효과 1. 다양한 고객데이터 기반의 영업 정보 획득
마케팅 자동화 솔루션을 사용한다는 것은 영업에서 매우 큰 이점이 있습니다. 왜냐하면, 마케팅 자동화 솔루션 내에 고객들의 정보나 대화 기록은 물론, 웹페이지 행동 데이터가 모두 저장되기 때문입니다. 이러한 데이터를 토대로 고객의 니즈를 사전에 파악할 수 있기 때문에 아무래도 영업의 승률이 높을 수밖에 없습니다. 이러한 데이터들은 축적되면 축적 될수록 또 다른 인사이트를 얻을 수 있게 되고, 결국 데이터는 기업 내의 큰 자산이 되게 됩니다.
기대효과 2. 리드 관리의 타이밍 자동화
영업조직에서는 다양한 방법으로 고객들의 니즈를 분류하여 대응하는 업무 프로세스를 시스템화하고 있지만, 모든 상황이 가이드 대로 흘러가는 것은 아닙니다. 어느 정도 상황에 따른 유연함이 필요합니다. 예를 들어 리드에게 연락을 해야 하는 타이밍과 같은 건들인데요. 고객의 행동에 따라 당일에 바로 대응해야 할 건과 시간을 두고 대응해야 할 건들을 분류해야 합니다.
예를 들어, 세미나 참석 이후 자료를 요청한 건들은 즉시 대응해야 하지만, 백서 등을 다운로드 한 고객들은 며칠 정도 여유를 두고 열람하기 때문에, 즉시 대응하는 것보다는 시간을 두고 대응하는 편이 좋습니다. 이 모든 영업 프로세스를 마케팅 자동화를 통해서 구현할 수 있습니다.
마케팅 자동화 솔루션과 연동되어 있는 CRM 플랫폼 내에는 고객들의 다양한 행동들이 모두 기록되고 있기 때문입니다.
기대효과 3. 리드 재활용 프로세스를 통한 매출 향상
시장 내의 고객들의 수요는 꾸준하게 존재합니다. 특별한 이슈가 있는 경우가 아니라면 일정한 패턴을 중심으로 수요가 발생하게 됩니다. 따라서, 극적인 브랜드나 시장의 변화가 있지 않은 이상 생각보다 드라마틱한 성과가 나오는 경우가 적습니다.
그렇다면, 우리가 집중해야 할 부분은 기존의 잠재고객 중에서 새롭게 영업의 기회를 발굴하는 것입니다. 예를 들어, 추후 다시 대응해야 하는 리드의 조건을 만들어서 종결처리가 된 거래 건들을 다시 재활용하는 것입니다. 이러한 업무 프로세스를 통하여 우리는 신규 상담 문의가 늘어나지 않더라도 기존의 수요 속에서 새로운 거래를 발굴할 수 있습니다. 이 모든 업무 프로세스를 CRM 그리고 마케팅 자동화 솔루션을 통하여 구현할 수 있습니다.
