공통점과 차이점은?
도대체 너는 누구니? 'B2B 마케팅 자동화'와 '이커머스 마케팅 자동화'
쳇 GPT이후에 인공지능과 자동화에 대한 관심이 뜨겁습니다. 인공지능과 자동화는 거의 모든 산업군에서 꾸준히 언급되고 있습니다.마케팅 자동화도 마찬가지입니다. 업종별로 업무를 간소화 시키거나 자동화 시키기 위한 다양한 소프트웨어들이 출시되고 있습니다.
그런데, 마케팅 자동화를 단편적으로 이해하려고 하면 조금 이해하기가 어렵습니다.
따라서, 본 포스팅은 입문자의 시각에서 마케팅 자동화를 이해하실 수 있도록 글을 작성 하였으니 참고해 주시기 바랍니다.
그런데, 마케팅 자동화를 단편적으로 이해하려고 하면 조금 이해하기가 어렵습니다.
따라서, 본 포스팅은 입문자의 시각에서 마케팅 자동화를 이해하실 수 있도록 글을 작성 하였으니 참고해 주시기 바랍니다.
[자료출처] B2B 마케팅 자동화와 B2C 마케팅 자동화 이해하기
마케팅 자동화? 도대체 어떤 것들을 자동화 시킬 수 있을까?
자동화라는 매력적인 표현속에 간과하고 있는 것이 있습니다. 도대체 어떤 업무를 자동화 시킬 수 있는 것일까요?
자동화라고 하면 인공지능이 무엇인가를 뚝딱 만들어주는 생성형 인공지능(Generative AI)을 생각하기 쉽습니다.
그러나, 시중에 출시되어 있는 대부분의 마케팅 자동화 솔루션은 대부분,고객관리(CRM, Customer Relationship Management) 마케팅 자동화라는 부분을 이해해야 합니다.즉, 인공지능이 무에서 유를 창조해주는 것이 아니라 고객관리를 자동화 시켜주는 것입니다.
따라서, 시중에 출시되어 있는 대부분의 마케팅 자동화 솔루션을 '고객관리 자동화'나, '마케팅 개인화'(Personalization Marketing)로,
부르기도 합니다. 실제로 글로벌에서 많이 활용되고 있는 마케팅 자동화 소프트웨어를 검색해보면 대부분 고객관리(CRM) + 툴(Tools)의 조합입니다.
허브스팟(HubSpot)과 같은 마케팅 자동화 소프트웨어도 결국 CRM + 통합 마케팅 툴로 되어 있고,
이메일 마케팅으로 유명한 메일침프와 같은 소프트웨어도 결국 CRM + 이메일 마케팅 툴로 구성되어 있습니다.B2C 혹은 이커머스 분야에서 많이 사용되는 브레이즈(Braze)나 인사이더(Insider)와 같은 툴들도 결국 CRM 데이터를 기반으로 운영됩니다.
부르기도 합니다. 실제로 글로벌에서 많이 활용되고 있는 마케팅 자동화 소프트웨어를 검색해보면 대부분 고객관리(CRM) + 툴(Tools)의 조합입니다.
[자료출처] 글로벌에서 많이 사용되고 있는 마케팅 자동화 소프트웨어 - G2
'마케팅 자동화'를 이해 할 수 있는 4가지 관점
업계에 'B2B 마케팅'과 '마케팅 자동화'에 경험이 많으신 분과 인터뷰 할 기회가 있었습니다.그 때 마케팅 자동화에 대해 이해 할 수 있는 4가지 관점에 대해 정보를 얻을 수 있었는데 마케팅 자동화는 아래의 4가지 관점을 이해했을 때,구조를 이해하기가 쉬워집니다.
업무 : 업무를 자동화 할 것인지 그 대상의 의미합니다. 보통 고객관리를 기본으로 마케팅, 영업, CS 등의 다양한 업무를 자동화 시킬 수 있습니다.프로세스 : 현재 진행하고 있는 업무 프로세스를 워크플로우 (Worlflow)를 통하여 체계화 시킬 수 있습니다.모델링 : 모델링은 다른 말로 표현을 하자면 고객 구매 여정 기반의 마케팅 퍼널 디자인으로 표현 할 수 있습니다.의사결정 : 마케팅 자동화의 진정한 가치라고 볼 수 있는 데이터 기반의 의사결정을 할 수 있는 기틀을 만들어줍니다.
위에서 언급한 4가지의 관점에서 마케팅 자동화 솔루션을 바라본다면? 조금 더 쉽게 솔루션을 이해 하실 수 있습니다.
프로세스 : 현재 진행하고 있는 업무 프로세스를 워크플로우 (Worlflow)를 통하여 체계화 시킬 수 있습니다.
모델링 : 모델링은 다른 말로 표현을 하자면 고객 구매 여정 기반의 마케팅 퍼널 디자인으로 표현 할 수 있습니다.
의사결정 : 마케팅 자동화의 진정한 가치라고 볼 수 있는 데이터 기반의 의사결정을 할 수 있는 기틀을 만들어줍니다.
위에서 언급한 4가지의 관점에서 마케팅 자동화 솔루션을 바라본다면? 조금 더 쉽게 솔루션을 이해 하실 수 있습니다.
'B2B 마케팅 자동화'와 '이커머스 마케팅 자동화'의 가장 큰 공통점은?
고객데이터(CRM)를 기반으로 고객의 특성을 분류하여 개인화 마케팅을 진행한다는 부분에서는 두 분야 모두 같습니다.또, 개인화 마케팅을 진행하는 수단의 경우도 비슷합니다. 대부분 이메일, 문자메세지, 카카오톡, 푸시 메시지 등을 사용하고 있습니다.
결국, 고객 데이터를 활용하여 고객을 세분화하고, 그에 알맞는 자극을 주어서 구매나 계약을 촉진 시킨다는 부분은 동일합니다.
결국, 고객 데이터를 활용하여 고객을 세분화하고, 그에 알맞는 자극을 주어서 구매나 계약을 촉진 시킨다는 부분은 동일합니다.
'B2B 마케팅 자동화'와 '이커머스 마케팅 자동화'의 차이점은?
가장 큰 차이점은? 거래가 이루어지는 최종 과정에 있다고 볼 수 있습니다.쇼핑몰 형태가 아닌 일반적인 B2B 마케팅 구조에서는 '상담문의'획득 후 영업사원이 별도로 영업활동을 진행합니다.따라서, B2B 마케팅 자동화 솔루션들은 대부분 영업관리(Sales Force Automation)기능이 포함되어 있습니다.매출로 가기 위한 마케팅 및 영업과정에 고객에게 주기적으로 마케팅 메시지를 전달하는 것이 핵심입니다.
<B2B 핵심고객을 분석하기 위한 지표>- 구매예산 (Budget)- 의사결정 권한 (Authority)- 구매니즈 (Need)- 도입기간 (Timeline)
반면에 '이커머스 마케팅 자동화'의 경우에는 최종 거래가 쇼핑몰 내에서 이루어지게 됩니다.
따라서, 고객의 구매를 촉진 시킬 수 있는 개인화 마케팅이 주로 '할인쿠폰'과 같은 직관적인 혜택에 의해서 이루어지게 됩니다.또, 웹페이지 내에서 모든 활동이 이루어지다보니 이커머스 마케팅에서는 아래의 4가지 항목을 기준으로 우선 고객을 측정하게 됩니다.
<이커머스 핵심고객을 분석하기 위한 지표>- 최근 거래내역 (Recency)- 구매횟수 (Frequency)- 구매금액 (Monetary)- 체류시간 (Duration)
따라서, 고객의 구매를 촉진 시킬 수 있는 개인화 마케팅이 주로 '할인쿠폰'과 같은 직관적인 혜택에 의해서 이루어지게 됩니다.
