B2B 마케팅 트랜드가 변화하고 있습니다.
몇년전만 하더라도 B2B 기업에서는 소셜미디어를 적극적으로 활용하지 않았습니다.특히, 페이스북의 경우에는 간혹 사용하는 경우가 있었으나, 인스타그램은 연령층과 관심사 등이 매칭되지 않는다는 이유 때문이었습니다.
그러나, 불과 몇년만에 상황이 많이 달라졌습니다.우선 CMI의 2020년, 콘텐츠 마케팅 레포트에 따르면, 인스타그램을 사용하고 있는 B2B 마케터가 46%로 집계되고 있습니다.또, 콘텐타(Contenta)에 리서치 결과 서베이에 참석한 B2B 마케터 중 66%가 인스타그램을 마케팅 채널로 사용하고 있다고 답하였습니다.
이렇게 B2B 마케팅에서 페이스북과 인스타그램의 사용이 높아진 이유는,MZ 세대들이 본격적으로 사회 할동을 하고 있고, 또 인스타그램과 같은 소셜미디어의 이용층들이 갈수록 두터워지고 있기 때문입니다.
[자료출처] SNS & 커뮤니티 앱 분석 - 모바일인덱스(2023)
B2B 기업에서는 페이스북과 인스타그램을 어떻게 활용하고 있을까?
소셜 미디어를 운영하고 있는 대부분의 기업들의 목표는 높은 팔로워수 기반의 콘텐츠 마케팅을 진행하는 것입니다.그러나, 최근 소셜미디어의 알고리즘도 지속적으로 바뀌고 있어서 인스타그램에서 노출이 많이 되는 '인기 게시물' 영역의 경우에도,브랜드가 운영하고 있는 비즈니스 계정보다는 개인이 운영하고 있는 계정들에서 더 많은 노출이 이루어지고 있습니다.
어쩌면, 당연한 것일지도 모릅니다.페이스북과 인스타그램과 같은 플랫폼의 주요 수익원인 기업계정은 콘텐츠를 통한 노출보다는 광고 집행을 통해 노출 시키는 것이,
기업 입장에서 훨씬 유리하기 때문입니다.
따라서, 많은 B2B 기업들이 페이스북이나 인스타그램 마케팅을 진행 할 때,광고는 선택이 아닌 필수인 시대가 되어 버렸습니다.
기업 입장에서 훨씬 유리하기 때문입니다.
페이스북, 인스타그램 광고 캠페인의 목적은 어떻게 될까?
페이스북과 인스타그램 광고 캠페인의 목적은 아주 중요합니다.아래의 이미지는 페이스북, 인스타그램 광고관리자 화면을 캡쳐한 이미지입니다.
[자료출처] 페이스북 광고관리자 페이지 캡쳐
페이스북 및 인스타그램 광고 셋팅을 할 때 가장 많이 사용하는 방법이 2가지 입니다.
- 트래픽 유도 : 광고 소재를 보고 웹페이지로 유입될 수 있도록 셋팅하는 광고유형- 잠재고객 : 소재를 보고 바로 상담문의를 남길 수 있도록 설계하여 고객의 웹페이지 이동 동선을 가장 짧게 만드는 광고유형
위의 2가지 방법 중에서 보통 트래픽 유도 광고의 경우에는 어느정도 시장 내에 인지도가 있는 경우 다양한 웹페이지 내용을 소개하기 위해 사용합니다.그리고, 잠재고객 획득 광고의 경우에는 고객의 반응을 즉시 유도 할 수 있는 콘텐츠를 활용하여 진행하고 있습니다.
B2B 마케팅에서는 주로 잠재고객 확보 광고를 많이 사용합니다.실제로 해당 광고를 실무에 사용했을 때에는 아래와 같이 노출되고 있고, 실제로 DB 수집당 단가도 합리적으로 나오는 경우도 많습니다.
- 트래픽 유도 : 광고 소재를 보고 웹페이지로 유입될 수 있도록 셋팅하는 광고유형
- 잠재고객 : 소재를 보고 바로 상담문의를 남길 수 있도록 설계하여 고객의 웹페이지 이동 동선을 가장 짧게 만드는 광고유형
[자료출처] 페이스북 잠재고객 광고 라이브 예시
아무도 알려주지 않는 페이스북, 인스타그램 타겟팅 꿀팁 한가지!
페이스북과 인스타그램 타겟팅은 대부분 관심사 타겟팅을 기반으로 운영이 됩니다.즉, 광고 관리자에서 제공하는 관심사 기반의 타겟팅을 선택하여 광고를 셋팅하는 것이 핵심입니다.
그러나, 몇년전부터 대부분의 광고 플랫폼사들의 고민이 하나 생겼는데요. 그 부분은 마케팅과 광고의 효율이 갈수록 떨어지고 있다는 것입니다.메타에서는 이렇게 점점 더 떨어지는 광고 효율을 개선하고자 몇년 전부터 고객 리스트 기반의 타겟팅을 제공하고 있습니다.따라서, 고객의 이메일과 전화번호가 있다면 해당 계정으로 생성된 계정에만 광고를 노출 할 수 있는 새로운 타겟팅 기법이 생긴 것입니다.
[자료출처] 페이스북에서 제공하는 이메일 및 전화번호 타겟팅
고객 리스트 기반의 타겟팅을 위해서는 CRM 솔루션이 필요합니다.
내가 원하는 고객에게만 광고를 노출 시킬 수 있다면 얼마나 좋을까요? 그런데, 실제로 이를 이룰 수 있는 방법이 있습니다.
CRM 솔루션에 저장되어 있는 고객 데이터를 페이스북과 인스타그램 광고 관리자로 전달하면,
이 리스트를 기반으로 별도의 타겟팅을 진행할 수 있습니다.바로 허브스팟(HubSpot)과 같은 CRM 및 마케팅 자동화 솔루션을 통해서 구현 할 수 있습니다.
대략, 이미지로 설명하게 된다면? 아래와 같이 상담문의를 남긴 고객들의 개인정보를 기반으로 다시 소셜미디어에 타겟팅 함으로써,집중적으로 타겟해야 할 고객들에게 지속적인 마케팅 메시지를 전달 할 수 있습니다.
[이미지] 고객 이메일 및 전화번호 기반의 개인화 마케팅이 진행되는 구조
허브스팟(HubSpot)를 활용한다면 고객데이터 기반의 다양한 '개인화 마케팅'이 가능합니다.
개인화 마케팅이 가능한 이유는 다양한 조건값에 따라서 자동으로 구현되는 워크플로우(Workflow)를 설계 할 수 있기 때문입니다.예를들어, 허브스팟을 활용한다면? 고객이 상담문의를 남기거나, 아니면 특정 페이지를 열람한 고객들의 개인정보를 별도로 분류하여,구글, 페이스북, 링크드인 등의 미디어에 타겟팅 할 수 있도록 API 연동을 통하여 데이터를 제공합니다.
마케팅 테크놀로지를 활용하면 더 다양한 데이터기반의 마케팅을 진행 할 수 있습니다.따라서, 이런 부분때문에 앞으로도 마케팅 테크의 발전에 꾸준히 관심을 갖아야 합니다.
