리드 제너레이션이 뭘까? 어려운 용어부터 쉽게 이해해보기
B2B 마케팅은 해외의 다양한 프로세스가 도입이 되다보니 용어부터 어려운 경우가 많이 있습니다.대표적인 용어들이 바로 리드 제너레이션 (Lead Generation)입니다. 처음 B2B 마케팅에 입문하시는 분들은 언어부터 막히기 시작합니다.
그렇다면, 리드(Lead)는 무엇일까요?고객은 쉽게 3가지로 분류 할 수 있습니다. 잠재고객, 신규고객, 재구매 고객입니다.리드는 우리말로 직역을 하자면 잠재고객 정도로 이해를 하는 것이 가장 쉽습니다.그렇다면, 리드 제너레이션은 말 그대로 잠재고객을 생성하는 다양한 마케팅 캠페인을 지칭하는 용어로 보시면 됩니다.
디지털 마케팅 캠페인의 목적에는 어떤 것들이 있을까?
일반적으로 디지털 마케팅의 목적은 크게 2가지로 분류 하는 것이 좋습니다.시장 내의 인지도를 상승 시킬 수 있는 브랜드 전략과, 이메일이나 연락처와 같은 고객 정보를 획득하여 영업에 활용 할 수 있는,리드 제너레이션 전략이 있습니다.
간혹, 웹싸이트 트래픽 유도를 목표로 하는 경우도 있으나, 결국, 웹싸이트에 고객들을 유입 시키더라도,회원가입이나 상담문의를 통해 매출을 발생 시키거나, 당장 서비스나 제품을 구입 하지는 않더라도 브랜드 인지 (Awareness)를 시키기 때문에,결국 장기적인 브랜딩 전략이거나? 고객정보를 통해 매출에 기여 할 수 있는 2가지의 전략으로 귀결되게 됩니다.
이 중에서 리드 제너레이션(Lead Generation) 마케팅 전략은 고객 정보를 획득하여 영업에 활용 할 수 있는 전략이라고 이해하시면 됩니다.위와 같이 이해하시면 리드 제너레이션을 조금 더 쉽게 이해 하실 수 있습니다.
이 중에서 리드 제너레이션(Lead Generation) 마케팅 전략은 고객 정보를 획득하여 영업에 활용 할 수 있는 전략이라고 이해하시면 됩니다.
이제 막 실무를 시작한 B2B 마케터가 '리드 제너레이션' 캠페인을 기획해야 한다면?
아래에 소개하는 전략들은 실무에서 리드 제너레이션을 할 수 있는 다양한 방법들을 소개하였습니다.다만, 업종이나 회사 규모에 따라 우선 순위가 달라질 수는 있으나, 일반적으로 실무에서 많이 사용하고 있는 방법이기 때문에,한번씩 꼭 검토해보시기 바랍니다.
STEP01. 바로 고객정보가 필요하다면? '이메일 마케팅을 활용하기'
가장 먼저 체크 해야 할 부분이 이메일 마케팅을 활용하는 것입니다.우선, 웹싸이트나 전시, 세미나 등을 통하여 유입되어 있는 고객들의 이메일 정보가 있는지 체크를 해야 합니다.회사 내에 확보한 고객 이메일 리스트가 있다면? 해당 이메일에 상담문의나 백서 다운로드 등의 캠페인을 진행하여 고객정보를 수집합니다.
그러나, 그동안 고객 DB가 관리되지 않았거나 이제 비즈니스를 시작하는 스타트업이라면?우리의 비즈니스와 연관되어 있는 외부 미디어를 (Vertical media)를 활용하는 것도 좋은 방법입니다.
예를들어, 업종마다 전문화된 미디어들이 있습니다.IT의 경우에는 전자신문이 있고, IT 쪽의 SI(system integration) 관계자들은 '쉐어드IT'라는 커뮤니티에서 많이 활동합니다.해당 미디어가 보유하고 있는 고객 DB를 활용하여 이메일 마케팅 캠페인을 진행하는 것도 단기적인 리드창출에 도움이 됩니다.
STEP02. 고객 정보가 안정적으로 유입될 수 있는 시스템이 필요한다면? ' 인바운드 마케팅'
고객정보가 안정적으로 유입 될 수 있는 마케팅 인프라가 필요하시다면? 유료광고보다는 콘텐츠 기반의 인바운드 마케팅이 필요합니다.영업도 아웃바운드 마케팅과 인바운드 마케팅이 있듯이 마케팅도 인바운드 마케팅과 아웃바운드 마케팅이 있습니다.아웃 바운드 마케팅은 대표적으로 클릭당 과금되는 배너광고가 있고, 인바운드 마케팅의 대표적인 예시는 블로그 운영을 통한 검색노출과,소셜 미디어 마케팅이 있습니다.
[자료출처] 인바운드 마케팅 vs 아웃 바운드 마케팅 비교자료
위에 있는 비교자료를 보시면 아웃바운드 마케팅과 인바운드 마케팅을 구별 하실 수 있을 것 같습니다.그러나, 인바운드 마케팅에서도 제가 가장 추천하는 마케팅 전략은,블로그 콘텐츠 기반의 검색노출최적화(SEO, Search Engine Optimization)입니다.
유료광고의 성과는 한번 클릭 후 비용이 소진됩니다.또, 유료 광고를 통한 콘텐츠는 애초에 고객들이 광고성 콘텐츠로 인지하고 있기 때문에 매출로 전환되는 확률도 낮습니다.
다만, 콘텐츠 마케팅을 통한 검색노출은 상황이 다릅니다.클릭당 소진되고 끝나 버리는 것이 아니라, 꾸준히 축적되어 있는 콘텐츠는 시간이 지나면서 더 가속도까지 붙어서 더 많은 유입이 발생합니다.또, 광고 콘텐츠가 아니라 정보성 콘텐츠이기 때문에 콘텐츠의 신뢰도가 높아서 매출로 전환되는 경우도 훨씬 높습니다.따라서, 장기전으로는 인바운드 기반의 콘텐츠 마케팅에 집중해야 하는 이유가 여기에 있습니다.
SEO나 콘텐츠 마케팅을 리드 제너레이션으로 볼 수 있느냐는 의견도 많이 있습니다만,실제로 검색노출을 통하여 유입된 고객들이 상담문의를 남기는 확률도 매우 높기 때문에 목적성으로 놓고 보자면, 리드 창출 마케팅으로 볼 수 있습니다.
[참고하면 좋은 자료] 2023년 B2B 마케팅 전략, 인바운드 마케팅으로 시작해보세요.https://hubspot.marketingmm.co.kr/blog/in-bound-marketing/
STEP03. 우리의 타겟이 명확하다면? 링크드인을 활용한 'ABM 마케팅'
인바운드 마케팅에서 검색노출최적화(SEO) 전략은 대부분의 B2B 기업에서 필수로 진행해야 하는 마케팅 전략입니다.단, 검색노출 이라는 것은 기본적인 검색량 자체가 발생해야 진행 할 수 있는 마케팅 전략입니다. 이는, 구글이나 네이버 모두 해당 됩니다.그런데, 특정 키워드에 대한 검색량 자체가 존재하지 않는 서비스라면? 검색 기반의 마케팅의 효과가 떨어질 수 있습니다.이런 상황에서 고려해 볼 수 있는 전략이 바로 ABM(Account Based Marketing) 기반의 마케팅 전략입니다.
B2B마케팅에서 ABM 마케팅을 진행 할 수 있는 방법도 여러가지가 있지만,
일반적으로 소속회사나 직무, 부서 등을 정확하게 타겟팅 할 수 있는 링크드인 광고나, 링크드인 세일즈 네비게이터를 많이 활용하고 있습니다.링크드인 기반의 마케팅을 활용한다면 핵심 타겟이 될 수 있는 우리의 고객들에게 집중적으로 마케팅 활동을 진행 할 수 있습니다.
일반적으로 소속회사나 직무, 부서 등을 정확하게 타겟팅 할 수 있는 링크드인 광고나, 링크드인 세일즈 네비게이터를 많이 활용하고 있습니다.
[함께 읽으면 좋은 자료] B2B 마케터를 위한 ABM 마케팅 실무도입 전략
https://hubspot.marketingmm.co.kr/blog/abm-marketing/
STEP04. 원활한 리드 제너레이션을 위한 'B2B 미디어 믹스 전략'
비즈니스가 꾸준하게 운영되기 위해서는 양질의 잠재고객을 얻을 수 있는 인프라 구축이 필요합니다.사실, 사업면으로 보았을 때에는 CRM이나 마케팅 자동화를 구축하는 것보다 우선적으로 진행해야 할 부분이 미디어 믹스를 최적화하여,우리의 사업에 알맞는 마케팅 구조를 안착 시키는 것입니다.
그러나, B2B 마케팅에서는 미디어를 확장하거나 예산을 늘린다고 해서 양질의 상담문의를 얻을 수 있는 것이 아닙니다.시장 내에는 적정 수요라는 것이 존재하고, 결국 그 시장 수요에 맞는 미디어에 알맞는 예산으로 운영하는 것이 핵심입니다.이는 경험으로 진행하기 보다는 보통 많은 시도와 시행착오를 통하여 실무에 안착시키고 있습니다.
온라인으로 리드 제너레이션 캠페인을 진행할 때에는 아래의 구조를 참고해보시면 도움이 될 것 같습니다.업종이나 규모에 따라 조정해야 할 부분이 있지만 일반적으로 B2B 업계에서 많이 사용하고 있는 리드 제너레이션 캠페인의 구조입니다.
