코로나 이후로 급부상하고 있는 인사이드 세일즈(Inside Sales)
코로나 팬데믹 이후로 많은 기업에서 인사이즈 세일즈의 중요성이 높아지고 있습니다.인사이드 세일즈는 아웃바운드 세일즈와 다르게 웹페이지에 들어오는 잠재고객(Lead)을 대응하는 부서입니다.따라서, 고객을 아웃 바운드로 찾아서 만나야 하는 영업에 비해 비교적 양질의 고객들을 만날 수 있습니다.
비즈니스 상황이 좋을 때야 더 적극적으로 영업의 기회가 높은 고객들을 찾아서 만날 수 있지만,코로나 시기에는 새로운 고객을 찾아서 만나는 것이 어렵기 때문에 코로나 이후로 인사이즈 세일즈의 중요성이 꾸준히 높아지고 있습니다.
비즈니스 상황이 좋을 때야 더 적극적으로 영업의 기회가 높은 고객들을 찾아서 만날 수 있지만,
인사이드 세일즈(Inside Sales)는 업무 효율관리가 필수
그러나, 인바운드로 들어오는 상담문의라고 해서 꼭 영업의 기회가 보장되어 있는 것은 아닙니다.인바운드로 들어오는 상담문의이지만, 기업의 규모가 너무 작다면? 비즈니스의 니즈가 있더라도 우리제품을 도입하기 어려울 수도 있습니다.이런 경우에는 고객을 대응을 하지 않고 과감하게 넘기는 것이 효율적일 때도 있습니다.
인사이즈 세일즈 특성상 고객의 업무 시간에만 영업을 진행 할 수 있기 때문에, 한정된 시간에 가장 효율적으로 업무를 진행 할 수 있는,시스템을 구축하는 것이 가장 중요합니다. 따라서, 인사이즈 세일즈부서야 말로 마케팅 자동화가 가장 큰 효율을 발휘 할 수 있는 분야라고 볼 수 있습니다.그렇다면? 인사이즈 세일즈부서에 마케팅 자동화 솔루션을 도입했을 때, 어떤 기대효과를 얻을 수 있을까요?
기대효과 BEST4. 리드의 우선순위를 체크 할 수 있는 리드 스코어링(Lead Scoring)
인사이즈 세일즈 부서는 업무의 효율이 가장 극대화 되어야 하는 부서입니다. 마치 짜여진 오케스트라의 연주자처럼 근무시간 내에,쌓여 있는 상담문의 건을 업무 프로세스에 따라 순차적으로 진행해야 합니다. 그러나, 같은 상담문의라고 하더라도 가치가 동일하지 않습니다.우리의 회사에서 메인으로 하고 있는 시장이나, 우리가 원하는 직급이나 부서 등의 고객정보를 통하여 잠재고객에게 가산점을 부여 할 수 있습니다.업계에서는 이렇게 잠재고객에게 점수를 부여하여 우선순위를 부여하는 것을 리드 스코어링이라고 합니다.리드 스코어링 작업을 통하여 우선순위로 대응해야 할 고객들을 선별할 수 있고, 간혹 대응하지 말고 넘겨야 할 리드들을 관리 할 수 있습니다.이는 부서의 업무 효율과 직결되는 문제입니다.
[참고자료] 허브스팟 사용법 – 리드 스코어링(Lead Scoring) 실전 가이드
https://hubspot.marketingmm.co.kr/blog/lead-scoring/
기대효과 BEST3. 리드 관리의 타이밍을 자동화
영업조직에서 고객들의 니즈를 분류하여 대응방향을 시스템화 하고 있지만, 모든 상황이 가이드 대로 흘러가는 것은 아닙니다.어느정도 상황에 따른 유연함이 필요합니다. 예를들어 리드에게 연락을 해야 하는 타이밍과 같은 건들인데요.고객의 행동에 따라 당일에 바로 대응해야 할 건과 시간을 두고 대응해야 할 건들을 분류해야 합니다.예를들어, 세미나 참석 이후 자료를 요청한 건들은 즉시 대응을 해야하지만, 백서등을 다운로드 한 고객들은 며칠정도 여유를 두고 열람하기 때문에,즉시 대응하는 것보다는 시간을두고 대응하는 편이 좋습니다. 이 모든 영업 프로세스를 마케팅 자동화를 통해서 구현 할 수 있습니다.마케팅 자동화 솔루션과 연동되어 있는 CRM 플랫폼 내에는 고객들의 다양한 행동들이 모두 기록되고 있기 때문입니다.
기대효과 BEST2. 다양한 고객데이터 기반의 영업정보 획득
마케팅 자동화 솔루션을 사용한다는 것은 영업에서 매우 큰 이점이 있습니다.왜냐하면, 마케팅 자동화 솔루션 내에 고객들의 정보나 대화기록은 물론, 웹페이지 행동데이터가 모두 저장되기 때문입니다.이러한 데이터를 토대로 고객의 니즈를 사전에 파악할 수 있기 때문에 아무래도 영업의 승률이 높을 수 밖에 없습니다.이러한 데이터들은 축적되면 축적될수록 또 다른 인싸이트를 얻을 수 있게 되고, 결국 데이터는 기업내의 큰 자산이 되게 됩니다.
기대효과 BEST1. 리드 재활용 프로세스를 통한 매출향상
시장 내의 고객들의 수요는 꾸준하게 존재합니다. 특별한 이슈가 있는 경우가 아니라면 일정한 패턴을 중심으로 수요가 발생하게 됩니다.따라서, 극적인 브랜드나 시장의 변화가 있지 않는 이상 생각보다 드라마틱한 성과가 나오는 경우가 적습니다.그렇다면, 우리가 집중해야 할 부분은 기존의 잠재고객 중에서 새롭게 영업의 기회를 발굴하는 것입니다.예를들어, 추후 다시 대응을 해야 하는 리드의 조건을 만들어서 종결처리가 된 거래건들을 다시 재활용하는 것입니다.
이러한 업무 프로세스를 통하여 우리는 신규 상담문의가 늘어나지 않더라도 기존의 수요속에서 새로운 거래를 발굴 할 수 있습니다.이 모든 업무프로세스를 CRM 그리고 마케팅 자동화 솔루션을 통하여 구현 할 수 있습니다.
* 본 포스팅은 '더 모델(IT 솔루션 영업 프로세스)' 책에서 내용을 발췌 인용한 내용에 개인의 주관적인 견해를 덧붙여 작성했음을 밝힙니다.
이러한 업무 프로세스를 통하여 우리는 신규 상담문의가 늘어나지 않더라도 기존의 수요속에서 새로운 거래를 발굴 할 수 있습니다.
