영업관리 및 자동화는 어떻게 흘러가고 있을까?
마케팅과 영업은 계약달성이라는 공동의 목적으로 진행되는 업무입니다. 따라서, 영업과 마케팅은 같은 업무의 연장선으로 보는 것이 적합합니다.
영업자동화는 마케팅 자동화와는 조금 성격이 다릅니다. 업계에서 불리는 명칭은 영업자동화(Sales Force Automation)이지만,
실제로는 소프트웨어가 자동으로 영업을 한다기보다는 영업과 관련된 데이터를 솔루션으로 통합하고, 영업사원의 업무나 실적을 관리하는 업무를,
자동화하는 것에 더 가깝다고 볼 수 있습니다. 넓은 의미에서 영업자동화는 맞지만 정확히 표현하자면, 영업관리에 들어가는 관리 리소스를,
자동화 시킴으로써 실적관리와 업무 효율을 높일 수 있습니다.
영업관리를 위한 기업 인프라의 변화
위의 이미지는 기업내에서 영업관리에 대한 인식이 바뀌어 오는 과정을 설명하였습니다.
대기업이나 글로벌기업의 한국 지사의 경우에는 오래전부터 세일즈포스(Salesforce)와 같은 영업 및 CRM 솔루션을 사용해왔지만,중소기업에서는 제대로 관리가 되지 않는 곳이 많았습니다.
예전에는 고객들이 전화번호 혹은 이메일 등 영업과 관련된 정보들이 영업사원 개인의 컴퓨터나 모바일에 저장되어 있어,공유나 협업이 잘 안되는 구조였는데 2,000년대를 넘어오면서 구글 스프레드 시트와 같은 협업도구들이 적극적으로 활용된 것 같습니다.영업관리 소프트웨어의 중요성이 대두되기 시작한 것은 코로나 팬데믹 이후였습니다.
코로나로 인하여 오프라인 활동에 제약이 많아졌기 때문에 대면으로 제대로 고객을 만날 수 없는 상황이 이어지고 있었고,또, 근무환경도 비대면과 대면을 혼합방식을 병행하는 기업들이 많아지면서 영업업무의 디지털화와 협업의 가치가 매우 중요해졌습니다.
이후에는 글로벌 트랜드인 영업 및 마케팅 자동화의 트랜드로 자연스럽게 흘러가고 있는 것 같습니다.
코로나로 인하여 오프라인 활동에 제약이 많아졌기 때문에 대면으로 제대로 고객을 만날 수 없는 상황이 이어지고 있었고,
이후에는 글로벌 트랜드인 영업 및 마케팅 자동화의 트랜드로 자연스럽게 흘러가고 있는 것 같습니다.
영업 자동화 솔루션의 장점1) 마케팅과 영업데이터의 통합
마케팅 자동화 및 영업 자동화 기능을 제공하는 허브스팟(HubSpot)에서는,위와 같이 마케팅 자동화 솔루션과 영업 자동화 솔루션이 연결되어 있습니다.온라인을 통해서 수집한 잠재고객(Lead)을 '마케팅 허브'를 통하여 유입한 뒤 고객 및 영업관리 업무를 '세일즈 허브'로 구현 할 수 있습니다.따라서, 마케팅 데이터와 영업데이터를 통합하여 관리 할 수 있기 때문에 관련된 효율과 실적을 통합으로 관리 할 수 있습니다.
온라인을 통해서 수집한 잠재고객(Lead)을 '마케팅 허브'를 통하여 유입한 뒤 고객 및 영업관리 업무를 '세일즈 허브'로 구현 할 수 있습니다.
따라서, 마케팅 데이터와 영업데이터를 통합하여 관리 할 수 있기 때문에 관련된 효율과 실적을 통합으로 관리 할 수 있습니다.
영업 자동화 솔루션의 장점2) 고객 데이터의 통합관리
마케팅 자동화 및 영업 자동화 기능을 제공하는 허브스팟(HubSpot)에서는 마케팅 자동화 솔루션과 영업자동화 솔루션이 연결되어 있습니다.온라인을 통해서 수집한 잠재고객(Lead)을 '마케팅 허브'를 통하여 유입한 뒤 고객 및 영업관리 업무를 '세일즈 허브'로 구현 할 수 있습니다.따라서, 마케팅 데이터와 영업데이터를 통합하여 관리 할 수 있기 때문에 관련된 효율과 실적을 통합으로 관리 할 수 있습니다.
허브스팟 솔루션 내에서 관리 할 수 있는 핵심 데이터는 5개 항목정도가 될 것 같습니다.
1) 고객정보 관리2) 고객 활동기록 내역관리3) 계약 단계 관리4) 고객 CS 관리
5) 견적서 등의 첨부파일 관리
5) 견적서 등의 첨부파일 관리
영업 자동화 솔루션의 장점3) 현재 진행중인 계약건의 단계와 매출 관리
영업자동화 솔루션의 가장 핵심이 되는 기능은 현재 영업중인 계약의 단계와 함께 매출을 관리 할 수 있다는 것입니다.아래와 같이 현재 진행되고 있는 계약을 임의로 수정하여 각 단계에 해당하는 계약들을 일괄적으로 관리 할 수 있습니다.따라서, 영업부서에서 주기적으로 실적관리나 매출 관리를 위해 엑셀로 작업하던 반복되는 업무들을 데이터화 시킬 수 있기 때문에,업무의 효율이 매우 높아질 수 있습니다.
아래의 이미지는 허브스팟(HubSpot) 세일즈 허브에서 제공하는 계약관리 화면입니다.또, 관리되고 있는 계약건들을 워크플로우를 활용하여 특정 조건에 따라 자동으로 알람을 보내거나 리스트를 추가 하는 등의,자동화 구조를 만들 수 있습니다.
영업 자동화 솔루션을 활용하여 본질적으로 얻을 수 있는 것은?
영업 자동화 솔루션을 활용하여 본질적으로 얻을 수 있는 것은 데이터의 통합입니다.
현재 영업과 관련되어 있는 마케팅 등의 모든 데이터를 통합으로 관리 할 수 있다는 것은 아주 큰 메리트입니다.
특히, 허브스팟 내에 있는 레포트 기능을 활용하게 된다면 마케팅 실적과 영업실적 등의 다양한 데이터를 통합하여 관리 할 수 있기 때문에,매우 다양한 인싸이트를 얻을 수 있습니다.
영업과 관련된 다양한 데이터들을 솔루션 내에서 통합함으로써 다양한 인싸이트를 얻을 수 있게 됩니다.
이것이 영업자동화 솔루션을 사용하는 본질적인 이유라고 볼 수 있습니다.앞으로 B2B 영업에 있어서도 데이터의 중요성은 더욱 높아지게 될 것입니다.
영업과 관련된 다양한 데이터들을 솔루션 내에서 통합함으로써 다양한 인싸이트를 얻을 수 있게 됩니다.
이것이 영업자동화 솔루션을 사용하는 본질적인 이유라고 볼 수 있습니다.
