소규모 사업자가 활용하기 좋은 마케팅 자동화 프로세스
“온라인 마케팅”과 “B2B 마케팅” 분야에서 약 10년 정도 업무를 하다보니 이제서야 어떤 업무들이 중요한지를 깨닫게 됩니다.
지나고 보니 내가 지나치게 집중했던 것들이지만 생각보다 중요하지 않았던 업무들도 있었고, 쉽게 간과했지만 생각보다 더 중요했던 것들이 있었습니다.
저는 디지탈 마케터 중에는 드물게 오프라인 마케팅의 경험을 갖고 있습니다.
실제로 다양한 B2B 세미나와 전시를 직접 기획해보고 운영했던 사례들이 많기 때문에 B2B 마케팅을 깊게 이해하는데 더 큰 도움이 되었던 것 같습니다.
따라서, 그동안의 경험을 기반으로 B2B 마케팅의 구조를 개선하기 위한 3단계 전략에 대해 적어보았습니다.
1. 콘텐츠 마케팅과 브랜딩
B2B 마케팅에서 디지탈 전환이 본격화 되던 약 5년 전,그 때의 주요 아젠다는 마케팅 효율이나 데이터 분석이 아니었습니다.
물론, 장기간 디지탈 마케팅에 꾸준히 투자를 해온 큰 기업에서는 이미 디지탈 마케팅이 상당 부분 고도화가 되어 있었지만, 이는 자본과 인프라가 튼튼한 흔히 말하는 “대기업”들이나 “글로벌 기업”에 해당하는 경우였고, 많은 B2B 기업들이 홈페이지도 없거나, 아니면 언제 만들었는지도 모를 낡은 웹페이지를 운영하는 경우가 다반사였습니다.
이런 상황에서는 마케팅의 효율이 문제가 아니라 우선 회사의 브랜드를 온라인 상에 구축하는 것이 더 우선이었습니다.
따라서, 첫 단계에서는 보유하고 있는 다양한 콘텐츠와 포트폴리오를 웹페이지나 블로그에 올리는 것이 가장 중요합니다.
장기간을 고려한다면 확장성이 좋고 CRM 시스템까지도 구축 가능한 “워드프레스” 웹페이지를 구축하는 것이 좋지만, 처음부터 너무 무리할 필요는 없는 것 같습니다.
우선 작게라도 시작을 하는 것이 더 중요하니까요.
그런데 경험상, 예쁘고 웅장하지만 우리의 비즈니스와 맞지도 않는 화려한 도표들과 빌딩사진, 그리고 양복 입은 사내가 악수하는 사진이 있는 웹페이지보다는,
단촐하지만, 진정성 있는 정보를 꾸준히 업데이트 하고 있는 “네이버 블로그”를 운영하는 것이 더 효율적인 것 같습니다.
왜냐하면, 웹페이지는 막상 제작하게 되면 매우 정적이라 업데이트도 어려울 뿐더러,
광고라는 날개가 없이 스스로 콘텐츠가 노출될 확률이 적습니다. 그러나 블로그는 꾸준히 SEO(Search Engine Optimization)를 통하여 포탈에 검색 노출이 되기 때문입니다.
따라서 저는 이래저래 상황이 여의치 않다면, 당장 “네이버 블로그”라도 운영해서 꾸준히 운영해보는 것을 추천 드립니다.
블로그 운영은 기대했던 것보다 더 큰 성과를 얻을 수 있습니다.
각 영역에 따라 장점과 단점이 있지만 “페이스북”이나 “링크드인”과 같은 SNS 채널은 사실 도입은 쉽지만 성과를 얻기가 어려운 이유가 있습니다.
1. 우선 블로그를 운영하면 콘텐츠가 축적되어 검색 포탈에 노출되기 때문에 시간이 지날수록 콘텐츠가 빛을 보지만,
소셜 미디어는 실시간 소통에 유리하기 때문에 제대로 운영할 인력과 여력이 없는 경우라면 큰 효과를 보기가 어렵기 때문에 블로그부터 시작하는 것이 더 좋습니다.
2. 또,기업 SNS 채널은 시스템 적으로도 개인 계정에 비해 노출 자체가 잘 이루어지지 않기 때문에, 똑같은 공수를 들이더라도 개인계정에 비해 성장이 더딘편입니다.
따라서, 우선순위로 보자면 블로그를 통하여 SEO부터 진행하고, 개인의 링크드인 계정을 통하여 영업/마케팅 활동하는 것이 더 현실적이라고 볼 수 있습니다.
제 생각에는 우선 브랜딩이 잘 되어 있는 웹페이지와 적당히 SEO가 되어 있다면 기초 정도는 구축이 잘 되었다고 볼 수 있습니다.
그리고 사실, 장기간을 생각한다면 워드프레스 웹페이지를 통해서 브랜딩 + SEO를 동시에 구축하는 것이 좋지만,
워드프레스는 구축이나 운영 난이도가 모두 높기 때문에 숙련된 인력이 없는 경우라면 구축을 해도 제대로 활용하지 않는 경우가 많아 생략 하도록 하겠습니다.
현실적으로 보아도 이제 막 디지탈 마케팅을 시작하는 조직에서 워드프레스 웹페이지부터 구축하기에는 어려움은 있을 것 같습니다.
2. 미디어 믹스
웹상에 기본적인 브랜딩이 구축 되었다면, 그 다음 시도해야 할 것은 미디어 믹스입니다.
본격적으로 나의 비즈니스를 어떻게 알려야 할지를 고민해야 합니다.
이 부분을 어렵게 생각할 필요가 없습니다.
우선 B2B 기업에서 미디어믹스를 확장할 때에는 미디어를 접속하는 경로가 인바운드(In-bound) 인지 아웃 바운드 (Out-bound)인지를 체크하면 됩니다.
[참고하면 좋은글] 인바운드 마케팅 vs 아웃바운드 마케팅 모든 것을 파헤치다
그러나, 대부분 여기서 실수를 많이 합니다.
키워드를 통한 유입은 특정 키워드를 검색 할 때, 제품이나 서비스에 대한 니즈를 포함하고 있기 때문에 구매 전환이 높습니다.
따라서, SEO와 검색기반의 광고부터 최적화를 하고 다음 미디어로 넘어가야 하는데, 이런 특성을 모르고 미디어를 확장하게 된다면 문제가 생깁니다.
물론, 시장 내 확실한 브랜딩이 되어 있는 브랜드이거나, 아니면 감각이 좋은 마케터가 소셜 미디어를 운영하여 독자적인 성과를 낼 수 있는 특수한 경우가 아니라면,
일반적으로는 검색 기반의 미디어부터 최적화를 해야 합니다.
인-바운드와 아웃-바운드 미디어를 믹스하는 정도까지 마케팅이 개선 되었다면 중상 정도의 인프라를 구축했다고 보실 수 있습니다.
그런데 실상 이 정도 까지의 마케팅 구조가 최적화된 경우도 생각보다 많지는 않습니다.
3. 마케팅의 폭발력을 만들어 줄 수 있는 구조 생성
제 생각에는 앞서 언급한 1-2단계까지만 구축이 되었더라도 시간이 지나면서 콘텐츠가 쌓이고 브랜딩이 되어 가기 때문에 앞으로의 활동에 큰 무리는 없습니다.
그런데, 이는 시장 환경이나 경쟁 구도가 변화하지 않았을 때의 상황입니다.
외부의 변수가 생겨나게 된다면 앞서 언급한 1-2단계의 마케팅 구조 만으로는 성과를 내기가 어려워집니다.
이 시기에는 “마케팅 펀넬”을 새로 구축하고 “마케팅 자동화”를 도입해야 합니다.
가장 쉬운 예로는 아래의 구조가 될 수 있습니다.
브랜딩이 어느정도 구축되어 있다면 본격적으로 미디어를 확장해서 잠재고객(LEAD)가 시스템으로 쌓이는 구조를 만들어야 합니다.
페이스북과 링크드인 그리고 유튜브에 쌓이는 잠재고객의 DB를 “구글 스프레드 시트”나 “허브스팟”, “마케토”, “세일즈포스” 등의 CRM 시스템으로 연동하여,
영업의 승률이 높은 양질의 잠재고객 (LEAD)을 꾸준히 개발하는 인프라를 갖추어야 하는데 생각보다 3단계를 구축한 기업들은 극소수인 것 같습니다.
또, 현실적으로 중소기업이나 스타트업에서는 월 이용 요금이 비싼 전문적인 CRM 솔루션을 이용하기가 부담스러운 경우가 있는데,
그런 경우에도 위의 이미지와 같이 자피어나, 스티비, 겟리스폰스, 솔라피와 같은 소프트웨어를 활용하여 가장 간단한 구조를 만들 수 있는 방법이 있습니다.
다만, 모든 작업을 메뉴얼로 작업해야 하다보니 진입의 장벽이 높아서 이를 제대로 활용하고 있는 기업들이 많지는 않은 것 같습니다.
그러나, 진입 문턱이 높다는 것은 역으로 또, 다른 기회이기도 합니다.
지금은 위와 같은 간결하지만 강력한 마케팅 구조들이 부지런한 소수의 마케터에 의해서 일부 조직에 구현되고 있지만,
앞으로 몇 년만 더 지나도 기술들이 더 편리해질 것이기 때문에 대부분의 기업에서도 간단한 구조의 마케팅 자동화를 쉽게 활용 할 수 있을 것이란 생각이 듭니다.
또, 지금과 같은 추세라면 광고 플랫폼에 일부 마케팅 자동화의 기능들이 추가될 가능성도 있을 것 같다는 생각이 듭니다.
결국, 지금 시대의 디지탈 마케팅의 차별성은 콘텐츠 + 기술의 비대칭에서 발생하기 때문에,
브랜딩이 어느 정도 단단해져 있고 기존에 진행하고 있는 마케팅의 성과가 임계점에 도달했다면 마케팅 자동화와 같은 시스템의 구조에서 해답을 찾아야 한다는 생각이 듭니다.
그러나, 아쉽게도 아무리 좋은 기술과 구조를 적용하더라도 1-2단계의 브랜딩이 제대로 되어 있지 않은 기업에서는 큰 성과를 얻을 수 없습니다.
따라서, 그 동안의 브랜딩과 마케팅이 어느 정도 견고해졌고,
이제는 또 다른 마케팅을 찾아야 하는 상황이라면 본 포스팅에서 언급한 구조에 대해서도 고민해 보시기 바랍니다.
