허브스팟 컨택을 이해해야 구조가 보인다.
허브스팟 컨택 화면은 아래와 같이 특정 연락처를 선택하게 되면 가장 왼쪽에 나오는 정보입니다. 허브스팟 내에서 컨택을 식별할 때에는 ‘이메일 주소’를 기반으로 사용자를 식별하고 있습니다. 따라서, 이름과 회사가 같더라도 이메일 주소가 다르게 되면? 허브스팟에서는 다른 2명의 사용자로 이해하게 됩니다.
허브스팟 내에는 중복된 컨택을 관리하고자 허브스팟 폼의 옵션에 <Always create contact for new email address> 기능을 만들어 놓았습니다. 해당 옵션이 켜져 있으면 허브스팟 내에서 같은 이메일주소로 등록을 하더라도 지속적으로 새로운 컨택으로 저장이 됩니다. 반대로 해당 옵션에 꺼져있게 되면, 같은 이메일로 접수한 고객정보는 기존의 컨택에 업데이트되어 관리되게 됩니다.
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Turning on “Always create contact for new email address” option in forms
허브스팟 내에서 컨택(Contact)을 저장 할 수 있는 방법
1) 허브스팟 폼을 활용한 고객정보 저장
허브스팟에서 가장 권하고 있는 방법으로 고객 데이터와 함께 고객 행동 데이터에 해당하는 웹페이지 행동 데이터까지 모두 저장할 수 있는 방법입니다.
2) 수동 기능을 활용한 컨택 개별 생성
컨택 화면에서 수동으로 특정 컨택을 생성 할 수 있는 방법으로 주소 시스템 외에 별도로 문의가 온 건에 대해서는 개별 연락처 생성을 진행합니다.
3) 엑셀 시트를 활용한 대량 등록
보통 기존의 데이터를 대량으로 통합시키거나 세미나 혹은 전시에서 획득한 수기로 기재한 고객정보를 엑셀로 작업하여 일괄로 입력할 때 사용하는 방법입니다. 그런데 요즘은 세미나 혹은 전시에서도 종이 설문지를 사용하는 경우보다는 모바일 랜딩 페이지나 QR코드를 활용하는 경우가 많기 때문에 점점 이용 추이가 줄어들고 있습니다.
4) 인박스 연동(Inbox)을 통한 DB 자동등록
특정 이메일을 허브스팟 인박스에 연동한 경우에는 이메일을 수신하게 되면 해당 이메일은 CRM에 자동으로 저장이 됩니다. 다만, 이렇게 인박스로 저장된 이메일 연락처의 경우에는 주소만 저장될 뿐 바로 Marketing Contact로 저장되지는 않기 때문에 별도로 Marketing Contact로 변환하여 이메일 마케팅 등의 워크플로우에 사용하실 수 있습니다. 다만, 허브스팟 마케팅 허브는 Marketing Contact 수량에 따라 과금이 진행되기 때문에 초반에는 별도로 Marketing Contact를 지정하지 않고, 과금되지 않는 Non-Marketing Contact로 사용하시는 것이 유리합니다.
허브스팟 컴퍼니(Companies Object) 이해하기
허브스팟 CRM에서 회사 도메인을 사용하는 고객의 경우 자동으로 Companies Object에 등록이 됩니다. 따라서, 같은 회사메일로 등록한 다수의 컨택은 Companies Object에 자동으로 저장이 됩니다. 따라서, Contact Object에서 저장되는 정보들은 개인에 해당하는 정보들이 저장되고, Companies Object에 저장되는 데이터들은 회사정보를 기반으로 저장이 됩니다. 특히, 회사정보의 경우에는 ‘WHOIS Database’에 조회되는 정보를 기반으로 알 수 있는 직원 수나 업종, 매출 등의 정보가 자동으로 저장됩니다. 따라서, 자동으로 저장되는 정보와 직접 확인한 정보를 적절히 활용한다면 다양한 회사정보를 기반으로 CRM 마케팅을 진행하실 수 있습니다.
보통 Companies Property에서 관리하는 항목은 회사 직원 수, 연 매출, 산업군(Industry)과 같은 회사의 비즈니스와 관련된 데이터를 관리하는 용도로 많이 사용하고 있습니다.
Contact Object와 Companies를 최대한 잘 활용할 수 있는 방법
B2B 의사결정의 구조는 매우 복잡합니다. 대부분 거래되고 있는 B2B 비즈니스는 실사용자와 구매결정자, 그리고 구매조력자가 모두 다르기 때문에 다양한 이해관계가 발생합니다.
따라서, 같은 회사이지만 거래에 영향력을 행사할 수 있는 다양한 담당자들을 CRM 내에서 체계적으로 관리하는 것이 Contact와 Companies를 제대로 활용할 수 있는 방법이라고 볼 수 있습니다.
같은 회사에 여러 명의 컨택이 동시에 진행하는 경우에는 아래와 같은 B2B 의사결정 구조를 고려하여, 실무자, 중간관리자, 의사결정자, 구매팀, 경영관리팀 등의 직무에 따라 고객 분류를 하게 된다면? 조금 더 입체적인 구조에서 B2B 영업을 진행할 수 있으니 참고해 주시기 바랍니다.
