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허브스팟을 사용해야 하는 이유에 대해 설명합니다.
허브스팟 내에는 다양한 솔루션이 있습니다.
우선 가장 메인이 되는 솔루션은 잠재고객을 획득할 수 있는 ‘마케팅 허브’입니다.
그리고, 획득한 잠재고객을 대상으로 영업활동의 전반적인 내용을 관리 할 수 있는 ‘세일즈 허브’가 그다음으로 많이 사용됩니다. 그리고, 고객 CS 관리에 사용되는 ‘서비스 허브’가 있지만, 사실상 CS 용도로만 허브스팟을 사용하기에는 시장 내에는 더 다양한 툴들이 많이 있습니다.
허브스팟은 잠재고객의 획득에서부터 계약체결까지 전반적인 업무 프로세스를 관리 할 수 있는 소프트웨어입니다. 각 단계별로 허브스팟을 통해서 실무에 어떤 효과를 얻을 수 있는지 작성해보도록 하겠습니다.
2-1. 리드 획득
허브스팟 마케팅 자동화 솔루션을 사용하게 되면 고객획득(Lead Acquisition)에서부터 고객들을 관리 할 수 있습니다. 바로 허브스팟에서 제공하는 폼(Form) 기능과 API 호출 방식을 통해 다른 앱들과 연결을 통해서 해당 기능을 구현할 수 있게 됩니다. 따라서, 이 두 가지 기능을 토대로 리드 획득 전 단계까지의 다양한 데이터를 연동할 수 있습니다.
허브스팟 내에서 제공하는 폼(Form) 기능의 장점은?
허브스팟 내에는 고객정보를 획득할 수 있는 폼 기능이 있습니다.
해당 기능을 통하여 상담 문의나 설문 등의 고객데이터를 허브스팟 CRM 데이터로 연동할 수 있습니다. 다양한 마케팅 활동을 통하여 홈페이지에 머무르는 익명의 방문자들은 우리의 고객이라고 말할 수 없습니다.
왜냐하면? 익명의 방문자는 말 그대로 익명의 방문자일 뿐 우리는 그들이 누군지 알 수 없기 때문에 별도의 영업활동을 할 수가 없기 때문입니다. 따라서, 익명의 방문자가 홈페이지의 폼 기능을 통해서 상담 문의를 남겼을 경우에 해당 데이터를 기반으로 고객을 식별할 수 있기 때문에 이를 ‘고객 식별 데이터’라고 말합니다.
따라서, 허브스팟 폼에 제출한 고객데이터는 허브스팟 플랫폼에 쌓이게 됩니다.
여기까지 구조로만 보게 되면? 일반적으로 실무에서도 많이 사용되는 구글 폼 + 구글 스프레드 시트와 크게 다른 점이 없어 보입니다.
그러나, 허브스팟 폼으로 제출된 정보는?
이름, 전화번호와 같은 고객 식별정보 외에도, 또 다른 데이터를 저장하게 됩니다. 이 정보가 바로 ‘고객 행동 데이터’입니다. 고객이 상담 문의를 남긴 이전과 이후에 어떤 웹페이지를 체류했는지? 아래의 이미지와 같이 고객들의 다양한 행동 데이터를 보실 수 있습니다.
고객들이 허브스팟 폼에 고객정보를 제출하게 된다면?
고객식별정보 외에 비식별 고객 정보까지도 관리하실 수 있습니다.
허브스팟 솔루션 내에서 고객 행동 데이터를 수집하게 되는 원리는?
허브스팟 시스템에 대한 이해가 될 수 있도록 상담 폼을 제출했을 때, 고객데이터가 저장되는 원리에 대해서 설명해보도록 하겠습니다. 이는 본질적으로 상담 문의 폼을 제출했을 때 웹페이지 상에 접속한 고객 접속기기의 쿠키값을 기반으로 해당 데이터를 수집할 수 있게 됩니다.
따라서, 아래의 이미지와 같이 허브스팟 폼에 고객 정보를 제출했을 때,
고객의 접속기기에 따라 저장되어 있는 쿠키값을 기반으로 도메인 내에 저장되어 있는 ‘고객행동 데이터’를 기반으로 웹페이지 행동 데이터를 추적할 수 있습니다.
모바일로 상담 문의를 남겼다가 데스크탑으로 접속하는 경우에는 고객데이터를 추적할 수 있을까?
허브스팟에서 데이터를 추적하는 방식은 위에서 언급한 바와 같이 도메인에 저장되어 있는 ‘쿠키값’을 기반으로 추적이 됩니다. 따라서, 원칙적으로 같은 사람이지만? 모바일과 PC로 각각 다른 기기로 접속한 경우에는 쿠키값이 두 개가 되는 것이기 때문에 ‘고객 행동 데이터’가 추적되지 않습니다.
고객 행동 데이터는 단순히 고객들이 상담 문의를 남기기 전 과정에 대해서만 추적할 수 있는 것이 아닙니다.
고객들은 상담 문의를 남긴 이후에도 제품이나 서비스를 검증하기 위해 꾸준히 웹페이지를 방문하게 됩니다.
따라서, 상담 문의를 남긴 이후에도 고객이 나의 웹페이지에 방문했을 경우 꾸준히 고객 행동 데이터를 추적할 수 있게 됩니다.
그리고, 모바일과 PC 쿠키값이 달라서 추적이 안 되는 부분은 B2B 비즈니스의 경우 발생 빈도가 낮습니다.
왜냐하면, B2B 비즈니스의 영역에서도 모바일 사용량이 꾸준히 증가하고 있기는 하지만, 대부분의 업무를 모바일이 아닌 PC에서 처리하는 경우가 많기 때문에 생각보다 교차 기기로 인한 이슈들이 많이 발생되지 않습니다. B2B 기업의 경우 개인의 사생활과 워라밸이 나름 지켜지고 있는 회사가 많기 때문에, B2B 비즈니스와 관련된 트래픽은 아직까지는 모바일보다 PC에서 더 많이 발생되고 있습니다. 따라서, 웹페이지에 상담 문의를 남기는 빈도도 아직까지는 모바일보다 PC가 더 많은 편입니다
고객이 상담 문의를 남기기 전까지의 마케팅 데이터는 어떻게 수집할 수 있을까?
고객들이 상담 문의를 남기기 전까지의 과정은 허브스팟 폼(Form)에 제출할 때,
쿠키값을 기반으로 수집된다고 하지만, 폼 제출을 하기 이전의 기록들은 어떻게 획득할 수 있을까요?
이 부분은 허브스팟 App Market place에서 제공하는 외부 앱 연동(3rd party app)을 통하여 해결할 수 있습니다.
허브스팟은 구글 서치 콘솔, 페이스북, 인스타그램, 구글애즈, 링크드인 등 다양한 광고 플랫폼과 연동이 가능하기 때문에 몇 번의 권한 승인에 대한 세팅만으로도 다양한 광고 플랫폼들과 연동하여 사용하실 수 있습니다.
허브스팟 앱 마켓플레이스를 통해서 다양한 광고 플랫폼과 연동하시면 CRM 데이터와 함께 마케팅 데이터를 통합하여 사용할 수 있게 됩니다.이렇게 광고 플랫폼과 허브스팟을 연동하게 되면 어떤 데이터를 통해서 고객정보(Lead)가 수집되었는지,
직관적으로 알 수 있게 됩니다. 따라서, 마케팅 데이터와 CRM 데이터를 통합해서 관리 할 수 있게 됩니다.
광고 플랫폼 내에 있는 폼(Form) 기능과 연동하게 된다면?
페이스북, 인스타그램, 구글애즈, 링크드인에는 모두 플랫폼 자체적으로 DB를 수집할 수 있는 폼 기능이 있습니다.
인스턴트 DB, 리드 폼, 잠재고객 확보 등 플랫폼마다 불리는 이름은 다르지만 해당 광고는 본질적으로,
플랫폼 내에서 직접 DB를 수집할 수 있는 폼(Form) 제출 형식의 광고에 해당합니다.
이러한 폼 제출형식의 광고는 플랫폼의 api를 연동하여 구글 스프레드시트와 같은 데이터 저장 플랫폼으로 데이터를 연동하여 사용하실 수 있습니다. 대표적으로 자피어(Zapier)와 같이 플랫폼과 플랫폼 사이의 데이터를 전송해 줄 수 있는 API 호출 시스템을 통해서 구현이 가능합니다.
그런데, 자피어와 스프레드 시트의 연결은 진행할 때마다 별도로 연결을 해줘야 하기 때문에 생각보다 공수가 많이 들어가는 작업입니다. 그런데, 허브스팟과 각각의 미디어 플랫폼을 연동하게만 한다면? 플랫폼 내부에 쌓이게 되는 고객데이터를 CRM 플랫폼에 손쉽게 연동할 수 있어서 고객데이터를 관리하고 활용하는 것이 매우 편리합니다.
그 외에도 허브스팟과 연동가능한 다양한 소프트웨어들은?
허브스팟은 유독 국내에서는 사용률이 적지만 글로벌에서는 사용률이 매우 높은 소프트웨어입니다.
따라서, 글로벌에서 사용하는 협업툴이나 마케팅 툴들은 대부분 연동이 가능하다고 보시면 좋습니다.
대표적으로 줌, 슬랙, 비메오 등 마케팅과 관련되어 있는 다양한 툴들과 쉽게 연동하여 사용하실 수 있습니다.
마케팅 소프트웨어를 이야기할 때 국산과 외산의 장단점이 분명히 존재합니다.
그런데, 소프트웨어 간의 연동에 한계가 있는 국산 솔루션들에 비해 외산 소프트웨어는 글로벌 생태계에 연동이 잘 되기 때문에 확장성 면에서는 허브스팟과 같은 외산 소프트웨어가 훨씬 더 안정적으로 연동이 되고 있습니다.
다만, 국산 솔루션들은 그 나름대로의 장점이 있습니다. 국산과 외산 소프트웨어의 장단점에 대해서는 다른 챕터에서 별도로 다룰 수 있도록 하겠습니다.
리드 너처링(Lead Nurturing)
리드 너처링이란? 리드를 육성하여 최종 계약을 달성하기까지 위한 과정(Stage) 중의 하나로,수집된 리드 중에서 영업의 기회가 있는 잠재고객(Lead)을 선별하기 위한 작업을 말합니다.
과거에 고객 DB 관련 업무를 담당하다 보면 세미나 혹은 전시 부스 이벤트 등에서 수집된 고객정보 중에,
영업의 기회를 발굴하기 위해 행사 후 감사 이메일(Thanks e-DM)을 보내거나 별도의 아웃바운드 콜을 진행했던 사례들도 많이 있습니다. 이러한 과정들은 큰 맥락에서는 리드 너처링의 한 과정이라고 보실 수 있습니다.
결국, 수집된 고객 중에서 진짜 영업의 기회를 발굴하기 위하여 거래의 니즈를 확인하기 위한 업무 프로세스가 바로 리드 너처링입니다.
허브스팟은 넓은 관점에서 보면 데이터의 집합체라고 보실 수 있습니다.그리고, 앞서 소개한 바와 같이 허브스팟은 고객의 이름과 전화번호와 같은 고객 식별 데이터 외에도 고객의 웹 행동 데이터를 마케팅에 활용하실 수 있습니다. 바로 페이지뷰나 이메일 오픈과 같은 비식별 데이터를 활용할 수 있기 때문입니다.
시중에 있는 다양한 이메일 마케팅 소프트웨어도 이메일 오픈율이나 하드에러, 소프트 에러와 같은 데이터를 확인할 수 있습니다. 그런데, 허브스팟으로 리드 너처링을 진행했을 때 강력해지는 이유는 고객과 관련된 다양한 CRM 데이터들이 모두 허브스팟 플랫폼 내에 저장되기 때문에 이러한 데이터를 통하여 수 없이 많은 경우에 대한 고객리스트를 만들 수 있습니다. 결국, 초개인화 마케팅(Hyper personalization marketing)까지 언급되고 있는 지금 시대에 고객 데이터를 기반으로 다양한 고객리스트를 만들어서 관리 할 수 있다는 것은 마케팅에 많은 이점을 주게 됩니다.
여기서 잠깐!
B2B 마케팅에서는 예전부터 오래 사용해 오던 ‘BANT’라는 프레임워크가 널리 사용되었습니다.
바로 고객이 기재한 정보에서 아래와 같이 구매에 영향을 미치게 되는 BANT의 요소를 기준으로, 거래의 니즈를 체크하기 위한 업무 프로세스였습니다. 그런데, 최근 BANT 데이터를 통한 고객분석이 실제로 미팅을 진행해보면 맞지 않는 경우가 많이 있습니다. 따라서, 요즘 BANT와 함께 더욱 중요해진 데이터가 고객 행동 데이터입니다.
[함께 읽으면 좋은 글]
BANT의 역설, 진짜 의사결정자는 자신이 ‘키맨’이라고 말하지 않는다.
허브스팟을 활용한 리드 너처링 기능이 강력한 이유는?
요즘과 같은 디지털 시대에 현실적으로 허브스팟과 같은 CRM 소프트웨어가 없이는 리드 너처링을 하는 것이 어렵습니다.
물론 많은 시간과 노력을 기울인다면? 엑셀과 v-lookup 함수를 사용하여 이메일 발송된 플랫폼에서 제공하는 데이터를 기반으로, 발송 성공, 발송 실패 등의 하드에러, 소프트에러를 모두 매칭하는 것도 가능하기는 하지만, 이러한 반복적인 작업을 하기에는 현실적으로 너무 많은 에너지가 들어가기 때문에 지속적으로 관리하기가 어렵습니다.
그러나, 허브스팟에서는 앞서 말씀드린 바와 같이 다양한 고객 데이터를 통합해서 관리하실 수 있습니다.
웹페이지의 다양한 접속데이터는 물론, 이메일 열람 및 오픈까지도 다양한 데이터들을 체크할 수 있기 때문에 이를 기반으로 ‘개인화 마케팅’이 가능해집니다.
위와 같이 허브스팟 CRM에서 제공되는 데이터에는 이메일 오픈 데이터와 같은 데이터들도 관리하실 수 있습니다. 따라서, 특정 이메일을 발송 후 이메일을 열람했던 사람들을 별도로 리스트를 관리하거나,
아니면 이메일 오픈 횟수에 점수(Score)를 부여해서 특정 조건에 해당하는 고객 리스트를 별도로 관리 할 수 있게 됩니다.
따라서, 수많은 잠재고객 중에서 직접적인 거래의 니즈가 있는 고객들에게 이메일 발송 후 고객들의 행동 데이터를 분석함으로써 선별해 나갈 수 있습니다. 이러한 업무 프로세스가 없다면, 전시나 세미나를 통해서 얻은 고객정보 전체에게 상담 문의나 구매를 유도하는 타겟팅 되지 않은 (non-targeting) 마케팅 이메일을 발송할 것이고, 해당 이메일을 통해서 고객의 구매 니즈가 발견되지 않는다면, 해당 고객은 거래의 니즈가 없다고 판단되어 고객관리의 중요도 순위에서도 많이 밀리게 될 것입니다.
우리가 간과하지 말아야 할 것들은 요즘과 같이 시장 내 경쟁이 치열해진 상황에서는 고객들의 거래의 니즈가 바로 만들어지지 않는다는 것입니다. 흔히, 바로 상담 문의 후 거래와 관련된 협의가 진행되는 경우를 ‘Fast Track’이라고 칭하지만, 실제 B2B 영업 현장에서 이와 같은 경우는 많지 않습니다.
처음 고객정보를 획득한 순간부터 거래가 달성되기까지 잠재고객으로 머무는 시간이 많게는 1년이 넘어가는 경우도 허다하기 때문에 고객 데이터를 획득했다면? 고객들과 꾸준히 신뢰를 쌓을 수 있는 콘텐츠 마케팅을 통하여 잠재고객을 육성해 나가는 전략이 필요합니다.
결국, 리드 너처링의 핵심은? 수집된 잠재고객들을 꾸준히 넓혀나가면서 영업의 기회가 높은 고객들을 선별해 나가는 과정이라고 보실 수 있습니다. 그리고, 진행되고 있는 리드 너처링의 핵심에는 허브스팟과 같은 CRM 소프트웨어가 중심에 있다고 보실 수 있습니다.
리드 스코어링이란 무엇인가? 처음 B2B 마케팅을 시도하는 기업이라면 마케팅 시작 후 상담 문의가 발생하는 것이 즐겁고 신기한 일일 것입니다. 그러나, 곧 깨닫는 사실이 있습니다.
리드 스코어링
발생하는 상담 문의의 가치가 똑같지 않다는 것입니다. 상담 문의가 10개가 들어오더라도 어떤 고객들은 1순위로 대응해야 하고, 어떤 고객들은 후순위로 대응해야 합니다. 또, 어떤 고객들은 아예 대응조차 하지 않는 것이 유리한 경우도 있습니다.
이처럼 리드(Lead)란? 우리말로 직역하자면 ‘잠재고객’ 정도로 해석할 수 있습니다.
그렇다면, 리드 스코어링 (Lead scoring)이란?
수집되는 잠재고객에게 점수를 부여하여 우선순위를 정하는 것이라고 볼 수 있습니다.
따라서, 회사소개서를 보내거나 제안서를 발송하는 등의 간단한 업무도 쌓이게 되면 많은 업무 소요가 될 수 있기 때문에 애초에 우리의 고객이 아닌 고객들은 과감하게 대응하지 않거나 약식 대응을 하는 것이 내부 리소스 절감에 도움이 됩니다.
1970년대부터 사용해 오던 ‘BANT 분석’이라는 프레임워크
대부분의 B2B 업계에서 꾸준히 사용해 오던 오래된 프레임워크가 하나 있습니다.
바로 ‘BANT’ 분석을 활용한 리드 스코어링입니다.
BANT는 예산(Budget), 권한(Authority), 필요(Need), 그리고 시간 계획(Timeline)의 약자로, 영업 및 마케팅에서 잠재 고객이나 리드를 평가하는 데 사용되는 프레임워크입니다.
많은 B2B 기업에서 ‘BANT’ 프레임워크를 사용하여 영업 및 마케팅 팀은 더 많은 고객으로 전환될 가능성이 높은 잠재고객에게 집중하고 있습니다.
즉, 영업의 기회가 높은 고객에게 더 많은 리소스를 투여하는 것입니다.
그러나, 오랫동안 업계에서 사용되어 오던 ‘BANT’ 분석도 한계가 있습니다.
정보취득의 채널 중에서 온라인의 비중이 커지고 있기 때문에 실무에서 잘 맞지 않는 부분도 생기게 된 것입니다.
고객들의 어떤 항목에 가산점을 부여 하느냐가 가장 큰 관건.
리드 스코어링과 관련된 해외 자료를 찾다 보면 잠재고객에게 점수를 부여하기 위한 다양한 시도들을 찾아볼 수 있었습니다. 예전부터 사용해 오던 BANT의 모델에서는 고객이 직접 기재한 예산, 도입 시기, 금액 등의 자료에 근거하여 점수를 부여하게 됩니다.
그러나, 지금 시대의 마케팅은 온라인의 행동 분석이 가장 중요한 요소가 되었습니다.
따라서, 온라인의 행동에 따라 아래와 같이 점수를 부여하는 재미있는 리드 스코어링 모델을 발견할 수 있었습니다.
아래와 같이 고객의 특정 행동에 따라서 점수를 부여하는 것입니다.
당연히, 가격 페이지를 열람하거나 e-브로슈어를 다운로드 하는 행동들은 확실한 전환이라고 볼 수 있을 것 같습니다. 또, 웨비나를 시청한 것들도 매우 관여도 높은 고객으로 볼 수 있습니다.
요즘 시대의 디지털 마케팅은 모두 마케팅 테크와 관련이 있습니다.
또, 어떻게 고객정보를 필터링하고 관리하느냐가 큰 관건입니다. 데이터에 대한 관심이 높아진 것은 약 5년 전부터인 것 같습니다. 이때부터 이전에는 사용하지 않던 ‘그로스 마케터’라는 말이 등장하기 시작했고 구글 애널리틱스와 같은 데이터 분석 툴의 인기가 높아졌습니다.
따라서, 구글 애널리틱스를 활용하여 특정 페이지를 열람한 고객을 분석하거나, 특정 버튼을 클릭한 유저들을 분석하기 시작했습니다. 그런데 구글 애널리틱스도 한계가 있었습니다. 구글 애널리틱스로 분석할 수 있는 유저들은 누군지 알 수 없는 익명의 방문자이기 때문에, 웹페이지의 전체적인 추이는 알 수 있지만 특정 고객의 정보까지는 알 수 없습니다.
그러나, 허브스팟과 같은 마케팅 자동화 솔루션이 생겨나면서 더 다양한 고객데이터를 관리 할 수 있게 되었습니다. 상담 문의를 접수한 고객들 중에서 내가 원하는 가산점 항목을 충족하는 고객 리스트를 자동으로 만들어 주고, 또, 미리 셋팅되어 있는 워크플로우에 의해서 맞춤형 이메일도 보내고, 카카오톡도 보내는 등의 다양한 고객관리 및 CRM 마케팅이 자동화되고 있습니다.
리드 스코어링에 대한 기준은 어떻게 만들까?
– 영업팀과 상호협의
리드 스코어링 시스템을 만들기 위해 가장 먼저 진행해야 할 부분은 영업팀과의 협의 단계입니다. 영업의 기회가 높은 잠재고객을 확보하는 것은 마케팅 부서의 역할이지만 계약을 달성하는 것은 영업팀입니다. 따라서, 현장을 잘 이해하고 있는 영업팀과 상호조율을 통하여 리드 스코어링 기준을 만들어야 합니다.
– 고객 제공 데이터 분석
상담 문의나 설문 분석에서 고객이 제공하는 데이터는 큰 도움이 됩니다.
이는 B2B 업계에 오래전부터 사용해 오던 ‘BANT’라는 프레임워크의 기준이 되는 중요한 데이터로 활용할 수 있습니다.
– 웹 행동 데이터 분석
B2B 업계에서도 온라인을 활용한 정보취득이 많아지면서 ‘웹 행동 데이터’가 중요해지고 있습니다. 이는 고객의 니즈를 파악하는 중요한 단서로 활용될 수 있기 때문에 이를 활용한 개인화 마케팅을 구현할 수 있는 중요한 단서가 됩니다.
리드 스코어링에 활용되는 다양한 기준들
인구통계학적 정보 (고객 입력 데이터 기준)
– 전화번호 여부
특정 국가를 메인으로 타겟팅하는 경우, 특정 국가에 더 높은 점수를 부여
– 직책
Key man(의사결정권자)의 역할일 경우, 더 높은 점수를 부여합니다.
– 문의한 제품
매출 기여도가 더 높고 성사율이 높은 제품에 문의를 주신 경우, 높은 점수를 부여
– 제출한 Form
일반적으로, ‘구독하기’ Form 제출보다, ‘제품 문의’ Form을 제출해 주시는 분들이 더 구매 가능성이 높습니다.
고객사 정보
– 예산
제품/서비스 구매를 위해 책정된 예산이 얼마나 배정되어 있는지 확인합니다.
금액으로 표기하기보단 부족/적정/여유와 같이 구분합니다.
– B2B/B2C
비즈니스 형태에 따라 적합한 고객사인지 아닌지 갈릴 수 있습니다.
– 매출 규모
매출 또는 영업이익이 많이 발생하는 기업일수록 제품/서비스 등 구매를 위해 배정 가능한 예산이 많습니다.
– 기업 규모
기업의 규모가 클수록 특정 제품/서비스가 더 필요한 경우가 있고, 반대로 기업규모가 작아야 사용할 수 있는 서비스가 있습니다.
고객 행동 분석
– CTA 클릭 수
제품 소개서 다운받기, 문의 남기기, 더 알아보기 등에 해당하는 CTA(Call To Action)을 많이 클릭한 잠재고객
– 페이지 방문 수
전체적으로 페이지 방문 수가 많을수록 우리의 비즈니스에 대해 관심을 많이 가지는 고관여 고객일 확률이 높습니다.
– 특정 페이지 방문
주로 가격 페이지, 문의하기 페이지 방문 횟수에 점수를 부여하는 경우가 많습니다.
– 이메일 오픈/클릭
마케팅/세일즈 메일을 많이 오픈하고 많이 클릭했을수록 높은 점수를 부여합니다.
리드 스코어링 기준표 만들기
이후에 진행해야 하는 업무는 ‘리드 스코어링 기준표’를 만드는 것입니다. 특정한 조건에 따라 점수를 부여 하기로 했다면? 어떤 항목에 어떤 점수를 부여할 것인지, 그리고 어떤 점수가 되었을 때 어떻게 관리 할 것인지? 디테일한 실무 프로세스를 만들 필요가 있습니다.
아래의 표는 특정 조건 별로 리드에 점수를 부여할 수 있는 기준표 예시를 첨부하였습니다.
마케팅 퍼널
마케팅 퍼널을 이해해야 ‘허브스팟’이 보인다.
허브스팟을 쉽게 이해하려면 2가지 관점에 대한 이해가 필요합니다.
첫 번째는 데이터의 집합체로써 허브스팟을 이해하는 것이 두 번째는 허브스팟 내에서 사용가능한 기능을 중심으로 허브스팟을 이해하는 것입니다. 이 두 가지 개념에 대한 이해가 분명하지 않게 된다면?
허브스팟 시스템을 이해하는 일이 어려울 수도 있습니다.
허브스팟을 쉽게 이해하기 위해서는 익명의 방문자가 웹페이지에 들어와서 상담 문의를 남긴 후,영업을 통해 계약 진행이 완료되는 영업과 마케팅의 과정을 중심으로 이해하시는 것이 좋습니다.
따라서, 마케팅 허브를 기준으로 보았을 때 큰 틀에서는 CRM + 마케팅 도구를 중심으로 이해하실 수 있습니다.
결국, 허브스팟 CRM 내에 저장되어 있는 고객들을 마케팅 및 영업의 각 단계에 알맞게 분류하여, 구매를 촉진 시킬 수 있는 마케팅 메시지를 전달하는 것이 핵심입니다.
이 전반적인 과정을 마케팅 퍼널(Marketing funnel)이라고 부르기도 하고, 고객 구매 여정(Customer journey)이라고 말하기도 합니다. 그리고, 고객 구매 여정을 전반적으로 기획하고 구성하는 업무를 퍼널 디자인(Funnel design) 혹은 퍼널 엔지니어링(Funnel Engineering)이라고 합니다.
허브스팟을 데이터의 집합체가 아니라? 단순히 업무를 간소화 시키거나 자동화 시키기 위한 도구(Tools)로 접근하신다면 이를 대체할 수 있는 서비스가 매우 많습니다. 실제로 글로벌에 있는 수많은 이메일 마케팅 소프트웨어들은 대부분 자동 메일이나 조건에 알맞게 자동으로 메일이 발송되는 스텝 메일 기능을 지원합니다.
그리고, 특정 조건에 알맞게 업무를 자동화 시키고 싶다면? 공수가 많이 들더라도 자피어(Zapier)와 같이 각 소프트웨어의 데이터를 API 신호를 통해서 교환할 수 있는 툴들을 활용해서 얼마든지 자동화 시킬 수 있습니다. 다만, 허브스팟이 글로벌에서는 마케팅 자동화 영역에서 매우 높은 인지도를 확보하고 있는 이유는 CRM 데이터와 마케팅 도구들을 통합하여 관리 할 수 있기 때문입니다.
또, CRM 데이터에는 단순히 이름, 전화번호, 이메일과 같은 고객 식별정보만 저장할 수 있는 것이 아니라, 웹페이지 행동 데이터나, 이메일 오픈 등과 같은 다양한 데이터를 저장하여 관리 할 수 있습니다.
그 외에도 허브스팟은 잠재고객을 획득할 수 있는 마케팅 허브, 그리고 영업 파이프라인을 관리 할 수 있는 세일즈 허브, 그리고 고객들의 다양한 C/S를 처리할 수 있는 서비스 허브로 이루어져 있기 때문에, 허브스팟 CRM에는 고객과 관련되어 있는 다양한 데이터들을 모두 관리 할 수 있습니다.
결국, 허브스팟의 진정한 가치는 자동화 기능에서 발생하기보다는 다양한 마케팅 데이터가 통합되면서 생기는 가치가 더 크다고 보실 수 있습니다.
