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허브스팟에서 분석할 수 있는 다양한 데이터들
앞서 소개한 바와 같이 허브스팟(HubSpot)은 고객 데이터를 보관하는 CRM 플랫폼과 마케팅 도구(Tools)로 이해하는 것이 좋다고 말씀드렸는데요. 허브스팟에서 다룰 수 있는 데이터는 무궁무진하게 많습니다. 데이터가 많다는 것은 이를 통하여 구현할 수 있는 데이터도 많다는 말과도 같습니다. 제가 허브스팟을 활용하면서 가장 의미 있게 열람했던 리포트들에 대해서 설명해 드립니다.
마케팅 허브에서 제공되는 리포트
마케팅 허브에서 제공되는 리포트는 구글 애널리틱스에서 제공되는 레포트와는 차이가 있습니다.
우선 데이터 분석 자체의 기능만 놓고 본다면, 구글 애널리틱스에서 조금 더 다채롭고 세부적인 데이터를 열람할 수 있습니다. 다만, 허브스팟 마케팅 허브에서 제공되는 리포트는 철저하게 고객 기반의 리포트를 제공합니다.
구글 애널리틱스에서는 익명의 방문자에 대한 리포트를 제공합니다.
그러나, 허브스팟에서는 상담 문의를 제출한 식별 고객의 웹 행동에 대한 다양한 인사이트를 체크할 수 있습니다.
물론, 구글 애널리틱스의 경우에도 특정 시간에 폼 제출한 고객의 로그기록을 구글 애널리틱스 사용자 탐색기로 조회하여 식별 할 수 있는 방법도 있지만, 수시로 들어오는 고객데이터를 수동으로 교차대조하여 체크하기란 현실적으로 매우 어렵습니다.
따라서, 허브스팟 리포트는 컨택과 연결되어 있는 마케팅 인사이트를 열람하는데 매우 탁월합니다.
각 미디어 별 유입 출처
웹페이지에 어떤 채널에서 유입 되었는지 분석 가능합니다. 역시 UTM 파라미터와 연동할 수도 있습니다.
각 미디어 별 유입 체류시간
웹페이지로 유입된 각 채널에 대한 체류시간을 직접적으로 분석하실 수 있습니다.
각 미디어 별 컨택 생성 수량
허브스팟에서 제공되는 리포트는 모두 컨택과 연결 지어 리포트를 보실 수 있습니다.
어떤 미디어에서 컨택이 생성되었는지 이를 직관적으로 체크하실 수 있습니다.
날짜별 컨택 생성 수량
날짜별 컨택 생성 수량은 물론 채널별 컨택 생성 수량까지 분석하실 수 있습니다.
고객사 산업분포
홈페이지 도메인 정보에 포함되어 있는 정보를 기반으로 유입된 컨택의 사업분포도를 분석 할 수 있습니다. 또, 상담문의 값에 특정 산업군을 체크 할 수 있도록 만들어 놓은 경우에는 해당 데이터를 기반으로 산업군을 분류하실 수 있습니다.
세일즈 허브에서 제공되는 레포트들
허브스팟 세일즈 허브의 가장 핵심 기능은 영업이 진행되고 있는 각 딜들에 대한 현재 스테이지를 관리하실 수 있습니다. 허브스팟에서 관리되고 있는 딜들은 컨택(Contact)과 연결이 되어있기 때문에 언제든지 거래(Deal)과 연관되어 있는 담당자를 수시로 체크하실 수 있습니다.
또한, 코로나를 지나오면서 영업 관리 솔루션은 협업의 기능에도 중점을 두고 있기 때문에 솔루션을 기반으로 소프트웨어 내에서 영업과 관련된 다양한 협업을할 수 있습니다. 솔루션을 영업사원 개인별로 사용 할 수 있기 때문에 당연히 개인별 실적이나 업무 현황들도 모두 데이터로 남습니다. 결국, 이렇게 축적되어 있는 다양한 영업 데이터들은 리포트를 통해 인사이트 있는 정보들로 탈바꿈되게 됩니다.
전체 딜 생성 수량
월별, 분기별, 반기별 주별 전체 생성되어 있는 딜 수량을 체크하실 수 있습니다.
영업 스테이지 별 전환 체크
B2B 세일즈 프로세스는 상담 문의 접수 후 회사마다 각각의 업무 프로세스가 존재합니다.
예시) 1차 통화 -> 대면 미팅 -> 가치제안 -> 견적서 발송 -> 계약서 발송 -> 계약 완료 -> 서비스 제공
세일즈허브 내에 정리되어 있는 영업데이터를 기반으로 각 단계별로 진행현황과 전환을 체크할 수 있는 퍼널형 리포트를 참고 하실 수 있습니다.
영업사원 처리업무 현황
세일즈허브에서는 고객과 관련되어 있는 이메일, 견적서, 미팅록, 등의 다양한 데이터들이 함께 저장됩니다. 시스템에 따라서 고객과의 통화기록까지도 저장되기 때문에 영업사원의 개별 업무 처리현황을 모두 데이터화할 수 있습니다. 코로나 이전까지만 하더라도 영업사원의 경우 실적만 어느 정도 나오게 된다면 관여를 덜 받는 문화가 있었지만, 코로나 이후로 협업툴과 CRM 툴의 보급이 높아지면서 영업사원들의 다양한 활동들을 가시화할 수 있게 되었습니다.
영업사원 할당 계약 수
영업과 관련된 데이터가 모두 솔루션 안에 저장되어 있기 때문에 영업사원 별로 진행되고 있는 계약수량 등에 대해서는 실시간으로 체크할 수 있습니다. CRM 솔루션을 사용하지 않는다면 엑셀이나, 구글 스프레드시트로 진행 중인 계약 건을 주기적으로 관리해야 하는 과정이 발생하게 되는데 허브스팟 세일즈허브를 사용하게 되면 별도의 정리 없이 솔루션 내에서 영업과 관련된 진행현황을 실시간으로 열람 하실 수 있게 됩니다.
전체 매출 관리
다양한 영업데이터 중에서 단연코 가장 중요한 데이터는 바로 매출 데이터입니다.
솔루션 내에서 다양한 딜들이 실시간 관리되고 있기 때문에 전체 매출을 직관적으로 체크할 수 있습니다.
그런데, 꼭 거래가 성사되어 있는 딜들만 관리할 수 있는 것이 아닙니다. 전체 딜 별 거래금액은 물론 최종 계약이 성사된 딜과 계약에 실패한 딜들을 모두 별도로 관리 할 수 있기 때문에 이는 진행사항을 피드백하는 데 매우 중요한 데이터가 됩니다.
영업 데이터와 마케팅 데이터의 통합
B2B 마케팅과 B2B 세일즈는 많은 기다림을 필요로 합니다. 처음 상담 문의가 접수된 후 계약이 완료되는 과정까지 추적을 해본다면, 길게는 잠재고객으로 머무는 기간이 1년이 넘는 경우도 많이 있습니다. 따라서, 마케팅을 진행 했어도 해당 데이터가 어떻게 매출에 기여 했는지 명확하게 알 수 있는 방법이 없습니다.
성과측정을 할 수 있는 시스템적인 한계가 있었기 때문에 그동안 B2B 마케팅의 영역에서는 브랜딩과 같은 정성적인 마케팅 활동에 더 주력하는 경우가 많았습니다. 그런데, 허브스팟과 같은 마케팅 자동화 솔루션 도입을 통하여, 플랫폼 내에 영업데이터와 세일즈 데이터가 모두 저장되기 때문에 진정으로 영업데이터와 마케팅 데이터를 통합할 수 있게 되었습니다.
이제는 처음 고객의 상담 문의가 접수된 순간부터 고객들의 웹 행동 데이터들을 면밀하게 살펴볼 수 있고, 해당 고객들이 영업 프로세스에 진입하는 순간 해당 거래와 관련된 다양한 영업 기록들이 영업과 마케팅 부서에 공유됩니다.
그리고, 더 나아가 서비스 허브 도입을 통해서 고객 CS 건에 대한 데이터도 연동하게 된다면?
고객과 연관되어 있는 마케팅, 영업, CS에 대한 다양한 방면에 대한 데이터를 모두 솔루션 내에서 열람 할 수 있게 됩니다. 앞으로는 기업 내에서 고객데이터의 통합이 더 중요해질 것으로 예측되고 허브스팟과 같은 마케팅 자동화 솔루션의 도입도 더 많아질 것으로 예상하고 있습니다.
