페이스북 리드광고를 진행해도 계약달성을 못하는 이유는?
B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 차이점이 분명히 존재하지만 요즘은 그 경계가 점점 더 허물어지고 있는 것 같습니다.
현재 유일하게 남아있는 경계라고 한다면? 고객들이 온라인상에서 PG를 통해 결제하는 이커머스 거래를 B2C,
그리고, 상담문의 후 별도로 대면 세일즈를 해야 하는 경우를 B2B로 분류하고 있는 것 같습니다.
따라서, 개인 거래에 해당하지만? 별도로 대면 세일즈를 통하여 구매결정이 이루어지는,
금융, 자동차, 의료등과 같은 제품들은 B2B 마케팅과 굉장히 흡사한 구조를 갖고 있는데요.
오늘 소개하고자 하는 페이스북 리드광고는 B2B, B2C를 불문하고 양질의 상담문의를 받아야 하는 업종에서는 두루 사용되고 있어서 조금 더 깊게 다루어볼까 합니다.
페이스북 리드광고의 가장 큰 특징은?
고객들이 광고를 접한 후 랜딩 페이지로 유입되는 과정없이 즉시 상담문의를 남길 수 있도록 만들어주기 때문에,
고객들의 DB를 획득하는 마케팅 중에서 이만큼 효율적인 수단도 사실 없는 것 같습니다.
압도적인 효율 때문에 리드 광고는 초기에는 페이스북과 같은 소셜미디에서 주로 활용 되었지만,
요즘은 구글에서도 리드양식을 활용한 광고를 도입하고 있습니다.
* 페이스북 및 인스타그램 리드 광고는 아래와 같이 소재 옆에 바로 상담문의를 남길 수 있는 구조로 운영됩니다.
페이스북 리드광고! DB는 잘 유입되지만? 품질이 떨어진다는 한계..
페이스북 리드광고를 진행해본 마케터들은 하나같이 잠재고객 획득당 단가는 낮지만 거래의 니즈가 낮다고 합니다.
즉, 거래의 온도에 따라 따뜻한 DB(Warm)와 차가운 DB(Cool)로 나눈다면?
페이스북 리드광고로 유입된 고객들은 거래의 온도가 상당히 쿨한 것이 사실입니다.
그런데, 리드광고에 만족하지 못하는 분들의 업무를 살펴보면 한결같이 거래의 니즈를 충분히 만들어주지 못하는 상황에서,
세일즈 메일을 보내거나 콜드콜링을 하는 경우가 대부분입니다.
고객들과 충분히 신뢰가 쌓이지 않은 상황에서 갑작스럽게 받게 되는 광고메일이나 전화는 누구도 반갑지 않을 것입니다.
따라서, 잠재고객이 유입된 이후에는 거래의 니즈가 높은 고객들을 선별 할 수 있는,
리드 너처링(Lead nurturing)작업이 반드시 이루어져야 하는데 해당 절차 없이 조급하게 세일즈를 진행해보고 성과가 없다고 말하는 경우가 대다수입니다.
즉, 페이스북 리드 광고를 통해 계약을 달성하기 위해서는,
고객들의 거래온도를 달구워 줄 수 있는 잠재고객 선별 과정이 반드시 필요합니다.
거래의 니즈를 높여주기 위한 가장 좋은 수단은? ‘콘텐츠 큐레이션’
Cool DB를 Warm DB로 바꿔줄 수 있는 가장 좋은 수단은 ‘콘텐츠 큐레이션’입니다.
즉, 고객들이 우리의 서비스를 구매해야 하는 설득력 있는 자료들을 시간을 두고 천천히 배포하는 것입니다.
이렇게 빠르면 몇일, 그리고 길면 몇주간 고객들의 거래니즈를 천천히 끌어올린 이후에 세일즈 타이밍을 잡는 것이 이상적입니다.
고객들의 니즈가 높아졌을 때에는 이메일도 좋고 전화도 좋습니다.
이미 거래의 니즈가 충분히 높아진 상황이기 때문에 어떤 수단으로 접촉하든 고객들은 상당히 따뜻하게 받아줄 것입니다.
제가 사이드로 진행하고 있는 예비 작가들을 위한 콘텐츠 큐레이션은 아래와 같이 진행됩니다.
예비작가분들은 이메일보다 카카오톡을 선호하기 때문에 카카오톡으로 메시지를 발송하고 있는데,
B2B의 경우에는 첫 고객 접점은 대응의 신속함을 알리기 위해 카카오톡으로 진행하고 이후의 과정은 이메일로 하는 것이 좋을 것 같습니다.
메시지를 발송하는 채널이 문자냐, 카카오톡이냐, 이메일이냐가 중요한 것이 아니라,
거래의 니즈를 높이기 위한 콘텐츠 큐레이션이 반드시 필요하다고 말씀드리고 싶습니다.
[1단계] 전자책 발송 (전자책 신청 즉시)
[2단계] 콘텐츠 큐레이션(1) – 카카오톡 (D+1)
린퍼블리싱 출간 사례를 소개합니다.
[3단계] 콘텐츠큐레이션(2) – 카카오톡 (D+2)
직접 경험한 1년만에 3개 정규도서의 작가되는법
[4단계] 콘텐츠 큐레이션(3) – 카카오톡 (D+3)
작가지망생들이 출간을 하지 못하는 진짜 이유는?
[5단계] 콘텐츠큐레이션(4) – 카카오톡 (D+4)
출간계획서를 매력있게 작성할 수 있는 3가지 꿀팁
[6단계] 콘텐츠 큐레이션 이후에 세일즈를 할 수 있는 이메일 및 메시지 발송
이론적으로는 뻔한 이야기..
그렇지만, 대부분의 기업들이 퍼널을 만들지 못하는 이유는?
사실, 거래의 니즈를 높여주기 위해 퍼널을 만드는 것은 마케터들 사이에서는 ‘속칭’ 매우 뻔한 이야기입니다.
그런데, 뻔한 아이디어를 마케팅 퍼널로 구축하지 못하는 기업들이 상당히 많습니다.
퍼널 하나만 잘만들어 놓더라도 양질의 상담문의를 24시간 쉬지 않고 받을 수 있는데,
효율도 나오지 않는 유료광고나 닳을 대로 닳아있는 특정 미디어의 이메일링 서비스를 이용하고 있는 경우가 많습니다.
기업에서는 왜 이런 상황이 생길까요?
우선, CRM과 자동화에 대한 기본적인 공감대 형성이 안되어 있기 때문입니다.
마케팅 퍼널을 만드는 방법은 다양합니다.
허브스팟과 같은 통합 마케팅 솔루션을 사용할수도 있고, 자피어와 같은 RPA툴을 사용할수도 있습니다.
그런데, 자피어는 저렴하고 가성비가 좋기는 하지만 세련된 퍼널을 만들기에는 한계가 있고,
또, 복잡한 구조를 만들기에는 조작법이 어렵다는 단점이 있습니다.
그리고, 메일침프와 같은 이메일 마케팅 솔루션을 사용해서도 퍼널을 만들 수 있지만?
문제는 마케팅의 범주가 이메일에 국한되어 있다는 것입니다.
허브스팟과 같은 통합 마케팅 솔루션들은 비용이 비싼만큼 더 편리한 기능들을 많이 제공하고 있습니다.
대표적으로 허브스팟 카카오톡 연동과 같은 부가서비스들인데요.
CRM 플랫폼 내에서 고객데이터 통합은 물론?
문자나 카카오톡 등 다양한 채널을 활용하여 고객경험을 자유롭게 만들어줄 수 있다는 것이 굉장히 매력적입니다.
페이스북 리드광고로 DB가 수집되는 순간부터 고객경험을 만들 수 있습니다.
페이스북 광고관리자 계정과 허브스팟과 같은 CRM을 연동하게 되면?
리드광고를 통하여 DB가 발생하는 즉시 허브스팟과 같은 CRM에 쌓이게 됩니다.
그리고, 미리 짜여 있는 워크플로우 대로 시스템이 작동하기 때문에,
양질의 고객들을 24시간 쉬지 않고 만들어줄 수 있는 구조를 만들 수 있게 됩니다.
보통 B2B 이벤트 마케팅 진행 시, 호텔에서 세미나를 하게 되면 고객1명당 소요되는 비용이 최소 20-30 만원정도 됩니다.
유명 전시를 통해 고객들의 설문지를 받아오더라도,
총 투자 비용을 환산해보면? 잠재고객을 1개 얻기 위해서는 최소 5만원에서 10만원 정도의 비용이 필요합니다.
그러나, 페이스북 리드 광고를 돌려 고객들의 DB를 받는 것은 저렴 하면 리드 1개당 2,000원 정도로 측정되고,
업종이 세분화되어 있는 B2B 분야라고 하더라도 대부분 1-2만원 이내로 잠재고객의 DB를 획득 할 수 있습니다.
따라서, 잠재고객 획득당 소요되는 비용을 고려한다면? 페이스북 리드 광고가 압도적으로 경제적입니다.
다만, 아무리 좋은 방법이라도 비즈니스 세계에서 계약을 획득하지 못하게 된다면? 큰 의미가 없게 됩니다.
페이스북 리드 광고를 통해서 실제 계약을 달성하기 위해서 ‘마케팅 자동화’를 활용한 ‘콘텐츠 큐레이션’이 반드시 필요합니다.
B2B 마케터분들이라면? 누구나 양질의 DB를 얻기 위한 다양한 노력들을 하고 있으실텐데요.
그동안 진행해오던 마케팅 전략외에 ‘퍼널 마케팅’과 ‘자동화’의 관점에서도 생각해볼 필요가 있습니다.
