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콜드메일 승률을 어떻게 높일 수 있을까?
예전에 해외 B2B 마케팅 강의를 준비하기 위해 해외영업을 오랫동안 진행 했었던 지인과 인터뷰를 한적이 있습니다.
해외 마케팅을 진행하기 위해 아웃 바운드 마케팅을 진행할 경우 하루에 약 20통 내외의 이메일을 발송할 수 있다고 답변을 주셨습니다.
물론, 불특정 다수에게 이메일 마케팅을 진행하거나, 우리의 비즈니스와 조금 덜 매칭이 되더라도 그냥 이메일을 발송하는 경우에는 더 많은 이메일을 보낼 수 있지만,
우리와 비즈니스가 될 수 있는 기업 담당자의 이메일을 홈페이지나 링크드인으로 취득하여 발송할 경우 약 20통 내외의 이메일이 현실적이라고 답변을 주셨습니다.
그리고, 아웃바운드 메일을 발송 했을 때, 승률은 얼마나 될지에 대해 물었더니,
100통의 아웃바운드 메일을 발송하면 1건 내외의 계약이 될까 말까라고 하셨습니다. 그렇다면, 수학적으로 약 1%의 계약달성입니다.
그러나, B2B 거래는 해당 거래의 규모를 예측할 수 없기 때문에 1건의 거래라도 세심하게 대응을 해야 합니다.
그런데, 아직까지 B2B 분야에서 진행하는 콜드메일 전략은 개인의 감각과 성실함에 의존해야 하는 영역처럼 여겨지고 있습니다.
콜드메일을 발송할 때에도 데이터 기반의 마케팅을 활용 할 수 있을까?
다만 요즘은 시대가 많이 변했습니다.
사람이 진행하는 콜드메일 발송 이지만 마케팅 테크놀로지를 활용한다면 조금 더 B2B 영업을 효율적으로 진행 할 수 있습니다.
대표적으로 공개되어 있는 기업 데이터를 활용하여 마케팅을 진행한다면 이를 효율적으로 구현 하실 수 있습니다.
내 웹페이지에 방문한 기업고객들을 역추적 하기
우선 허브스팟 마케팅 허브(Marketing hub)를 활용하여 내 홈페이지에 접속한 기업고객들의 정보를 체크 할 수 있습니다.
이는 공개된 기업 IP를 역추적하여 진행하는 방식으로 국내든 해외든 특정 규모 이상의 기업들은 접속하는 IP 대역대가 모두 공개되어 있습니다.
즉, 홈페이지에 방문한 불특정 다수의 고객들의 신원을 식별할수는 없지만, 웹페이지에 접속한 고객 IP 정보를 기반으로 기업이름까지는 식별 할 수 있습니다.
이는 마케팅 테크놀로지와 데이터가 결합되어 구현 할 수 있는 결과물로 아래의 이미지는 실제로 마름모연구소 웹페이지에 접속하고 있는,
접속자들의 IP 분석을 통하여 기업 리스트를 식별한 자료를 첨부하였습니다.
웹페이지에 들어온 기업을 대상으로 콜드메일을 보낸다면?
다만, 위의 기업 정보만으로는 특정 기업의 담당자를 식별 하기는 매우 어렵습니다.
그러나, B2B 거래의 특성상 특정 기업리스트만 알고 있더라도 어느 부서에서 발주가 가능한지, 또 해당 기업이 우리의 서비스를 구매 할 수 있는지 분석을 할 수 있습니다.
따라서, 제로 베이스에서 우리 고객을 찾기 위해 아웃바운드 마케팅을 하는 것보다는 우리 웹페이지에 들어온 기업들 중에서 거래를 할 수 있는 기업들을 대상으로,
콜드 메일을 발송한다면, 계약달성의 확률을 더 높일 수 있습니다.
특정 기업이 우리의 웹페이지에 접속한 것을 체크 할 수 있었다면 콜드메일을 발송 할 수 있는 방법은 많습니다.
링크드인 세일즈 네비게이터를 활용하여 고객을 찾을수도 있고, 특정 기업의 홈페이지에 접속해서 상담문의 등으로 내용을 남길 수도 있습니다.
또, 특정 업종에 인적 네트워크가 형성되어 있다면, 특정 고객을 소개 받아서 콜드메일을 발송 할 수도 있을 것입니다.
우리의 BANT의 요건을 충족한 고객들에게 이메일을 보낸다면?
정말 우리의 서비스를 구매 할 수 있는 구매력이 있는 고객이라면 이메일 마케팅 하나도 꼼꼼하게 대응을 해야 합니다.
B2B 영업전략으로 세일즈 레터를 매력적으로 작성하는 방법도 있을 것입니다. 또, 영업감각이 뛰어난 사람이라면 커뮤니케이션 스킬능력도 상당히 높을 것입니다.
다만, 이런 부분들은 선천적으로 타고나는 경우도 있고, 실무를 꾸준히 진행하면서 무수히 트레이닝을 거쳐야 하는 부분이기 때문에,
시간과 경험이 해결해주는 영역이라고 보실 수 있습니다.
그런데, 내가 보낸 이메일을? 아니면 내가 보낸 첨부파일을 고객이 어떻게 열람 했는지 데이터를 훤히 할 수 있다면,
영업이 얼마나 쉬워질까요? 이 부분은 꿈이 아니라 실제로 벌어지고 있는 현상들입니다. 아래의 이미지와 같이 허브스팟 마케팅 허브를 사용한다면,
이메일 첨부파일을 PDF가 아닌 웹문서의 형태로 발송 할 수 있고, 웹으로 보낸 파일은 고객이 어떻게 읽고 반응 했는지 실시간으로 체크 할 수 있습니다.
따라서, 이런 고객데이터를 제대로 활용한다면? B2B 영업의 핵심인 타이밍을 잡는데 매우 유리 할 수 있습니다.
