마케팅 10년차, 인바운드 마케팅에 올인 했습니다.
마케팅은 성공했지만 세일즈에는 실패했던 사례의 연속을 떠올려보면?
마케팅 업무를 하다보니 참 다양한 클라이언트와 다양한 캠페인을 경험했던 것 같습니다.
저의 새로운 마케팅에 대한 욕심과 열정 때문에 거의 대부분의 마케팅을 두루 진행해온 것 같습니다.
온라인 마케팅에 있어서도 대부분의 미디어들을 경험해본 것 같고, TV광고와 같은 미디어 광고는 물론 B2B 마케팅의 영역에서는 컨퍼런스나 세미나와 같은 이벤트 마케팅의 실무까지도 두루 진행해왔습니다.
그러나, 마케팅의 효율에 대해서는 끝없는 미지수였습니다.
콘텐츠가 잘 만들어지고 노출이 많아 성공한 마케팅으로 하이라이트가 되더라도 효율 이야기가 나오게 되면 할말이 없었습니다.
마케팅적으로 하이라이트 되었던 캠페인은 누구나 매출에 기여했다고 생각했지만 사실 정확한 팩트체크를 할 수 없었던 부분이 있었습니다.
더구나, 디지털 마케팅이 아닌 영역의 마케팅은 성과체크를 하는 것이 매우 어려웠고, 마케팅 성과로 보고되고 있는 수치들도 그저 “수치”에 불가할 뿐 다른 어떤 인싸이트도 얻을 수 없었습니다.
이렇게 10년이라는 긴 시간동안 마케팅 업무를 해오다보니 본질은 오가닉 트래픽(Organic Traffic)에 있다는 것을 느끼게 되었습니다.
제가 마케팅일을 시작하면서 동시에 시작했던 네이버 블로그 운영.. 블로그 운영도 10년이 되다보니 왠만한 키워드의 흐름과 온라인 상의 광고 생태계가 훤히 보이더라고요.
어쩌면, 제가 디지털 마케팅을 더 능숙하게 다룰 수 있는 것도.. 그리고 마케팅 강사로써 빠르게 입지를 다질 수 있는 것들도 모두 블로그의 덕분이었습니다.
저는 이 블로그를 통해서 작년에 광고비를 1원도 들이지 않고 강사로써의 브랜딩은 물론 수 많은 강의 문의까지도 받아왔습니다.
그리고, 이제 네이버 검색엔진최적화를 넘어 구글 검색엔진최적화를 넘보고 있는 것 같습니다.
노출이 많이되면 매출이 오를 것이라는 착각.
퍼포먼스 마케팅의 전성기도 이미 기울어져 가는 것 같습니다.
눈에 띄는 소재를 만들어서 배너광고나 소셜미디어 광고를 집행하면 눈에띄게 매출이 올라갈 것 같지만 실상은 그렇지 않습니다.
광고비에 비례하여 고객들이 꾸준히 유입 되기는 하지만 10-20초에 머물러 있는 유저들의 체류시간을 직접 눈으로 확인해본 이후에는 어디가 잘못된 것일까 한참을 생각해도 정답이 떠오르지 않았던 경우도 많았습니다.
결국, 애꿎은 제품을 탓하다가 치열한 경쟁환경을 탓하다가 해답을 찾지 못하고 또 다른 마케팅 캠페인을 기획하고 있습니다.
결국, 대부분의 문제의 원인은 내부에 있는 경우가 많은데 이를 깨닫기까지 10년이라는 시간이 걸렸습니다.
마케팅의 양적인 부분에 집중하지 않고 오로지 고객과의 관계에만 집중하는 ‘인바운드 마케팅’
인바운드 마케팅에서는 마케팅의 양적인 성장에 집중하지 않습니다. 철저하게 집중하는 것은 고객관의 상호작용입니다. 1,000명의 유입이 있더라도 아무 상호작용 없이 이탈한 고객은 중요하게 생각하지 않습니다.
웹페이지에 체류시간이 있었던 그 한명의 고객, 그리고 웹페이지에서 특정 페이지를 열람하거나 클릭했던 그 한명의 고객을 끝없이 추적해서 이메일을 발송하고 또 다른 상호작용을 만들어가는 것이 인바운드 마케팅의 핵심입니다.
인바운드 마케팅은 철저하게 오가닉 트래픽(Organic Traffic)이라는 연로를 통해서 캠페인이 운영됩니다.
그러나, 구글 애널리틱스와는 본질적으로 다릅니다.
구글 애널리틱스는 누군지 알 수 없는 익명의 사용자를 분석 할 수 있지만,
인바운드 마케팅을 활용하게 되면 익명의 사용자가 아니라 신원을 식별 할 수 있는 사용자들의 행동 정보들을 모두 분석 할 수 있기 때문입니다.
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소수의 트래픽에 집중을 해야 하기 때문에 아무래도 B2C 분야보다는 B2B 분야나 부동산, 금융, 의료 서비스 등과 같은 고관여 마케팅에서 더 많이 활용되고 있습니다.
결국, 인바운드 마케팅을 타고타고 따라가다보니 그 종착점에는 허브스팟(HubSpot)이라는 마케팅 자동화 솔루션이 있었습니다. 이 마케팅 솔루션을 통하여 영업부터 마케팅까지의 모든 과정을 관리 할 수 있습니다.
따라서, 마케팅 최고임원(CMO)이 해야 할 일을 20년차가 넘는 영업본부장님들이 할 수 있는 영업구조를 셋팅하는 일을 이제는 소프트웨어 하나로 구축 할 수 있는 시대가 다가왔습니다.
또, 어디 그뿐인가요?
고객과의 다양한 데이터들이 축적되면서 데이터는 또 다른 폭발력을 갖게 됩니다. 마케팅 퍼널이라는 새로운 구조를 통해서 말입니다.
따라서, 이 구조만 잘 안착이 된다면 쉬지 않고 세일즈를 할 수 있는 아주 이상적인 구조를 만들 수 있습니다.
[참고하기 좋은 도서] 인바운드 마케팅
나온지 10년도 훨씬 더 된 책이지만 허브스팟 창업자가 작성한 “인바운드 마케팅”이라는 오래된 책을 어렵게 구해서 읽어보게 되었습니다.
저는, 이책을 통해서 많은 것들을 이해하게 되었습니다.
10년 전의 디지털 마케팅을 다룬 책이라 현재의 실정에 맞지 않는 부분도 많이 있지만 어디까지나 기술적인 부분일뿐,
오가닉 트래픽에 집중을 해야 한다는 부분과 고객들의 마음을 움직이는 것은 “노출”이 아니라 “공감”이라는 점을 다시 한번 느끼게 되었습니다.
