이메일 뉴스레터 마케팅이 어려운 B2B 기업을 위한 글

이메일 뉴스레터 마케팅이 어려운 B2B 기업을 위한 글

이메일 뉴스레터 마케팅은 유행이 지난 마케팅이 아닙니다.
아직도 다양한 B2B 기업에서는 뉴스레터를 통해 많은 잠재고객을 확보하기도 하고, 또 새로운 계약을 성사 시키기도 합니다.
실제로 아래의 자료를 보시면 B2B 마케팅 담당자들은 여전히 이메일 마케팅을 선호하고 있습니다.

위의 보시는 자료와 같이 “B2B 마케팅”에서는 “이메일 마케팅”을 선호하는 마케팅 담당자의 비중이 압도적으로 높습니다.
이렇게 아직까지도 건재한 이메일 마케팅인데 지금 진행하고 있는 뉴스레터 마케팅은 어떻게 진행되고 있나요?
성과를 꼭 이루기 위한 이메일 마케팅이 아니라,
어쩌면 고정적으로 어쩔 수 없이 해야만 하는 일이 되어버린 것은 아닐지 진지하게 고민이 필요한 시점입니다.

이메일 마케팅이 잘되고 있는 기업과 안되고 있는 기업의 차이점

이메일 마케팅이 잘되고 있는 기업과 잘되고 있지 않은 기업들의 가장 큰 차이는 시스템에 있습니다.
국내 B2B 기업들이 진행하고 있는 이메일 마케팅은 그냥 정기적으로 해야만 하는 뉴스레터로 전락된 경우가 많습니다.
이메일 마케팅이 성과를 얻기 위해서는 우선 아래의 2가지 사항이 잘 이루어져야 합니다.

1. 고객정보를 체계적으로 관리 할 수 있는 CRM 시스템

우선 가장 필요한 것이 고객정보를 제대로 관리하는 시스템이 필요합니다.
따라서, 이미 업계에서 유명한 세일즈포스나 허브스팟, ZOHO CRM 등 전문적인 CRM을 사용하는 것이 유리합니다.

그러나, 꼭 비싼 소프트웨어를 사용할 필요는 없습니다.
국내에서 개발된 CRM 솔루션 중에서도 우리의 기업상황에 맞는 솔루션을 도입해도 되는 것이고,
글로벌적으로 인지도가 높은 CRM 솔루션에서 최소 등급의 구독료만 지불하고 사용하는 방법도 있습니다.
그리고, 이 역시도 어려운 상황이라면 무료로 사용 할 수 있는 “구글 스프레드”시트에 자피어 등을 활용하여,
우리의 기업상황에 알맞게 사용할 수도 있습니다.

그러나, 기업 내부에 고객 데이터를 체계적으로 관리해야 하는 니즈가 자체가 없는 경우라면 조금 어려워 질 수 있습니다.
고객정보가 업데이트가 안되기 때문에 개인정보 보호법 등의 이슈가 있을 수 있고,
또 부서나 구성원간의 협업이 안되기 때문에 업무에 어려움이 있을 수 있습니다.

그러나, 이메일 마케팅 소프트웨어 도입을 고려하신다면?
아래에 소개한 다양한 솔루션들을 검토해보시는 것도 좋습니다.

위의 자료를 보시게 되면 이메일 마케팅 솔루션의 경우에는 CRM 솔루션 및 마케팅 자동화 솔루션에서 파생된 경우가 많습니다.
CRM솔루션이라고 한다면 대표적으로 세일즈포스의 솔루션을 예를 들 수 있을 것 같습니다.
그리고, 허브스팟과 같은 CRM 및 마케팅 자동화 솔루션도 글로벌에서 꾸준히 사용되고 있습니다.

stibee
Mailchimp
Activecampaign
GetResponse
Sendinblue
Constantcontact
Aweber
Zoho
klaviyo (전자상거래)
sendgrid (전자상거래)

위에 소개한 이메일 마케팅 솔루션들에 대해 개인적인 의견을 첨언 하자면,
이메일 마케팅을 이제막 도입하는 기업이라면, 국산 소프트웨어인 스티비를 활용하는 좋습니다.
이유는 간단하고 편리하기 때문에 가장 쉽게 도입 할 수 있습니다.

그리고 최근에는 기능들도 많이 업데이트 되어 고객데이터 관리와 일부 마케팅 자동화까지 가능합니다.
따라서 가장 쉽고 편리하게 사용 하실 수 있는 소프트웨어라고 보실 수 있습니다.

그러나, 글로벌 시장에 있는 소프트웨어는 압도적으로 높은 기능과 성능을 갖추었습니다.
대표적으로 메일침프, 엑티브캠페인, 겟리스폰스와 같은 해외에서 이미 오래 사용해 오던,
이메일 마케팅 솔루션들은 자동화는 물론 일부 솔루션의 경우 CRM 기능 까지도 잘 구현되어 있는 경우가 많습니다.

해외 소프트웨어의 경우에는 기능면에서는 압도적으로 높은 성과를 발휘하지만 대부분의 소프트웨어들이 한글화가 안되어 있거나,
혹은 되어 있어도 완벽하게 구현이 되지 않아서 아직까지 국내 사용률이 높지는 않은 것 같습니다.
그러나, 일부 글로벌기업이나 압도적으로 높은 성능을 원하는 마케터들 사이에서는 외국에서 활용되는 소프트웨어의 선호도가 매우 높습니다.
따라서, 이메일 마케팅을 제대로 하려면 비싸든 저렴하든 기업에 맞는 소프트웨어를 반드시 도입하는 것이 좋습니다.

2. 가장 중요한 이메일 반응률 체크하기

이메일 마케팅이 잘 안되고 있는 기업들의 가장 큰 문제는 사실 콘텐츠가 아닙니다.
콘텐츠는 시간이 지나면서 자연스럽게 개선 할 수 있기 때문입니다. 문제는 진단이 제대로 안되고 있다는 점입니다.

이메일 마케팅을 수동으로 보내는 곳에서는 간혹 구글 애널리틱스와 UTM 파라미터를 활용하여 A/B 테스트를 시도하지만,
생각보다 성과를 파악하기가 쉽지 않습니다. 왜냐하면 흩어져 있는 데이터를 취합하는 것부터가 업무이기 때문에,
일인다역을 해야 하는 B2B 마케터 입장에서는 현실적으로 이러한 반복 업무에 꾸준히 시간을 할애 할 수 있는 시간이 없습니다.
따라서, 몇번 시도하다가 결국에는 직관에 따라 판단하는 프로세스로 다시 되돌아 가는 경우가 대부분입니다.

그러나, 스티비만 보더라도 이메일의 반응을 체크 할 수 있기 때문에 대략적으로 이메일이 얼마나 수신되었는지,
또 어떠한 사유로 반송이 되었는지? 간단한 사유들을 분석해 볼 수 있습니다.
그러나, 더 직관적으로 이메일 마케팅의 성과를 체크하기 위해서는 아래와 같이 전문적인 솔루션의 도움을 받는 것도 효과적입니다.

마케팅 자동화 솔루션인 “허브스팟”의 이메일 마케팅 기능을 활용하면 위와 같이 뉴스레터의 수신 및 발신 체크는 물론,
어떤 유저가 어떤 링크를 클릭했는지까지 쉽게 체크 할 수 있습니다.

다양한 솔루션을 분석해본 결과 이메일 마케팅의 성과를 측정하는 것은 허브스팟이 가장 편리했던 것 같습니다.
그렇지만, 이메일 수신률과 어떤 링크들이 높은 반응을 보였는지 체크 할 수 있는 방법은 허브스팟에서만 가능한 것은 아닙니다.

말씀드렸지만, 공수가 들어가더라도 구글 애널리틱스를 통해서 분석 할 수도 있습니다.
그리고, 다양한 이메일 마케팅툴들에서도 구현되는 방식은 다르지만, 유저들의 반응을 체크하기 위한 다양한 기능들이 출시되어 있습니다.

‘이메일 마케팅’도 시스템을 구축하여 운영해야 효율이 높아집니다.

이처럼 이메일 마케팅도 시스템을 갖춰서 운영을 해야 정확한 진단과 피드백이 가능합니다.
그런데, 이메일 마케팅을 시스템으로 운영해야 할 결정적인 이유가 또 한가지 있습니다. 바로 이메일 구독자와 취소자 관리 부분입니다.

예전에 세미나 초청장이나 다양한 이메일 마케팅 캠페인을 진행했던 기억을 떠올려보면,
콘텐츠 제작과 같은 본질 외에도 매우 손이 많이 가는 부분이 있습니다. 바로 구독 취소자 리스트 관리입니다.
해외는 이미 GDPR(General Data Protection Regulation)과 같은 개인정보 보호법이 꾸준히 강화되고 있고,
국내도 해외에 비해서는 덜하지만 갈수록 규정들이 강화되고 있습니다.

사실, 이메일 마케팅이 시스템으로 진행되지 않는다면?
보내지 말아야 할 이메일 구독자 취소 리스트나 개인정보 수집동의 문항에 대한 체크값을 엘셀과 같은 수기로 진행해야 합니다.
이렇게 되면 업무 공수도 너무 크고 데이터가 잘못 취합될 가능성도 높습니다.

이런 경우, 가장 최선의 선택은 “마케팅 자동화 솔루션”에서 제공하는 “워크플로우” 기능을 활용하여
구독 워크플로우, 그리고 구독 취소 워크플로우를 구현하는 것이 좋습니다.

한번 시스템을 구축해 놓으면 이메일 리스트가 알아서 자동으로 정리가 되는데,
이를 수동으로 진행하자니 업무의 양도 많아지고, 또 손이 많이가는 단순 반복작업이라 잘못된 편견이 생겨버려서,
‘이메일 마케팅’은 손이 많이가고 가성비가 떨어지는 마케팅처럼 여겨지는 경우가 많은 것 같습니다.

결국, 그동안 진행 되었던 업무들 중에 단순 반복되는 업무들은 모두 자동화 시키고,
마케터분들 께서는 어떻게 하면 더 많은 잠재고객의 이메일을 얻을 수 있을지?
그리고, 어떻게 하면 이메일의 수신률을 높일 수 있을지? 조금 더 본질적인 가치에 대해 고민을 해야 합니다.