영업 전략 계획서로 매출 상승 비결 찾기

영업 전략 계획서로 매출 상승 비결 찾기

맥킨지(McKinsey)의 연구에 따르면, 명확한 영업 전략을 수립하고
실행하는 기업은 그렇지 않은 기업보다 평균 18% 높은 매출 성장률을 보인다고 합니다.
하지만 많은 기업들이 영업 전략의 중요성을 인식하면서도
효과적인 계획서 작성과 실행에 어려움을 겪고 있습니다.

이번 글에서는 영업 전략 계획서라는 막연한 개념을
어떻게 파급력있게 실행으로 옮길 수 있을 지에 대해
자세히 알아보겠습니다.

영업 전략 계획서의 중요성

영업 전략 계획서는 단순한 문서가 아닌 기업의 성장 엔진입니다.
Harvard Business Review의 조사에 따르면, 문서화된 영업 전략을 보유한 기업은
그렇지 않은 기업보다 평균 30% 높은 목표 달성률을 보였습니다.

왜 영업 전략 계획서가 중요한가?

명확한 방향성 제시
영업 활동을 단발성으로 진행하면 효과 측정과 개선이 어렵습니다.
계획서를 통해 명확한 목표, 세부 실행방안, 타임라인 등을 설정하면 
일관성 있고 체계적인 영업이 가능해집니다.

내부 소통·협업 활성화
영업 전략이 문서화되면, 경영진·마케팅팀·영업팀 간의 역할 분담과 
우선순위 공유가 쉬워져 내부 협업이 원활해지고 영업부서의
의사결정이 더 수월해집니다.

성과 측정 및 피드백
작성된 계획서에 근거해 지표(KPI)를 설정하면, 성과 평가와 후속 조치가
명확해져 투명한 인사고과가 가능하고 개선해야할 요소들을
파악하는데 유리해집니다.

B2B 영역에서의 특징

B2B의 긴 구매 사이클, 여러 의사결정권자, 높은 거래금액 등의 특성 상
면밀한 영업 전략 계획서가 없으면, 예상치 못한 상황이나 외부 환경에
의해 목표가 희석되거나 와해될 수 있으므로
분명하면서도 유연한 플랜 수립이 더욱 중요합니다.

영업 전략 계획서 작성 가이드

성공적인 영업 전략 계획서는 명확성, 실행 가능성, 측정 가능성의
세 가지 원칙을 따라야 합니다.
아래는 효과적인 영업 전략 계획서 작성을 위한 단계별 가이드입니다.

배경 및 목적
시장 환경, 회사 비전, 제품/서비스 USP
(Unique Selling Proposition) 등을 간략히 기술합니다.

목표 고객 정의
업종, 회사 규모, 지역, 구매 프로세스 등을 세부적으로 구분합니다.
큰 관점에서의 시장과 좁은 관점에서 구체적 고객을 분석할 수 있습니다.

SWOT 분석, 시장 트렌드와 기회 요인, 주요 도전 과제와 위험 요소
등을 파악해 시장 상황을 분석하고
핵심 고객 프로필 정의, 고객별 가치 제안(Value Proposition),
우선순위 설정 기준을 정하여 고객 세분화 및 타겟팅을 합니다.

경쟁 분석
주요 경쟁사 동향 및 포지셔닝(자사의 차별화 포인트)를 확인하고
USP(Unique Selling Proposition)를 가다듬습니다.

영업 목표 및 지표(KPI)
구체적이고 측정 가능한 매출 목표이어야 하고 단계별 마일스톤과
시간표 그리고 그에 대한 핵심 성과 지표가 마련되어야 합니다.
대표적인 항목으로는 매출액, 신규 고객 수, 리드 전환율 등이 있습니다.

전략 및 전술
고객 획득 전략, 영업 프로세스 및 방법론에 대한 내용입니다.
예를 들어 어떤 채널(오프라인 세미나, 링크드인, 전시회 등),
어떤 메시지(무료 데모, 체험판), 어떤 세일즈 프로세스로 접근할지
정리할 수 있습니다.

타임라인 및 예산 계획
분기 또는 월간 일정, 활동별 소요 예산 표기하고
인력 계획 및 역할 정의하며 영업 활동별 예산 배분합니다.
필요 도구 및 기술 인프라에 대한 요소가 포함되어도 좋습니다.

실행 일정 및 마일스톤
단계별 실행 계획과 핵심 마일스톤을 설정하고 점검 시점을 정합니다.

리스크 관리 계획
목표성과를 달성하는데 잠재적 장애물에 대해 예상하고
어떻게 대처할 것인지 대해서 준비합니다.

성과 모니터링 및 피드백 프로세스
주기적 성과 점검, 피드백 반영 메커니즘 등에 대해 자세히 설정합니다.
또한 성과를 모니터링하는 방법 또한 정합니다.

작성 시 고려해야 할 핵심 질문들

• 우리의 핵심 경쟁 우위는 무엇인가?
• 어떤 고객 세그먼트에서 가장 큰 성장 기회가 있는가?
• 가장 효과적인 영업 채널은 무엇인가?
• 고객의 구매 결정 과정은 어떻게 이루어지는가?
• 영업 주기를 단축할 수 있는 방법은 무엇인가?

영업 목표 설정 및 성과 측정

영업 전략의 성패는 명확한 목표 설정과 효과적인 성과 측정에서 시작됩니다.
목표는 일반적으로SMART 원칙(Specific, Measurable, Achievable, Relevant,
Time-bound)에 따라 설정합니다.

SMART 원칙

• Specific(구체성): “기존 고객사 A군에서 2분기 내 추가 매출 20% 달성”
• Measurable(측정 가능성): 매출액, 전환율, 리드 수 등 객관적 지표
• Achievable(달성 가능성): 시장 규모, 경쟁 상황, 과거 성과 등 고려
• Relevant(연관성): 기업 비전·전략과 부합
• Time-based(시간 제한): 분기·반기·연간 구체 기간 설정

너무 높은 목표 설정은 실무자들의 전의를 상실시킬 수도있고
현상유지적인 낮은 목표는 직원들의 안일함을 초래할 수도 있습니다.
따라서 도전적이면서도 성취 가능한 목표 설정은 중요합니다.

효과적인 영업 목표 설정 방법

1.하향식(Top-down)과 상향식(Bottom-up) 접근법 병행

• 하향식: 전사적 비즈니스 목표에서 영업 목표 도출
• 상향식: 영업 현장의 피드백과 역량 반영
  

2.다층적 목표 구조 설계

• 전체 팀 목표 → 지역/부문별 목표 → 개인 목표
• 단기(분기), 중기(연간), 장기(3-5년) 목표 연계

3.정량적 목표와 정성적 목표의 균형

• 정량적: 매출액, 신규 고객 수, 평균 거래 규모 등
• 정성적: 고객 만족도, 브랜드 인지도, 시장 포지셔닝 등

다음은 구체적인 KPI 설정 시 참고할 만한 항목들입니다.
시장의 특수성이나 회사의 전략적 상황에 맞춰 더하거나 뺄 수 있습니다.

대표적인 KPI 설정 요소들

• 매출액: 주요 고객군별로 목표 매출, 실제 달성 매출 추적
• 리드 전환율: 방문객→문의→상담→계약 단계별 전환률 파악
• 평균 거래 크기(Deal Size): 신규 vs. 기존 고객 구분
• 영업 사이클 길이: 초기 컨택부터 계약 성사까지 소요 시간

다각화된 KPI 예시

성과 측정의 이상적인 방법

1.영업 대시보드 구축

• 리얼타임 데이터 시각화
• 핵심 KPI의 통합적 모니터링

2.정기적 성과 검토 회의

• 주간: 영업 활동 및 파이프라인 검토
• 월간: 성과 대비 목표 달성도 평가
• 분기: 전략 조정 및 리소스 재배분

3.예측 분석 활용

• 과거 데이터를 참고해 미래 성과 기준 삼음
• 선행 지표와 후행 지표의 상관관계 분석

잠재 고객 분석 및 경쟁사 조사

성공적인 영업 전략은 정확한 고객 이해와 경쟁 환경 분석에서 출발합니다.
데이터 기반의 고객 분석과 체계적인 경쟁사 조사는 효과적인 영업 접근법 개발의 토대가 됩니다.

잠재 고객 분석

• 세그먼트: 업종별(제조, IT, 금융 등), 회사 규모별(SMB, 중견, 대기업), 지역별
• 페르소나(Persona): 구매 의사결정자(임원, 부서장), 구매 결정 과정 및 영향력자, 실무 담당자, 재무 담당자 등
• 니즈(Problem Statement): 제품 성능, 가격, ROI, 기술 지원 등 어떤 Pain Point가 있는지 명확화, 예산 수준

경쟁사 조사

1. 종합적 경쟁사 프로필 작성 : 핵심 경쟁사 식별 및 우선순위 설정, ,시장 포지셔닝 및 메시징
2. 제품/서비스 포트폴리오 분석: 판매 모델 성능, 가격 전략, 서비스 범위, 차별점
3. 브랜드 포지셔닝: 경쟁사가 주로 소구하는 키메시지, 채널(온라인, 오프라인) 파악
4. 차별화 기회 발굴: 경쟁사 약점 및 고객 불만 요소 파악, 미충족 고객 니즈 식별, 블루오션 영역 탐색 등

아래 표는 잠재 고객 분석과 경쟁사 조사를 간단히 정리한 예시입니다.

잠재 고객 분석 및 경쟁사 조사를 위한 데이터 수집 및 분석 도구

• 고객 인터뷰 및 설문조사
• CRM 데이터 분석
• 경쟁사 웹사이트 및 마케팅 자료 모니터링
• 산업 보고서 및 시장 조사 자료
• 소셜 미디어 및 온라인 리뷰 분석
• Win/Loss 분석

판매 프로세스 및 실행 계획

효과적인 영업 전략은 체계적인 판매 프로세스와 구체적인 실행 계획을 통해 현실화됩니다.
명확하게 정의된 판매 프로세스는 영업팀에게 로드맵을 제공하며, 일관된 고객 경험을 보장합니다.

영업 파이프라인 설계

• 영업단계 전 정의: 프로세스 전반 메뉴얼화, 필수 영업 활동을 정의, 리드 단계 이동을 위한 기준과 체크리스트
• 리드 발굴(Inbound/Outbound): 세미나, 링크드인, 광고, 웹사이트 다운로드 폼 등에서 정보 수집
• 리드 육성(Nurturing): 이메일 마케팅·컨설팅 제안 등으로 잠재 고객을 구매 의향까지 이끌어내기
• 상담 및 제안: 전담 영업사원이 실질적인 견적서, 데모, POC 제공
• 계약 및 사후관리: 계약 체결 후, 고객 만족도 조사, 추가 솔루션 제안 등으로 장기 관계 유지
• 리드 평가 체계 만들기 : BANT(Budget, Authority, Need, Timeline) 또는
  MEDDIC(Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) 같은 검증 프레임워크 활용해 우선순위를 정하고 자원 배분

영업전략 실행 계획 (예시)

계정 기반 마케팅(ABM)과 영업 전략의 통합

현대 B2B 영업 환경에서는 마케팅과 영업의 긴밀한 통합이 성공의 열쇠입니다.
특히 계정 기반 마케팅(Account-Based Marketing, ABM)은 영업 전략의
효과를 극대화하는 핵심 접근법으로 부상하고 있습니다.

ABM은 정확한 타겟 기업을 정해서 그곳의 의사결정자를 공략하는 방법입니다.
영업팀과 마케팅팀간의 긴밀한 협업과 고도의 정보습득 체계가 전제조건이지만
그렇다고 조건이 완벽해야만 시도 할 수 있는 것은 아닙니다.

소수의 전략적 계정으로 파일럿 프로그램 시작해 시행착오를 거쳐
초기 성공을 이룬다면 단계적 확장을 통해 영업 전략에 있어
게임체인저 같은 성과를 기대할 수 있습니다.

글을 마치며

‘영업 전략 계획서로 매출 상승 비결 찾기’라는 주제 아래,
영업 전략 계획서의 중요성부터 작성 가이드, 목표 설정, 잠재 고객·경쟁사 분석,
판매 프로세스 설계, 그리고 ABM까지 살펴보았습니다.

B2B 영업은 장기적 신뢰 관계와 정교한 전략을 바탕으로 이루어집니다.
데이터를 기반으로한 명확한 계획서로  협업·실행·피드백이 선순환될 때, 
분명, 매출 확대와 시장 점유율 증가라는 성과를 얻을 수 있을 것입니다.

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