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마케팅 자동화 성공사례를 경험하고 나서 느낀점..
마케팅 자동화 솔루션인 허브스팟(HubSpot) 파트너사를 운영하면서 다양한 기업들의 온보딩을 진행해왔습니다.
그러다, 최근에 진행했던 아래의 보도자료로 소개한 두개의 고객사는 온보딩이 잘 마무리되어 실무자 분들께서 허브스팟을 잘 사용하고 있습니다.
솔루션 구축 후 온보딩에 만족하셨기 때문에 이를 자사 홍보용 보도자료로 배포 할 수 있도록 협조를 해주셨습니다.
마케팅 자동화 성공사례가 어떻게 만들어 질 수 있었는지 경험을 토대로 포스팅을 작성해보도록 하겠습니다.
[참고 보도자료]
마름모연구소, 모닝메이트에 허브스팟 온보딩 진행
마름모연구소, 롤링코리아에 허브스팟 도입
1. 솔루션 세일즈 단계부터 체계적인 분석이 필요합니다.
CRM과 마케팅 자동화 솔루션들은 요즘은 대부분 SaaS(Software as a service)의 형태로 출시하게 됩니다.
따라서, 세일즈를 잘하는 것도 중요하지만, 고객사의 니즈에 맞지 않는 솔루션을 판매하게 된다면? 처음부터 불협화음이 생기는 경우가 발생 될 수 있습니다.
우선, 수익성을 우선시하여 고객사에게 맞지 않는 솔루션을 세일즈 하면 안되고 사전미팅 및 진단을 통해서 최대한 타이트한 요금제의 소프트웨어를 제안해야 합니다.
이 부분에서 잘못 제안이 된다면? 이는 고객사와 신뢰의 문제도 발생 될 수 있습니다.
처음에는 고객사 쪽에서도 솔루션을 잘 모르기 때문에 어떤 솔루션을 세일즈 했는지 알 수 없지만?
곧 솔루션에 대해 이해하고 난다면? 업체에서 과도하게 샹항된 요금제를 판매했다는 것을 알게 됩니다.
이 상황에서는 이미 신뢰가 많이 깨져있는 상황이기 때문에 신뢰기반의 제대로된 온보딩이 진행되기가 어렵습니다.
또, 과도하게 높은 가격에 세일즈 된 솔루션은 사용해지가 될 가능성도 높기 때문에 장기적으로는,
공급사와 고객사 모두에게 불이익이 될 수도 있습니다.
2. 마케팅 자동화의 대상과 목적을 명확하게 설정해야 합니다.
대부분의 마케팅 자동화 솔루션은 CRM과 툴들을 이해해야 하기 때문에 매우 범위가 넓습니다.
따라서, 처음에 마케팅 자동화에 대한 대상과 목적을 불분명하게 설정하게 된다면? 구축 및 온보딩중에 혼선이 생길 수 있습니다.
일반적으로 마케팅 자동화는 <업무대상>, <프로세스>, <모델링>, <의사결정> 이렇게 총 4가지 업무를 자동화 시킬 수 있습니다.
마케팅 자동화의 대상과 목적에 대해서는 아래의 포스팅을 참고해보시면 상세하게 정리가 되어있으니 참고해주시기 바랍니다.
[함께 읽으면 좋은 글] 마케팅 자동화 전략을 이해하는 4가지 관점
3. 사전 분석에 따라 명확한 ‘커리큘럼’ 설정하기
사전 분석을 제대로 진행했다면? 이를 기반으로 탄탄한 커리큘럼을 구성해야 합니다.
보통 마케팅 자동화 솔루션은 솔루션만 세일즈 했다고 끝나는 것이 아니라 고객사가 소프트웨어를 제대로 사용 할 수 있도록 초기 셋팅 및 온보딩까지 진행해야 합니다.
이 부분에서 파트너사의 실력이 판가름 되게 됩니다. 왜냐하면? SaaS으로 제공되는 서비스들은 제품의 품질이 모두 똑같기 때문에,
구축과 온보딩 역량에서 업체의 실력을 평가 받을 수 있기 때문입니다.
아래의 커리큘럼은 마름모연구소에서 온보딩 시 제공되는 허브스팟 온보딩 커리큘럼입니다.
표의 세부내용과 같이 마케팅 자동화 온보딩은 단순히 기능만 설명하는 것이 아니라, CRM과 마케팅 전체에 대한 흐름을 전반적으로 온보딩 해야 합니다.
또, 이미 기본기가 학습이 되어 있는 고객사라면? 현실적으로 양질의 잠재고객을 획득 할 수 있는 대안까지도 제시해줘야 합니다.
이러한 이유 때문에 종종 허브스팟 온보딩에는 구글 SEO 강의 커리큘럼에 함께 포함되는 경우도 있습니다.
| NO | 대분류 | 중분류 | 소분류 | 비고 (360m) |
| 1 | Overview | 허브스팟이란 무엇인가? | 30 | |
| 허브스팟 CRM은 어떻게작동하는가? | 20 | |||
| 마케팅 자동화의 본질적인목표는 무엇인가? | 10 | |||
| 2 | CRM | 개념 / 용어 | Object / Property | 20 |
| Contact / Company | 10 | |||
| Data import | 20 | |||
| 실습 | 10 | |||
| filter | 10 | |||
| List | Active / Static | 20 | ||
| 실습 | 10 | |||
| 활용방안 | 10 | |||
| 리드 스코어링 (Lead scoring)의 이해 | 20 | |||
| 3 | Marketing | Ads | 기능설명 | 10 |
| 기능설명 | 30 | |||
| 실습 | 10 | |||
| Landing Pages | 기능설명 | 10 | ||
| Social | 기능설명 | 10 | ||
| Website | Website Pages | 15 | ||
| SEO 가이드라인 | 15 | |||
| Files and Templates | Design Tools | 10 | ||
| Lead Capture | CTAs | 10 | ||
| Form | 30 | |||
| 4 | ETC | B2B Marketing | – | 20 |
| Total | 360 | |||
4. 지속적인 피드백과 사후 온보딩 진행
또 한가지 중요한 부분이 있습니다. 마케팅 자동화 성공사례를 만들기 위한 온보딩은 교육시간에만 국한되는 것이 아닙니다.
마케팅 자동화 소프트웨어라는 것이 한번 교육받는다고 익숙해지는 분야가 아니기 때문에,
고객사와 지속적으로 커뮤니케이션 하고 이를 피드백 할 수 있는 여건을 만들어야 합니다.
저희팀에서는 보통 국내 협업툴인 플로우를 활용하여 고객사 분들과 주기적인 소통을 진행하고 있습니다.
또, 온보딩이 완료된 이후에도 약 1개월 정도 시간이 흐른 뒤에는 사후 온보딩을 진행하여 그동안 고객사에게 불편사항이 없었는지 체크합니다.
왜냐하면, 입문과 초급과정에서는 사용에 별 다른 문제가 없어 보이지만, 조금 더 사용하다보면 처음에는 몰랐던 문제점들이 생길 수 있기 때문입니다.
결국, 온보딩 이후에 발생 할 수 있는 문제점까지 함께 해결 할 수 있어야 만족도 높은 온보딩이 될 수 있습니다.
