허브스팟 CRM을 이해 할 수 있는 기초

허브스팟 CRM을 이해 할 수 있는 기초

앞서 허브스팟은 데이터의 집합체와 툴(Tools)로 이루어져 있다는 설명을 했었습니다.
허브스팟에서 중요한 부분은 바로 CRM입니다. 허브스팟 CRM은 쉽게 이야기한다면?
고도화된 엑셀을 생각하시면 됩니다. 허브스팟 CRM도 엑셀처럼 행과 열로 구분되어 있고,
그 플랫폼 내에 다양한 고객데이터를 저장하게 되는 것이 핵심입니다.

그런데, 허브스팟에서는 이름, 회사, 직급, 전화번호와 같은 정보 외에도 고객들이 홈페이지상에 클릭했던 웹페이지들의 Page view 카운트나, 이메일 오픈 등과 같은 고객 행동 데이터까지 관리할 수 있다는 점이 차이점이 될 수 있습니다.

또, 허브스팟은 Webpage에서 쉽게 열리는 SaaS(Software as a Service) 형태로 서비스가 제공되기 때문에 관련되어 있는 데이터들을 웹 페이지처럼 쉽게 열람할 수 있어서 매우 편리합니다.

그리고, 허브스팟 CRM은 플랫폼 자체가 잘 짜여져 있는 개발도구와 흡사합니다.
해당 페이지를 통해서 마케팅 및 고객관리와 관련되어 있는 다양한 자동화 시스템을 만들 수 있다는 점에서 또 개발도구로 생각하셔도 될 것 같습니다.

허브스팟 CRM 화면

허브스팟 CRM 화면
허브스팟 CRM 화면

엑셀화면

엑셀화면
엑셀화면

허브스팟 CRM과 오브젝트(Object)의 이해

허브스팟 CRM에는 다양한 고객데이터를 저장할 수 있습니다. 그런데, 데이터를 어떤 관점에 따라 사용하느냐에 따라서 그 쓰임이 다른데, 같은 데이터지만 어떤 영역에서 다룰지 분류하는 역할이 되는 것이 바로 오브젝트(Object)입니다.

조금 쉽게 설명한다면? 엑셀에서는 특정 시트라고 생각하시면 이해가 쉬울 것 같습니다. 즉, 레이어와 시트는 다르지만? 어떤 면에서는 같은 플랫폼 안에서 데이터를 연동해서 사용할 수 있게 되는 것입니다. 이를 도식화하게 된다면? 아래와 같은 구조입니다.

허브스팟 CRM과 오브젝트(Object)의 이해
허브스팟 CRM과 오브젝트(Object)의 이해

CRM 플랫폼 내에 저장되어 있는 다양한 데이터는 개인 및 담당자(Contact)의 관점에서도 데이터를 열람할 수 있고, 회사(Company)의 관점에서 데이터를 열람할 수 있고, 거래(Dead)의 관점에서 데이터를 열람할 수 있고, CS(Ticket)의 관점에서도 데이터를 열람할 수 있습니다.

따라서, 허브스팟 CRM에서는 같은 데이터라도 데이터를 바라보는 관점(Object)에 따라서 데이터를 효율적으로 처리할 수 있게 됩니다. 결국, 특정 회사에서 여러 명이 상담 문의를 하게 된 경우에는 문의를 남긴 담당자들이 모두 Company Object에서 특정 회사로 분류가 됩니다. 그리고, A라는 회사에서 상담 문의를 남긴 후 B라는 회사에서 다시 상담 문의를 남긴 경우에는,
Contact Object에는 2명의 담당자가 존재하게 됩니다.

따라서, 허브스팟 CRM을 효율적으로 활용한다면?
특정 담당자만 선택하게 되더라도 해당 담당자와 관련되어 있는 개인정보, 회사정보, 거래정보, CS 정보 등을 모두 플랫폼 내에서 열람 할 수 있게 되는 것입니다.

그뿐만 아니라, Contact Object에서는 특정 고객이 어떤 마케팅 채널을 통해서 유입했고 어떤 페이지를 열람 했으며 어떤 이메일을 오픈했는지 다양한 마케팅 데이터까지 열람할 수 있기 때문에 플랫폼 내에서 고객과 관련되어 있는 다양한 데이터를 모두 열람할 수 있게 되는 것입니다.

이는 요즘 CRM 업계에서 유행하고 있는 ‘Customer 360 View’와 같은 맥락으로 보실 수 있습니다. 결국 CRM의 본질적인 목적은 데이터의 통합이기 때문에 플랫폼 내에서 고객과 관련되어 있는 다양한 데이터를 손쉽게 열람하는 핵심이라고 보실 수 있습니다.

오브젝트(Object)를 구성하는 가장 작은 단위 프로퍼티(Property)

허브스팟에 있는 데이터를 집합에 따라 분류하게 된다면 전체적인 대분류는 허브스팟 CRM이 될 수 있습니다. 그리고, 중분류는 각 데이터를 바라보는 관점에 따라서 데이터를 별도로 처리하는 오브젝트(Object)가 될 수 있습니다. 그리고, 오브젝트는 프로퍼티(Property)라는 가장 작은 데이터의 속성단위를 통해서 CRM이 이루어진다고 보실 수 있습니다.

오브젝트(Object)를 구성하는 가장 작은 단위 프로퍼티(Property)
오브젝트(Object)를 구성하는 가장 작은 단위 프로퍼티(Property)

허브스팟 프로퍼티에는 데이터를 기록할 수 있는 다양한 방식이 있습니다.

엑셀로 비유하자면? 특정 셀에 데이터를 어떻게 표현할 것인지 결정하는 ‘서식’과 같은 역할을 한다고 보실 수 있습니다. 허브스팟 프로퍼티는 아래와 같이 텍스트부터, 숫자, 그리고 체크박스, 그 외에 첨부파일까지 다양한 양식의 데이터를 저장할 수 있습니다.

<프로퍼티 데이터 기록방식 1>

스크린샷 2023 11 20 오후 7.12.45
<프로퍼티 데이터 기록방식 1>

<프로퍼티 데이터 기록방식 2>

스크린샷 2023 11 20 오후 7.12.52
<프로퍼티 데이터 기록방식 2>

여기까지 따라 오셨다면, 대략적으로 프로퍼티가 어떻게 작동하는지 이해를 하실 수 있으실 것 같습니다.

아래의 표는 허브스팟에서 제공하고 있는 다양한 프로퍼티의 속성에 대해서 정리한 자료입니다. 대략, 허브스팟에서 어떤 데이터를 취급하는지 체크해보시면 허브스팟 CRM을 이해하는데 많은 도움이 되실 수 있을 것입니다.

특히, 표의 147-168번에는 중요하게 고려해야 하는 웹 행동 데이터가 포함되어 있습니다. 일반적인 고객데이터들은 엑셀을 비교해서 생각하신다면? 쉽게 이해가 되시지만 웹행동 데이터는 다소 낯설게 느껴지실 수 있을 것 같습니다.

아래의 표를 쭉 살펴보시다 보면, ‘이런 데이터도 관리 할 수 있구나?’ 느끼시면서 CRM에 대한 새로운 관점과 상상력이 생겨나실 수도 있습니다.

NO.ObjectGROUPpropertiesDetails
1Company objectCompany activityCampaign of last booking in meetings toolSingle-line text
2Company objectCompany activityDate of last meeting booked in meetings toolDate picker
3Company objectCompany activityLast Activity DateDate picker
4Company objectCompany activityLast Booked Meeting DateDate picker
5Company objectCompany activityLast ContactedDate picker
6Company objectCompany activityLast Engagement DateDate picker
7Company objectCompany activityLast Logged Call DateDate picker
8Company objectCompany activityLast Modified DateDate picker
9Company objectCompany activityLast Open Task DateDate picker
10Company objectCompany activityNext Activity DateDate picker
11Company objectCompany activityNumber of times contactedNumber
12Company objectCompany activitySource of last booking in meetings toolSingle-line text
13Company objectCompany informationAbout UsSingle-line text
14Company objectCompany informationAnnual RevenueNumber
15Company objectCompany informationCitySingle-line text
16Company objectCompany informationClose DateDate picker
17Company objectCompany informationCompany Domain NameSingle-line text
18Company objectCompany informationCompany nameSingle-line text
19Company objectCompany informationCountry/RegionSingle-line text
20Company objectCompany informationCreate DateDate picker
21Company objectCompany informationCreated by user IDNumber
22Company objectCompany informationDays to CloseCalculation
23Company objectCompany informationDescriptionMulti-line text
24Company objectCompany informationFirst Contact Create DateDate picker
25Company objectCompany informationIndustryDropdown select
26Company objectCompany informationIs PublicSingle checkbox
27Company objectCompany informationLast Touch Converting CampaignSingle-line text
28Company objectCompany informationLatest SourceDropdown select
29Company objectCompany informationLatest Source Data 1Single-line text
30Company objectCompany informationLatest Source Data 2Single-line text
31Company objectCompany informationLatest Source TimestampDate picker
32Company objectCompany informationLifecycle StageRadio select
33Company objectCompany informationMedium of last booking in meetings toolSingle-line text
34Company objectCompany informationMerged Company IDsMultiple checkboxes
35Company objectCompany informationNumber of Associated ContactsNumber
36Company objectCompany informationNumber of child companiesNumber
37Company objectCompany informationNumber of EmployeesNumber
38Company objectCompany informationObject create date/timeDate picker
39Company objectCompany informationOriginal Source Data 1Single-line text
40Company objectCompany informationOriginal Source Data 2Single-line text
41Company objectCompany informationOriginal Source TypeDropdown select
42Company objectCompany informationParent CompanyNumber
43Company objectCompany informationPhone NumberPhone number
44Company objectCompany informationPostal CodeSingle-line text
45Company objectCompany informationRecord IDNumber
46Company objectCompany informationState/RegionSingle-line text
47Company objectCompany informationStreet AddressSingle-line text
48Company objectCompany informationStreet Address 2Single-line text
49Company objectCompany informationTime ZoneSingle-line text
50Company objectCompany informationTotal Money RaisedSingle-line text
51Company objectCompany informationTotal RevenueRoll up property
52Company objectCompany informationTypeRadio select
53Company objectCompany informationWeb TechnologiesMultiple checkboxes
54Company objectCompany informationWebsite URLSingle-line text
55Company objectCompany informationYear FoundedSingle-line text
56Contact objectContact informationTwitter UsernameSingle-line text
57Contact objectContact informationFirst NameSingle-line text
58Contact objectContact informationEmail DomainSingle-line text
59Contact objectContact informationWebsite URLSingle-line text
60Contact objectContact informationBecame an Evangelist DateDate picker
61Contact objectContact informationTime to move from sales qualified lead to customerCalculation
62Contact objectContact informationEmailSingle-line text
63Contact objectContact informationRecord IDNumber
64Contact objectContact informationFax NumberPhone number
65Contact objectContact informationAnnual RevenueSingle-line text
66Contact objectContact informationCompany NameSingle-line text
67Contact objectContact informationMarketing contact statusSingle checkbox
68Contact objectContact informationDomain to which registration email was sentSingle-line text
69Contact objectContact informationObject create date/timeDate picker
70Contact objectContact informationTime to move from opportunity to customerCalculation
71Contact objectContact informationLast sequence enrolledNumber
72Contact objectContact informationCreate DateDate picker
73Contact objectContact informationMarketing contact status source typeDropdown select
74Contact objectContact informationPostal CodeSingle-line text
75Contact objectContact informationCitySingle-line text
76Contact objectContact informationRegistered AtDate picker
77Contact objectContact informationMarketing contact status source nameSingle-line text
78Contact objectContact informationTime to move from marketing qualified lead to customerCalculation
79Contact objectContact informationMarketing contact until next updateSingle checkbox
80Contact objectContact informationLast Modified DateDate picker
81Contact objectContact informationLast sequence enrolled dateDate picker
82Contact objectContact informationBecame a Marketing Qualified Lead DateDate picker
83Contact objectContact informationBecame an Opportunity DateDate picker
84Contact objectContact informationWhatsApp Phone NumberPhone number
85Contact objectContact informationMarketing typeMultiple checkboxes
86Contact objectContact informationBecame a Sales Qualified Lead DateDate picker
87Contact objectContact informationBecame an Other Lifecycle DateDate picker
88Contact objectContact informationLifecycle StageRadio select
89Contact objectContact informationPreferred languageDropdown select
90Contact objectContact informationTime to move from lead to customerDropdown select
91Contact objectContact informationMobile Phone NumberPhone number
92Contact objectContact informationTime ZoneDropdown select
93Contact objectContact informationLast sequence ended dateDate picker
94Contact objectContact informationEmail ConfirmedSingle checkbox
95Contact objectContact informationMerged Contact IDsSingle checkbox
96Contact objectContact informationBecame a Subscriber DateDate picker
97Contact objectContact informationSalutationSingle-line text
98Contact objectContact informationPhone NumberPhone number
99Contact objectContact informationPersonaDropdown select
100Contact objectContact informationState/RegionSingle-line text
101Contact objectContact informationJob TitleSingle-line text
102Contact objectContact informationCreated by user IDNumber
103Contact objectContact informationTime between contact creation and deal creationCalculation
104Contact objectContact informationStreet AddressSingle-line text
105Contact objectContact informationIndustrySingle-line text
106Contact objectContact informationNumber of EmployeesDropdown select
107Contact objectContact informationTime registration email was sentDate picker
108Contact objectContact informationNumber of sequences enrolledNumber
109Contact objectContact informationCountry/RegionSingle-line text
110Contact objectContact informationLast NameSingle-line text
111Contact objectContact informationTime to move from subscriber to customerCalculation
112Contact objectContact informationBecame a Customer DateDate picker
113Contact objectContact informationTime between contact creation and deal closeCalculation
114Contact objectContact informationBecame a Lead DateDate picker
115Contact objectConversion informationIP CitySingle-line text
116Contact objectConversion informationNumber of Unique Forms SubmittedNumber
117Contact objectConversion informationRecent Conversion DateDate picker
118Contact objectConversion informationNumber of Form SubmissionsNumber
119Contact objectConversion informationRecent ConversionSingle-line text
120Contact objectConversion informationFacebook click idSingle-line text
121Contact objectConversion informationIP Country CodeSingle-line text
122Contact objectConversion informationIP State/RegionSingle-line text
123Contact objectConversion informationIP TimezoneSingle-line text
124Contact objectConversion informationIP State Code/Region CodeSingle-line text
125Contact objectConversion informationIP CountrySingle-line text
126Contact objectConversion informationGoogle ad click idSingle-line text
127Contact objectContact activityCampaign of last booking in meetings toolSingle-line text
128Contact objectContact activityRecent Sales Email Opened DateDate picker
129Contact objectContact activityMedium of last booking in meetings toolSingle-line text
130Contact objectContact activityLast Engagement DateDate picker
131Contact objectContact activityNext Activity DateDate picker
132Contact objectContact activityLast Activity DateDate picker
133Contact objectContact activitySource of last booking in meetings toolSingle-line text
134Contact objectContact activityMessageMulti-line text
135Contact objectContact activityRecent Sales Email Clicked DateDate picker
136Contact objectContact activityNumber of Sales ActivitiesNumber
137Contact objectContact activityFirst Conversion DateDate picker
138Contact objectContact activityNumber of times contactedNumber
139Contact objectContact activityCurrently in workflowSingle checkbox
140Contact objectContact activityLast ContactedDate picker
141Contact objectContact activityFirst ConversionSingle-line text
142Contact objectContact activityDate of last meeting booked in meetings toolDate picker
143Contact objectContact activityCurrently in SequenceSingle checkbox
144Contact objectContact activityMembership NotesMulti-line text
145Contact objectContact activityStatusDropdown select
146Contact objectContact activityRecent Sales Email Replied DateDate picker
147Contact objectWeb analytics historyTime of Last SessionDate picker
148Contact objectWeb analytics historyTime of First SessionDate picker
149Contact objectWeb analytics historyTime Last SeenDate picker
150Contact objectWeb analytics historyTime First SeenDate picker
151Contact objectWeb analytics historyOriginal Source Drill-Down 2Single-line text
152Contact objectWeb analytics historyOriginal Source Drill-Down 1Single-line text
153Contact objectWeb analytics historyOriginal SourceDropdown select
154Contact objectWeb analytics historyNumber of SessionsDropdown select
155Contact objectWeb analytics historyNumber of PageviewsNumber
156Contact objectWeb analytics historyNumber of event completionsNumber
157Contact objectWeb analytics historyLatest Source Drill-Down 2Single-line text
158Contact objectWeb analytics historyLatest Source Drill-Down 1Single-line text
159Contact objectWeb analytics historyLatest Source DateDate picker
160Contact objectWeb analytics historyLatest SourceDropdown select
161Contact objectWeb analytics historyLast Touch Converting CampaignSingle-line text
162Contact objectWeb analytics historyLast Referring SiteSingle-line text
163Contact objectWeb analytics historyLast Page SeenSingle-line text
164Contact objectWeb analytics historyFirst Touch Converting CampaignSingle-line text
165Contact objectWeb analytics historyFirst Referring SiteSingle-line text
166Contact objectWeb analytics historyFirst Page SeenSingle-line text
167Contact objectWeb analytics historyEvent RevenueNumber
168Contact objectWeb analytics historyAverage PageviewsNumber
169Marketing Event objectMarketing event informationAppIdNumber
170Marketing Event objectMarketing event informationAttendeesNumber
171Marketing Event objectMarketing event informationCancellationsNumber
172Marketing Event objectMarketing event informationCancelledNumber
173Marketing Event objectMarketing event informationDescriptionSingle-line text
174Marketing Event objectMarketing event informationEnd dateDate picker
175Marketing Event objectMarketing event informationEvent FinishedSingle checkbox
176Marketing Event objectMarketing event informationNameSingle-line text
177Marketing Event objectMarketing event informationNo showsCalculation
178Marketing Event objectMarketing event informationOrganizerSingle-line text
179Marketing Event objectMarketing event informationRegistrationsNumber
180Marketing Event objectMarketing event informationStart dateDate picker
181Marketing Event objectMarketing event informationTypeSingle-line text
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김보경 (BK,KIM) / 마름모연구소(M-Tech lab) 대표강사

'B2B 마케팅으로 밥먹고 살기' 저자
허브스팟(HubSpot) 핸드북 가이드' 공동저자

쉬지 않고 일하는 꺼지지 않은 열정의 소유자. CRM 컨설팅, 마케팅 자동화, 구글 SEO 등 전반적인 B2B 마케팅 컨설팅이 가능합니다.

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