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이메일 마케팅이 다시 떠오르는 이유는?
온라인상의 정보가 다양해지다보니 고객들이 원하는 정보를 찾기가 힘들어졌습니다.
그러다보니 고객들은 검색하면 나오는 흔한 정보가 아니라 내가 원하는 특정 채널에 대한 정보를 선호하기 시작했습니다.
이렇게, 국내 시장의 이메일 마케팅은 B2C와 B2B 마케팅을 막론하고 국내에서 많은 인기를 얻고 있습니다.
이메일 마케팅이 유행하게 된 큰 트랜드는 기존의 노출 중심의 마케팅에서 관계 중심의 마케팅으로 전환되는 과정이라고 보실 수 있습니다.
예전에는 노출만 시키면 매출이 발생했지만 요즘은 시장의 니즈도 다양해지고 경쟁환경도 더 치열 해졌기 때문에, 우리 브랜드만의 특색있는 콘텐츠가 필요해진 것입니다.
즉, 불특정 다수의 니즈를 만족시킬 수 없기 때문에 우리의 진짜 고객에게 집중하기 위한 시작으로,
많은 기업에서 이메일 마케팅 전략을 채택하고 있습니다.
[참고자료] 2023년 B2B 마케팅 트렌드는 어떻게 흘러가고 있을까?
이메일 마케팅 성공사례에는 이유가 있었다.
그런데, 성공하는 브랜드들이 진행하고 있는 이메일 마케팅들을 분석해보면 잘되는 이유가 있었습니다.
고객들의 이메일을 수집하는 것, 그리고 콘텐츠의 차별성, 전환을 높이기 위한 개인화 마케팅, 마지막으로 구매를 촉진 시키기 위한 리드선별 등
잘나가는 브랜드들은 자기만의 이메일 마케팅 전략을 갖고 있었는데요.
다양한 기업들의 이메일 마케팅 성공사례를 분석해본 후 공통적으로 확인 할 수 있었던 4가지 전략들을 요약해보았습니다.
양질의 고객정보를 얻을 수 있는 고객 퍼널자체가(Funnel)이 다르다.
이메일 마케팅을 시작하기 위해서는 우선 이메일을 발송해야 하는 대상이 중요합니다.
고객은 크게 2가지로 분류 할 수 있습니다. 이미, 우리의 제품이나 서비스를 구매한 고객이 있고, 앞으로 우리의 서비스를 구매하게 될 잠재고객이 있습니다.
잘나가는 브랜드들은 이 둘을 명확하게 분리해서 사용하고 있었습니다.
기존고객과 잠재고객의 타겟을 달리하고 기존 고객에게 보내는 메시지는 최대한 절제하고 정제되어 발송하고 있었습니다.
그리고, 신규고객의 이메일을 얻는 과정도 철저하게 콘텐츠 기반으로 획득하고 있었습니다.
이는 마케팅 퍼널로 이해한다면? 스퀴즈 페이지 퍼널 (Squeeze Page Funnel)에 해당합니다.
웹페이지에서 양질의 정보를 충분히 제공한 후에 이메일 구독을 통해서 후속 정보를 받을 수 있도록 독려하는 것입니다.
맨처음 고객정보를 얻는 순간에도 철저히 콘텐츠 기반으로 접근하기 때문에 이후이 이메일을 발송 하더라도 오픈률도 상당히 높게 측정되고 있는 것입니다.
콘텐츠의 품질에 가장 많은 신경을 쓰고 있다.
발송하는 이메일 주제들도 독창적으로 운영하고 있습니다.
아직 고객들이 신뢰관계가 형성되어 있지 않은 상황에서 과도한 프로모션 성격의 이메일만 발송하는 것이 아니라,
처음과 비슷한 콘텐츠 톤앤매너를 유지하기 위해 양질의 콘텐츠 기반으로 소통하고 있었습니다.
또, 이메일 뉴스레터에서 바로 테스트를 하는 것이 아니라,
한달간 블로그에 업로드 한 콘텐츠 중에서 반응이 높았던 콘텐츠들만 선별하여 이메일 마케팅을 진행하기 때문에 고객들도 해당 브랜드의 뉴스레터를 유익하게 읽고 있었습니다.
해당 브랜드의 콘텐츠 마케터들은 감각만 좋은 것이 아니었습니다. 감각은 물론 웹상에서 이슈 있는 소재를 쉽게 기획 찾을 수 있는 글로벌 툴들을 함께 사용하는 경우가 많았는데요.
이메일 마케팅을 잘 활용하고 있는 기업들이 사용하고 있는 콘텐츠 발굴 페이지들을 몇 가지 소개합니다.
– 소셜과 웹상에서 반응이 좋은 콘텐츠를 큐레이션 해주는 소프트웨어 – socialanimal
– 허브스팟에서 운영하는 블로그 토픽 생성기 – blog topic generator
철저히 개인화된 이메일을 발송하고 있었습니다.
이메일 마케팅의 성과를 높이기 위해서는, 마케팅 기술을 제대로 활용해야 합니다.
모든 사람에게 같은 이메일을 발송하는 타겟팅 되지 않은 이메일은 고객의 이탈만 늘릴 수 있기 때문에 도리어 발송을 하지 않는편이 좋을수도 있습니다.
이메일 마케팅의 성과가 높은 기업들은 고객의 선호도를 기반으로 철저하게 타겟팅 된 이메일을 발송하고 있었고,
메일의 수신이름에 회원의 이름이나 기업명을 친절하게 넣어주는 개인화된 이메일을 철저하게 사용하고 있었습니다.
개인화된 이메일을 제대로 활용하기 위해서는 CRM 솔루션과 이메일 마케팅 툴을 제대로 활용해야 합니다.
신뢰가 형성된 고객들은 적극적으로 구매전환을 만들고 있습니다.
이메일 마케팅은 자선사업이나 콘텐츠 구독사업이 아니기 때문에 본질적으로 고객들의 구매를 촉진해야 합니다.
그러나, 대부분의 기업들이 아직 신뢰가 충분히 만들어지지도 않았는데도 불구하고 과도한 프로모션 이메일을 발송하고 있었습니다.
이는, 고객 데이터를 제대로 활용하지 못하고 있기 때문입니다.
고객들이 그동안 우리 브랜드에서 발송한 이메일을 얼마나 수신 했는지, 철저히 고객 데이터 기반으로 이메일 마케팅을 진행해야 하는데,
이러한 인프라가 없다보니 감각에 의존할 수밖에 없습니다.
아래의 이미지와 같이 1차 이메일을 보냈다면? 그 중에서 반응이 있는 고객들을 지속적으로 선별해 나가기 위한,
리드너처링 (Lead nurturing) 전략이 필요한데, 이를 구현하기 위해서는 허브스팟과 같은 마케팅 소프트웨어의 도움이 필요합니다.
따라서, 이메일 마케팅 성과를 높이기 위해서는 데이터 기반의 마케팅 환경을 구축하는 것이 필요합니다.
앞으로의 이메일 마케팅은 어떻게 흘러갈 것인가?
해외에서는 이메일 기반의 마케팅 전략을 오래전부터 활용해왔습니다.
그러나, 국내에서는 몇년전에 들어와서야 본격적으로 이메일 마케팅을 사용하게 된 것 같습니다.
아마 Chat GPT와 같은 생성형 인공지능의 발전으로 인하여 온라인상의 콘텐츠는 앞으로도 더 넘쳐나게 될 것입니다.
따라서, 이후에도 신뢰도 있는 브랜드의 정보만 받아보기 위한 고객들의 니즈는 꾸준할 것이기 때문에,
당분간 이메일 마케팅의 열기는 식지 않을 것으로 판단됩니다.
