영업전략 예시로 성공적인 접근법 소개
“왜 어떤 기업은 매년 놀라운 매출 성장을 이뤄내고,
또 다른 기업은 그대로인 걸까요?”
영업전략 수립은 그 해답의 열쇠입니다.
수많은 산업에서 이미 입증된 성공 사례들을 보면,
영업전략은 그저 수치를 올리기 위한 도구가 아니라
기업의 성장을 견인하는 강력한 무기입니다.
본문에서는 유연성과 적용 가능한 다양한 영업전략 예시를
소개하여 상대적으로 성공률을 높이는 접근법을 살펴보겠습니다.
준비된 전략 하나가 기업의 판도를
어떻게 바꿀 수 있는지 주목해보세요.
B2B 영업 전략의 성공 사례 예시
아드리엘의 린스타트업 전략
2017년 B2B SaaS 마케팅 대시보드 소프트웨어를 개발하여
6년 만에 ARKET, LG, 데카트론, 할리 데이비슨 등
300개 이상의 프리미엄 고객을 확보한 아드리엘은
빠르고 유연한 MVP(Minimal value product) 제작,
신속한 얼리 어답터 발굴 등 린스타트업의 방식을
차용해 성공한 사례입니다.
고객 만족도를 확인하며 MVP를 업그레이드하고
공정한 가격 정책과 상호 혜택 강조로 시장을 개척하여
성공적인 영업전략으로 평가 받고 있습니다.
“1인 팀”으로 영업전략을 계획한 Google의
OPG(Online Partnerships Group)의 사례 또한
스타트업의 원칙 중 하나인 최소 리소스로 최대 효율 도모하는
방식으로 일을 전개한 영업전략의 사례입니다.
이 방식으로 비교적 빠른 영업 사이클을 운영해 분기당
30개 이상의 파이프라인을 관리한 것으로 알려져있습니다.
정밀 타겟팅을 통한 아웃바운드 세일즈 전략
B2B 콘텐츠 기업 Relate는 Highly-Targeted Outbound로
60%의 이메일 오픈율과 10% Reply Rate를 얻었습니다.
ICP(Ideal Customer Profile) 정확히 정의하고
개인화된 메시지 전달하여 DB를 확보하는 이 아운바운드 전략은
최근 B2B 영업에서는 주목받는 전략 중 하나입니다.
문제 해결을 기반으로한 접근
고객의 문제해결을 심도있게 파고들어,
제품이나 서비스의 가치를 명확히 전달하는 방식입니다.
IBM의 각 고객에게 맞는 특화 솔루션을 제공하는
‘인더스트리 솔루션 센터’를 따로 오픈하여
IT, 유통, 금융업계 고객들의 어려움을 매체로
소통하면서 자연스럽게 효과적인 영업활동까지
연결하고 있습니다.
미국의 농장설비 제조사 존디어는 고객문제에
대한 콘텐츠로 별도의 매거진을 창간했습니다.
별도의 해결방안을 제시하지 않고 문제에 집중하는
내용만으로 55만의 독자를 확보하고 있고
이 효과적인 방식은 영업 소요가 적은 진성고객의
확보로 이어졌습니다.
산업 전문성 부각, 지식 리더쉽 전략
고객에게 실질적인 가치와 솔루션을 제공하기 위해서는
고객의 산업과 시장 상황을 깊이 이해하고 있어야 합니다.
McKinsey는 디지털 전환 관련 보고서로 대기업 고객을 유치하여,
1000만 달러 규모 프로젝트를 수주하기도 했습니다.
고품질 연구 보고서와 인사이트 공유로 업계에서 전문성이
입증되면 더욱 수월한 영업활동으로 이어지는 전략이었습니다.
고객과의 신뢰 구축을 바탕으로한 성공사례
B2B 거래에서는 장기적인 협력 관계가 중요하며,
신뢰가 쌓이는 것만큼 좋은 영업전략도 없습니다.
예를 들어, Salesforce는 고객과의 관계를 활용하여
자사의 CRM 시스템에 대한 고객사들의 리뷰를 종합하여
PDF파일로 공개하고 있습니다.
그것을 통해 영업활동의 더 나은 전환율을
획득하는 것으로 알려져있습니다.
실패한 영업전략 예시
IT 인프라 공급사 D사의 “무리한 가격 경쟁” 전략
D사는 서버·네트워크 장비를 제조·판매하는 중견기업으로,
대기업들이 주로 취급하는 고성능 제품 대비 저렴한
가격을 앞세워 시장을 공략하고 있었습니다.
초기에는 비용에 민감한 중소기업 고객들을 빠르게 확보했지만,
점차 서비스와 유지보수 문제로 불만이 커지기 시작했습니다.
해당 영업전략과 문제점은 다음과 같습니다.
가격 경쟁력만 강조
“타사 대비 30% 저렴”이라는 메시지로 영업을 전개했지만,
장비 품질과 사후 지원에 대한 구체적 대책이 부족하게 됩니다.
설치 후 문제가 생겼을 때 지원이 늦어지고 해결능력이
떨어져 고객 불만이 심화되었습니다.
사후 서비스 비용 절감
가격을 낮추기 위해 기술 지원 조직을 축소하고,
무상 보증 기간도 타사 대비 짧게 설정했습니다.
그렇게“싸지만 그만큼 품질·서비스가 떨어진다”는 인식이 퍼지면서,
중장기적으로 브랜드 이미지가 손상을 입고 시장 입지가 악화되었습니다.
장기적 고객관계 미흡
저렴한 가격으로 단기적 계약을 성사시키는 데 집중한 탓에,
회사이익이 적어지자 양질의 직원확충이 힘들어지고
이는 곧 사후지원 미흡으로 이어져 결과적으로
고객 이탈이 발생하는 결과를 낳았습니다.
기존고객을 통한 다른 상품 판매(교차 판매, 업셀링)
기회가 사라진 점을 고려한다면 회사입장에서는
굉장히 큰 손해입니다.
컨설팅 업체 E사의 “과잉 약속(Overselling)” 전략
E사는 디지털 전환(DX) 컨설팅을 제공하며,
초기에는 대형 기업 프로젝트를 따내는 데 성공했습니다.
그러나 여러 프로젝트에서 지나치게 큰 효과(ROI, 비용절감 등)를
짧은 시간 안에 얻을 수 있다고 홍보했고,
이는 실현 불가능한 기대치를 고객에게 심어주었습니다.
구체적으로 다음과 같은 문제들이 있었습니다.
프로젝트 효과 과장, 기대치와 실제 성과의 괴리
실제 사례보다 숫자를 부풀려,
“6개월 안에 생산성 50% 향상, 비용 40% 절감” 같은
비현실적 목표를 제시했습니다.
하지만 이런 ‘지나친 장밋빛 전망’을 맞출
역량은 충분히 준비되지 못한 상황이었습니다.
실제 역량 대비 리소스 부족
여러 프로젝트를 동시에 수주했지만,
컨설턴트 인력과 전문성이 부족해 제대로 된
결과물을 내지 못하게 됩니다.
커뮤니케이션 실패
프로젝트가 진행되면서 목표치에 못 미치는 결과가 나오면,
해당 부서는 원인 분석보다는 변명 위주의 보고만 반복하는
현상이 만연해졌습니다.
하드웨어 제조사 F사의 “고급 스펙 강요” 전략
F사는 산업용 로봇·자동화 장비를 제조하는 업체로,
경쟁사 대비 높은 기술력을 자랑했습니다.
신제품 라인업 출시에 맞춰 기존 고객사들에게
대거 업그레이드를 제안했으나 실패율이 높았고,
일부 고객은 타사로 이탈하기까지 했습니다.
다음과 같은 요소들이 문제점으로 지적되었습니다.
고성능·최신 기술만 강조
“시장 최고 스펙”이라는 문구로 일괄적 제안을 했으나,
실제로 많은 고객사는 그 정도 성능까지 필요하지 않았습니다.
고사양에 상응하는 비용 대비 효능(ROI)에 대한
자료가 피상적이었고 설득력이 약했했습니다.
결과적으로 고객사가 실제 어떤 기능과 스펙을
필요로 하는지 제대로 파악하지 못한 채,
‘기술 우위’만을 과신한 부작용이었습니다.
비용 대비 실질 효과 미흡
기존 장비 대비 2배 이상 비싼 신제품을 도입해도,
고객 입장에서 “즉시 체감할 만한 생산성 향상”이 분명치 않았습니다.
고객사별 요구 사항이 달랐는데, 고사양 신제품만 고집해
중간 라인업이나 맞춤형 솔루션을 제공하지 못한 문제점도 있었습니다.
기존 고객 피로도 증가
무리한 업그레이드 독려로 고객사 내부에서
예산을 두고 갈등이 커지고, 신뢰 관계가 훼손되었습니다
성공 실폐 예시에서 배울 수 있는 기본적인 영업전략 가이드라인
영업전략(Sales Strategy)이란,
제품 또는 서비스를 효과적으로 판매하기 위해
목표 시장·고객·가치 제안을 정의하고,
이를 달성하기 위한 전술과 실행 방안을 체계적으로
수립하는 과정을 말합니다.
다양한 산업 분야에서 적용할 수 있는 성공적인
영업 전략은 각기 다른 접근법과 도구를
활용해 유연하게 변화할 수 있습니다.
목표 시장(타겟 세그먼트)의 정의
회사의 핵심 제품이나 서비스가 어떤 산업군,
어떤 규모의 기업 혹은 어떤 고객층을 공략해야 할지
명확히 설정해야 합니다.
Forrester 리서치 그룹은 “잘못된 타겟 설정은 영업 비용을
30% 이상 낭비하게 만든다”고 경고합니다.
가치제안(Value Proposition) 수립
우리 제품/서비스가 ‘어떤 문제를 해결’하며,
고객이 얻을 ‘비즈니스적 이익’이 무엇인가에 대한
구체적 메시지가 선행되어야합니다.
B2B에서 흔히 중요시되는 가치는
‘비용 절감, 효율성 향상, 리스크 감소, 매출 확대’
등입니다.
영업 프로세스 확립
잠재 고객(리드) 발굴 → 접촉 및 프레젠테이션 →
견적 및 협상 → 계약 체결 및 사후관리 단계까지
일련의 프로세스가 잘 표준화되어있는지 확인합니다.
영업관리 툴(CRM) 도입과 영업 KPI(주요 성과 지표)
설정 또한 필수적 입니다.
(Harvard Business Review, 2021).
조직 역량 강화
조직 역량 강화라는 말만큼 진부한 말은 없지만
조직 역량을 정확히 파악하고 적시에 업그레이드하며
지속적으로 팔로업 하는 기업은 많지 않습니다.
영업사원을 위한 제품 교육, 산업지식 교육,
커뮤니케이션 스킬 교육 등이 소위 ‘교육을 위한 교육’이
아닌 실질적으로 사원 한명 한명의 성과와
동기부여 향상에 도움이 되어야 합니다.
또한 마케팅, 고객지원, 개발팀 등의 연계 부서들과의
협업과 소통이 원활하게 이루어지는지 항상 모니터링
하는 것은 중요합니다.
신규 영업전략 수립 방법
1. 데이터 기반 시장 분석
시장 데이터, 경쟁사 데이터, 고객 데이터 등이
데이터 기반 분석의 대상이 될 수 있습니다.
구글 트렌드, 업종별 협회 보고서, 전문 시장조사 기관의
리포트를 활용해 시장 트렌드를 파악합니다.
경쟁사 웹사이트, 연간 보고서, 소셜 미디어를 분석하여
경쟁사 현황을 파악합니다.
고객 인터뷰, 설문조사, CRM 데이터 분석을 통해
고객 니즈를 정확히 파악합니다.
2. SMART 목표 설정
효과적인 목표 설정 툴인 SMART는 B2B 신규
영업전략에서도 효과적으로 적용할 수 있습니다.
Specific(구체적): “내년 1분기까지 소프트웨어 구독 고객 20% 증가”
Measurable(측정 가능): “월간 신규 계약 건수 30건 달성”
Achievable(달성 가능): 현재 실적의 20-30% 상향된 목표 설정
Relevant(관련성): 회사의 전체 비즈니스 목표와 연계
Time-bound(기한): 명확한 달성 기한 설정 (예: 6개월 내)
3. 이상적인 고객 프로필(ICP) 정의 및 가치 제안
고객 세그먼테이션 및 페르소나를 개발합니다.
RFM 분석(Recency, Frequency, Monetary)을 통해
고객을 특정 기준으로 세그먼트화 할 수 있습니다.
세그먼트 자료를 기준으로 타겟 기업을 이끌어 낼 수도
있습니다[Account-Based Marketing (ABM)].
타겟 기업 리스트를 기반으로 타겟 고객의
Pain Points, Gains, Jobs to be Done
(직책, 업무 고충, 구매 결정 요인 등 상세히 기술)
등을 파악합니다.
그 다음으로 타겟 기업들을 대사으로 맞춤 접근 전략
및 컨텐츠 개발을 통해 가치 제안 메시지를 계획합니다.
Strategyzer의 Value Proposition Canvas 같은
툴을 활용하여 좀 더 시각적으로 가치 제안 작업을
진행 할 수 있습니다.
4. 세일즈 퍼널 최적화 및 모니터링
고객이 세일즈 포인트에 공감하고 매출까지의 결과가
만들어지기 시작한다면 세일즈 퍼널 최적화를 시작합니다.
우선 각 단계별 전환율을 분석합니다.
(예: 리드→MQL→SQL→기회→계약)
병목 지점을 파악하고 개선 전략 수립 합니다.
(예: 제안서 템플릿 개선, 세일즈 스크립트 수정)
퍼널 단계별 콘텐츠 매핑을 고도화 합니다.
(예: 인지단계-백서, 고려단계-웨비나,
결정단계-무료체험)
핵심 KPI 선정은 세일즈 퍼널이 방향을 잃지 않도록
도와줍니다. CAC, LTV, Churn Rate, NPS 등이
핵심 KPI의 대표적 수치들 입니다.
세일즈 퍼널을 실시간 모니터링하려면
대시보드 구축이 효과가 있을 수 있습니다.
Tableau, Power BI 같은 툴들이 대표적으로
사용되는 대시보드 툴입니다.
필요에 따라 주간,월간,분기 리뷰 미팅으로
세팅 초기의 시행착오를 즉각적으로 바로잡고
효율적인 체계를 수립하는데 효과적일 수 있습니다.
5. 세일즈 인에이블먼트 강화
세일즈 수요가 늘어나면 새로운 인력들에 대한
교육 시스템 구축이 중요해 집니다.
월 1회 제품 교육, 분기별 협상 스킬 워크샵 등은
대표적인 세일즈 교육 프로그램입니다.
제안서 템플릿, 오브젝션 핸들링 가이드, ROI 계산기
등의 세일즈 툴킷을 활용하는 것도 도움이 될 수 있습니다.
6. 파트너십 및 채널 전략
신규 영업전략에 있어 파트너쉽은
새로운 돌파구가 될 수 있습니다.
잠재 파트너를 매핑하고 (기술 파트너, 리셀러, 컨설팅 파트너 등)
파트너 등급제 및 인센티브 프로그램 설계 같은
지원 전략을 수립할 수 있습니다.
7. 업셀/크로스셀 전략
이미 시장 세분화가 심도있게 진행되어 신규 제품이나 서비스를
기반으로 한 영업전략이 한계에 봉착했다면
업셀링이나 크로스셀링 전략은 새로운 돌파구가 될 수 있습니다.
이 전략은 기존의 고객들을 대상으로 하기에 신규고객유치
비용을 절약할 수 있고 제품 사용률 등 기존
고객들의 여러 데이터를 활용할 수 있어 전환율
높은 영업전략을 창출할 수 있습니다.
B2C 영업 전략의 유연한 적용을 위한 팁
B2B 기업도 B2C 전략의 일부 요소를
목표와 상황에 맞게 적용하여 효과를 볼 수 있습니다.
다음 예시들은 구체적인 적용사례입니다.
영업활동의 개인화
고객의 감정과 행동 패턴을 이해하고,
이에 맞춰 전략을 조정하는 것은
B2B 영업에서도 주요하게 적용됩니다.
의사결정자 개인의 선호도와 행동 패턴을 분석한
맞춤형 접근은 영업 고실적자들이 보이는 공통점입니다.
소셜 미디어 활용
B2B에서도 LinkedIn 등 전문 네트워크를 활용한
소셜 미디어 관계 구축이 가능합니다.
LinkedIn 내 인플루언서와 협업하는 것 또한
긍정적인 효과를 불러 일으킬 수 있습니다.
스토리텔링
감성적 요소를 활용한 브랜드 스토리 구축하고
기업의 미션과 비전이 담긴 감동적인 스토리를 만들어
영업전략에 적용할 수 있습니다.
옴니채널 경험
다양한 접점에서 일관된 메시지 전달하는 것은
비단 B2C만의 원칙이 아닙니다.
온/오프라인 채널을 통합하여 지속적으로
기업의 색깔에 맞는 고객 경험을 제공할 수 있습니다.
B2C 영업 전략의 유연한 적용은 특히
고객의 요구와 기대가 시시각각 변하는 AI시대에
고객변화에 대응하고 적응하는데 필수적입니다.
영업전략 PPT 및 보고서 작성 가이드
영업전략 발표와 보고서는 B2B 영업전략을
효과적으로 전달하고 이해시키는 훌륭한 수단인 점에서
필히 이해할 필요가 있습니다.
다음은 효과적인 영업전략 프리젠테이션과 보고서 작성의
핵심 요소들입니다.
명확한 구조
요약 → 현황 분석 → 전략 → 실행 계획 → 예상 결과 순으로 구성하고
각 섹션마다 핵심 메시지를 한 문장으로 요약합니다.
데이터 시각화
복잡한 데이터는 그래프나 차트로 표현합니다.
색상은 3-4가지로 제한하여 가독성을 확보합니다.
스토리라인 구축
전체 보고서가 하나의 일관된 스토리를 전달하도록 구성합니다.
각 슬라이드가 독립적으로 느껴지는 것이 아니라
전체 스토리의 한 부분으로 인식되도록 설계되어야 합니다.
실행 가능한 제안
구체적이고 측정 가능한 솔루션이나 대안을 제시해야 합니다.
각 전략에 대한 ROI 예측 데이터가 포함되있다면
더욱 좋습니다.
시각적 일관성
슬라이드 디자인은 청중의 집중을 유지하기 위해
깔끔하고 일관되어야 하며,
각 슬라이드에는 하나의 주제가 중심이 되도록 구성해야 합니다
일관된 폰트, 색상, 레이아웃 사용은 기본입니다.
이러한 가이드라인은 효과적인 영업전략
프레젠테이션과 보고서를 위해 우선적으로
체크하고 점검해야 합니다.
글을 마무리하며
언제까지나 큰 변화가 없으거라 여겨졌던 B2B 영업전략에도
시대의 변화에 따라 새로운 방법들이 시도되고 전에는
기대할수도 없었던 놀라운 효과들이 실제 사례들을
통해 증명되고 있습니다.
특히 그로스 해킹이나 B2C 영업전략으로 인식되었던
여러 방법들이 B2B 환경에 맞게 변형되어
공격적으로 시도되고 있습니다.
이러한 시대적 변화는 기존 영업전략을 고수하는 기업들에게
위기이자 또한 기회이기도 합니다.
귀하의 비즈니스에 맞는 혁신적이고 성공적인 영업전략을
수립할 수 있기를 바랍니다.
<함께 보면 좋은 글>
고객에게 가치를 전달하는 B2B 영업 전략 5가지 – 허브스팟
8 Effective Sales Strategies, Examples, and Best Practices
