세일즈 포인트로 고객의 마음을 사로잡기
“어떻게 고객의 마음을 완전히 사로잡을 수 있을까?”
기업의 성공 여부는 종종 이 질문에 대한 답변에 달려 있습니다.
매력적인 제품이나 훌륭한 서비스는 충분하지 않습니다.
핵심은 고객이 그 혜택을 실감할 수 있도록 하는 것입니다.
세일즈 포인트는 바로 이 연결고리 역할을 하며,
고객을 설득하는 데 필수적인 전략입니다.
이 글에서는 세일즈 포인트가 무엇인지,
그리고 세일즈 및 마케팅 분야에서 어떤
중요한 역할을 하는지 알아보겠습니다.
이를 통해 고객을 효과적으로 설득하는 방법에 대해
깊이 있게 이해할 수 있습니다.
세일즈 포인트란 무엇인가?

세일즈 포인트는 제품이나 서비스의 장점을
효과적으로 전달하기 위한 메시지 메이킹 방법입니다.
세일즈 포인트를 통해 고객은 제품의 핵심 가치를
빠르게 이해할 수 있으며 제품을 선택할 때
“왜 이 제품을 사야 하는지?”라는 질문에 대한
짧고 명료한 답변입니다.
세일즈 포인트의 중요성은 다음과 같은
여러 측면에서 드러납니다.
설득력 강화
고객에게 제품의 차별화된 장점과 혜택을
명확히 전달함으로써 구매 동기를 부여합니다.
브랜드 인지도 향상
효과적인 세일즈 포인트는 브랜드의 고유한 가치나
철학이 자연스럽게 녹아져 있어
시장 내에서의 브랜드 인식을 개선합니다.
고객 관계 강화
고객의 요구와 기대를 반영한 세일즈 포인트는
고객이 자연스레 “내가 원하는 것이 무엇인지 정확히
알고 있구나”라는 공감을 불러일으켜,
경쟁 제품과의 차별성을 부각시키고 자사와의 내적
친밀감을 불러 일으키는 역할을 합니다.
이러한 요소들은 모두 고객이 제품을 선택하는 과정에서
중요한 역할을 하며, 세일즈와 마케팅 전략의 핵심입니다.
효과적인 세일즈 포인트 작성 방법

효과적인 세일즈 포인트를 작성하기 위해서는
몇 가지 핵심 요소를 고려해야 합니다.
고객이 가장 중요하게 생각하는 문제를 파악하고,
그 문제를 해결할 수 있는 제품이나 서비스의 장점을
고객의 관심을 끌만한 매력적인 표현으로 풀어내야합니다.
세일즈 포인트 작성법의 주요 단계는 다음과 같습니다.
1. 고객 입장에서 작성
세일즈 포인트는 자사 제품의 스펙을 나열하는 것이 아니라,
고객이 직면한 문제나 목표(비용 절감, 매출 확대, 위험 감소 등)를
어떻게 해결·달성해 줄 수 있는지를 강조해야 합니다.
명확하고 정량화된 숫자나 수치를 활용하는 것도 좋은 방법입니다.
Forrester(2022) 보고서에서도 B2B 의사결정자들이
단순 스펙 설명보다 ROI를 가시적으로 보여주는 자료를
더 중시한다는 내용이 있습니다.
<예시>
“우리는 최고의 기술력으로 만들어진 플랫폼입니다” →
“귀사의 재고 관리 비용을 30% 절감해 줄 수 있는 스마트 물류 솔루션입니다.”
2. 데이터 분석 활용
데이터 기반의 접근을 통해 고객의 행동 패턴과 선호도를 분석합니다.
이를 통해 보다 정교한 세일즈 포인트를 개발할 수 있으며,
고객 맞춤형 문구를 작성 할 수 있습니다.
3. 경쟁 우위 표현
경쟁사와 비교했을 때 자사 제품의 차별화된 장점을 강조합니다.
이는 고객에게 선택의 이유를 제공하며,
경쟁 제품과의 비교에서 우위를 점할 수 있게 합니다.
4. 의사결정자, 부서별 맞춤화
각각의 부서별로 이익을 강조합니다.
재무담당자(Finance)는 총 비용(TCO)이나
ROI를 가장 중요하게 보고,
생산/운영담당자(Operations)는 실제 생산 효율,
시간 단축 등에 관심이 높습니다.
따라서 부서별로 다른 세일즈 포인트를 구성해,
제안서나 프레젠테이션에서 각각에 맞는 메시지를 전달해야 합니다.
5. 명확하고 간결한 메시지
복잡한 설명을 피하고, 핵심 메시지를 간결하게 전달합니다.
고객은 명확하고 이해하기 쉬운 정보를 선호하므로,
메시지의 간결함은 매우 중요합니다.
이러한 요소들은 절대적인
작성 방법은 아니지만 B2B 영업에서
고객의 관심을 끌고 설득하는 데 일반적으로 적용되는
효과적인 방법입니다.
세일즈 포인트의 실제 사례

세일즈 포인트를 효과적으로 활용한
실제 사례는 여러 산업에서 발견됩니다.
예를 들어, PwC 컨설팅 사례 연구 중 보안 솔루션 기업 A사의
‘시나리오 기반 세일즈 포인트’를 예로 들수 있습니다.
금융권 고객을 주로 상대하는 A사는 “고성능 방화벽”이라는
기술력을 강조했지만, 보안사고 발생 후 대처 비용,
규제 준수 등을 명확히 보여주지 못해
경쟁사 대비 약세를 보였습니다.
따라서 “A사의 솔루션은 AML, KYC 등 각종 금융 규제와
관련된 보안 요구사항을 충족한다”라는 세일즈 포인트를 앞세웠습니다.
그리고 그에 걸맞는 다양한 시뮬레이션(만약 금융권에서 고객 데이터
유출 사고가 발생하면? 손실 규모 및 평판 리스크는 얼마이고,
이를 방지하기 위해 B사의 솔루션이 얼마나 유리한지)를 수치로
설명할 수 있게 되었습니다.
그 결과 기존 고객들이 추가 모듈
(암호화 모듈, 모바일 보안 모듈 등)을
업셀링으로 구매해 평균 객단가가 15% 상승하고,
금융권 대상 납품 계약이 전년 대비 20% 증가했습니다.
ERP 솔루션 기업 B사의 ‘부서별 핵심 포인트’
전략은 또 하나의 훌륭한 실제 사례입니다.
제조업 대상의 ERP 솔루션을 판매하는 B사는
“재무 관리 효율성”만 강조하다 보니,
생산·물류 담당자들은 큰 매력을 느끼지 못해
영업 성과가 정체되었습니다.
따라서 재무 부서에는 “A사 ERP 도입 후 재고 비용 25% 절감”
이라는 세일즈 포인트로,
생산·물류 부서에는 “월말 결산 시간 30% 단축”이라는
핵심 가치를 세일즈 포인트로 강조했습니다.
그 결과 의사결정권자가 여러 부서에 걸쳐 있는 중견기업·대기업
고객군에서 전년 대비 영업 성사율이 15%p 상승했습니다.
CRM에서 세일즈 포인트를 위한 인사이트 얻는 법

CRM(고객 관계 관리) 시스템은 고객의 행동, 선호도,
구매 이력 등을 면밀히 분석해 효과적인 세일즈 포인트를 위한
인사이트를 얻을 수 있습니다.
구매 이력·사용 패턴 분석
CRM에 기록된 과거 구매 내역, 문의사항, 사용 빈도 등을 분석해,
고객이 필요로 하는 기능·가치를 추론합니다.
CRM 데이터를 통해 “지난 6개월간 A 서비스에 대한 문의가
급증했으나 실제 구매 전환은 낮다”면,
해당 부분을 강화한 세일즈 포인트를 개발할 수 있습니다.
고객 세분화 및 타겟팅
업종별, 규모별, 예산별, 이용 중인 제품 종류별로 고객을 나누고,
세분화된 그룹마다 다른 세일즈 포인트를 제시합니다.
참신한 세일즈 포인트를 만드는데 어려움을 겪고 있다면
CRM 플랫폼의 도움을 받는 방법도 있습니다.
Salesforce, HubSpot 등 주요 CRM 플랫폼들은 세그먼테이션
기능과 함께, “제안할 만한 기능/서비스”를 자동 추천해 주는
인사이트를 제공합니다.
의사결정 사이클 파악
B2B 고객은 결제 시기나 예산 편성 시점이 매우 중요합니다.
CRM에서 계약 갱신 주기, 견적 요청 후 실제 구매까지
걸리는 기간 등의 데이터를 확인해,
언제 세일즈 포인트를 제시해야 할지 타이밍을
잡는 데 참고합니다.
리드 스코어링(Lead Scoring)
리드 스코어가 높은 고객에게는 타겟팅된 세일즈 포인트를
제시해 영업 효율을 높일 수 있습니다.
글을 마무리하며
그룹 안에서 그룹 밖의 관점을 갖는 것은 쉽지 않습니다.
하지만 훌륭한 세일즈 포인트는 바로 이 쉽지 않은
노력을 통해 만들어 집니다.
심지어 ‘이 세일즈 포인트 만큼은 분명 효과가 있을거야’
라고 자신한다 해도 때에 따라서는 전혀 다른 포인트에서
고객의 공감을 얻는 경우가 종종 있습니다.
적지 않은 경우 의사결정자의 무의식적이고 비논리적인
원인이 결정적인 이유가 될 때도 있습니다.
따라서 세일즈 포인트는 고객과의 밀접한 관계안에서
CRM 시스템 등의 여러 기술적 조합이 만들어낸
하나의 작품이라고 할 수 있습니다.
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