마케팅 자동화는 모든 것을 해결해 줄 수 있을까?

마케팅 자동화는 모든 것을 해결해 줄 수 있을까?
마케팅 자동화는 모든 것을 해결해 줄 수 있을까?

마케팅 자동화는 모든것을 해결해주지 않는다.

2024년도에는 어딜가나 ‘인공지능’과 ‘자동화’에 대한 이야기 뿐입니다.
글로벌에서는 마케팅 자동화 솔루션으로 꽤나 유명한 ‘허브스팟’ 파트너사를 창업하기까지 자동화에 대한 매력에 사로잡혀서 여기까지 오게 된 것 같습니다.

그동안 마케팅 자동화에 대해서는 꽤 많이 학습을 하게 된 것 같습니다.
처음에는 자피어와 같은 기초적인 솔루션부터 시작을 해서, 워드프레스 플러그인으로 가동되는 플루언트 CRM을 사용해보다가, 조금 더 고사양 소프트웨어를 사용해보고 싶다는 욕구에 B2B 분야에서 많이 활용되는 허브스팟 파트너사를 창업하기까지.. 그동안 마케팅 자동화 하면 유명하다고 하는 것들은 모두 알아보고 학습 했던 것 같습니다.

그리고, 허브스팟 파트너사를 운영 하면서 마케팅 자동화가 필요한 수 많은 기업들을 만나고,
또, 많은 컨설팅 사례를 경험하고 나니 마케팅 자동화의 본질에 대해 생각해보게 되었습니다.

마케팅 자동화를 도입 할 수 있는 ‘준비’가 되어 있는 기업은?

우선 마케팅 자동화를 도입한다고 해서 모든기업이 성과를 볼 수 있는 것은 아닙니다.
마케팅 자동화로 성과를 이루려면 가장 필요한 요소가 하나 있습니다. 바로 트래픽(Traffic)입니다.
마케팅 자동화는 제로에서 성과를 만들어 줄 수 있는 요소가 아니라 기존의 업무 프로세스를 효율적으로 만들어주는 것입니다.

따라서, 브랜드가 운영하고 있는 홈페이지 내에 양질의 트래픽이 지속적으로 발생하고 있는 기업들이 마케팅 자동화를 도입 했을 때 큰 성과를 얻을 수 있습니다.
즉, 웹페이지에 양질의 트래픽이 꾸준히 발생하고 이로 인한 ‘상담문의’나 ‘거래’가 꾸준히 일어나는 경우가 가장 좋은 상황입니다.

그리고, 마케팅 자동화 외에 영업자동화(Sales Force Automation)는 조금 다른 이야기입니다.
영업자동화는 트래픽이 발생되지 않더라도 꾸준히 거래가 발생하는 상황이라면 언제든지 도입 할 수 있습니다.
온라인보다는 오프라인 대면이나 전시, 혹은 컨퍼런스에서 거래가 발생하는 경우에는 온라인 비즈니스가 활발하지 않더라도 솔루션을 도입 할 수 있습니다.

마케팅 자동화 VS 콘텐츠, 어떤 것이 더 중요할까?

마케팅 자동화로 모든 것을 해결 할 수 있다고 생각하는 기업들의 가장 큰 실수는 ‘콘텐츠 마케팅’을 진행하지 않는다는 것입니다.
마케팅 자동화는 프로세스를 만들어주고, 또 기존의 마케팅 프로세스를 가속화 시켜주는 역할을 합니다.
즉, 마케팅 자동화와 웹페이지에 상담문의를 만들어주는 것은 별개에 해당합니다.

마케팅 자동화가 프로세스를 가속화 할 수 있다면?
양질의 콘텐츠는 제로에서 상담문의를 만들어주는 역할을 합니다.


즉, 두가지 요소가 모두 갖추어져 있을 때, 매출이 발생하는데, 많은 기업들이 ‘마케팅 자동화’에만 집중을 하고 ‘콘텐츠 마케팅’을 멀리하는 경우가 많은데요.
두가지 요소를 꾸준히 병행해야 좋은 성과를 얻을 수 있습니다.

즉, 콘텐츠 마케팅이 무에서 유를 만드는 것이라면?
마케팅 자동화는 기존의 업무 효율을 뛰어 넘을 수 있는 프로세스와 시스템을 만들어주는 것으로 이해하시면 됩니다.
사실, 저도 허브스팟(Hubspot)이라는 솔루션을 구축 및 교육하는, 비즈니스를 진행해 오면서,
허브스팟 핸드북 가이드라는 콘텐츠와 상담문의 후 PDF 전자책을 자동으로 발송해주는 간단한 리드 마그넷 퍼널을 활용하여 많은 수의 상담문의를 꾸준히 받고 있습니다.

프로세스는 ‘가장 쉬운것’부터 ‘간결’하게 시작하는 것이 좋습니다.

복잡한 업무 프로세스는 겉으로 보기에는 멋있고 화려해 보일 수 있습니다. 그러나, 복잡한 것이 꼭 좋은것만은 아닙니다.
본질이라는 것은 항상 간단합니다. 고객들은 멋지고 화려한 것을 신뢰하는 것이 아니라, 직관적이고 신뢰를 느낄 수 있는 업체를 선택합니다.

즉, 마케팅 자동화를 구축할 때에도 너무 많은 목표와 절차를 만드는 것은 좋지 않다고 봅니다.
마케팅 자동화 도입을 원하는 기업이라면? 저는 아래와 같이 4단계의 전략에 따라 시도하는 것이 좋다고 봅니다.

[1단계] 꾸준한 양질의 트래픽을 모을 수 있는 전략
처음의 시작은 무조건 양질의 트래픽을 많이 모아야 합니다.
‘양’이 곧 ‘질’이다는 마음으로 트래픽을 모으기 위한 다양한 마케팅을 해야 합니다.

어떤 기업은 유료광고를 활용할 것이고, 어떤 기업은 구글 SEO와 같은 오가닉 마케팅을 시도할 것입니다.
또, 어떤 기업들은 오프라인 이벤트나 세미나를 활용하기도 할 것입니다. 어떤 방법이든 중요하지 않습니다.
고객들의 상담문의를 받을 수 있는 다양한 시도들을 꾸준히 해나가야 합니다.

[2단계] 양질의 고객들을 선별하는 ‘리드 너처링’ 전략
양질의 트래픽이 발생하고 상담문의가 발생한다면? 이후로는 ‘마케팅’과 ‘세일즈’ 프로세스를 만들어야 합니다.
해당 프로세스를 만드는 방법은 다양하지만? 저는 리드 너처링이 가장 중요하다고 생각합니다.
즉, 리드 너처링을 통해서 양질의 고객들을 선별 할 수 있는 프로세스를 구축해야 합니다.

[3단계] 반복되는 업무에 대한 자동화
이후로 고려해야 하는 것들은 ‘마케팅’과 ‘세일즈’ 프로세스 내에서 반복되는 업무를 자동화 시키는 것입니다.
대표적으로 회사소개서를 보내거나 미팅을 잡는 등의 작업과 해당 업무를 타부서나 담당자에게 전달하는 반복적인 일들을 모두 자동화 시켜야 합니다.

이 단계가 도입되면 마케팅과 세일즈와 관련된 데이터들은 모두 CRM 플랫폼 내에 축적되기 때문에 회사의 귀중한 자산이 됩니다.
해당 데이터를 통하여 마케팅과 세일즈의 효과를 분석 할 수 있고, 또 두개의 데이터를 통합하여 마케팅과 세일즈의 직관적인 업무 성과를 측정할수도 있습니다.
즉, 마케팅&세일즈와 관련된 모든 데이터들은 플랫폼 내에서 관리가 되어야 합니다.

[4단계] 데이터 통합을 통한 인싸이트 분석
이 단계까지 왔다면, 국내에서는 보기 드문 마케팅과 세일즈 프로세스를 구축하게 된 것입니다.
데이터 통합이 완료 되었다면? 이제는 본격적으로 데이터 기반의 의사결정을 하게 될 시간입니다.
어떤 채널로 유입된 고객들의 계약이 많이 이루어졌는지? 어떤 채널들의 마케팅 성과가 높은지?
또, 어떤 업종의 기업들의 문의가 많은지, CRM 플랫폼 내에 쌓여 있는 고객 데이터를 기반으로 진정한 ‘데이터 기반’의 의사결정을 할 수 있게 됩니다.

이 단계까지 오는 것이 진정한 마케팅 자동화의 목적이라고 볼 수 있으나,
대부분의 기업들이 데이터를 통합하는 과정에서 부서 및 개인간의 소통과 협업문제로 인하여 다음단계로 넘어가지 못하고 있습니다.

마케팅 자동화를 도입한다는 것은 프로세스를 만드는 것입니다.

마케팅 자동화 솔루션을 도입한다고 해서 즉각적인 성과가 나오는 것은 아닙니다.
마케팅 자동화 솔루션은 미래에 대한 투자로 바라보는 것이 좋습니다.

실제로 마케팅 자동화 도입 초기에는 어떤 기업이든 ‘온보딩’ 과정이 수반되기 때문에 일부 혼선을 겪는 경우도 있습니다.
이는 마케팅 자동화 솔루션 뿐만이 아니라, ERP 등 대부분의 전사적 업무관리 시스템 도입 초기에 겪는 문제들입니다.

다만, 프로세스가 익숙해지고 조직내에 문화가 안착되면 폭발적인 효과가 나타나기 시작합니다.
기존에 분산되어 있던 업무요청이나 마케팅 그리고 세일즈와 관련된 데이터들이 모두 CRM 플랫폼 내에 저장되게 되고,
상담문의가 발생했던 그 순간부터 예정되어 있는 업무 프로세스에 따라 업무처리가 일사분란하게 처리되기 시작합니다.

분업과 프로세스가 제대로 안착되게 된다면? 오히려 시스템이 없는 상황에서 일하는 것이 매우 불편하게 느껴지는 경우도 있습니다.
실제로, 프로세스가 탄탄하게 구축 되었던 대기업이나 외국계 기업에서 근무를 했던 분들이,
중소기업이나 스타트업으로 이직을 하고 업무 프로세스가 없어 힘들다고 하소연을 하는 경우가 이런 경우에 해당합니다.
요즘 시대에 기업 인프라는 대부분 IT 기반으로 구축되어 있기 때문에 마케팅과 같은 업무를 자동화 시키고 체계화 시키려면 소프트웨어를 잘 사용해야 합니다.

앞으로는 IT와 인공지능이 더 급속도로 발전할 것이기 때문에 소프트웨어를 제대로 사용하는 것이,
비즈니스 성공을 좌우할 정도로 막강한 영향력을 발휘 할 것이라고 생각합니다.

김보경 (BK,KIM) / 마름모연구소(M-Tech lab) 대표강사

'B2B 마케팅으로 밥먹고 살기' 저자
허브스팟(HubSpot) 핸드북 가이드' 공동저자

쉬지 않고 일하는 꺼지지 않은 열정의 소유자. CRM 컨설팅, 마케팅 자동화, 구글 SEO 등 전반적인 B2B 마케팅 컨설팅이 가능합니다.

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